YG公司營(yíng)銷渠道沖突管理研究.pdf

1、隨著消費(fèi)水平的提高和物質(zhì)文化生活的豐富，消費(fèi)者對(duì)美發(fā)產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，日用化工行業(yè)得到迅猛發(fā)展。日化行業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，起步較早，企業(yè)數(shù)量眾多，尤其是外資企業(yè)的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。日化企業(yè)營(yíng)銷中產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。營(yíng)銷渠道作為日化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要構(gòu)成因素，由于其不可復(fù)制性得到越來(lái)越多的企業(yè)的重視。渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的地位日升，成為左右市場(chǎng)的重要因素。誰(shuí)能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的營(yíng)銷渠道，誰(shuí)就有可能成為贏

2、家。沒(méi)有渠道的認(rèn)可，產(chǎn)品就無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。隨之而來(lái)的就是渠道沖突頻繁發(fā)生，導(dǎo)致渠道波動(dòng)，影響渠道作用發(fā)揮，降低渠道運(yùn)作績(jī)效。因此，如何科學(xué)地認(rèn)識(shí)和管理渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道成員間的關(guān)系，維護(hù)渠道的穩(wěn)定與發(fā)展，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力，成為日化企業(yè)急需解決的問(wèn)題。
　　 YG公司是國(guó)內(nèi)專門致力于美發(fā)產(chǎn)品研究和生產(chǎn)的日化企業(yè)。公司染發(fā)、煸油產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居國(guó)內(nèi)首位。隨著企業(yè)發(fā)展渠道成員不斷加入，渠道成員間的沖突頻繁發(fā)生，主要表現(xiàn)為YG公司分

3、別同經(jīng)銷商和直營(yíng)連鎖賣場(chǎng)之間的垂直沖突，經(jīng)銷商和區(qū)域連鎖賣場(chǎng)的垂直沖突，經(jīng)銷商之間和直營(yíng)連鎖賣場(chǎng)同區(qū)域連鎖賣場(chǎng)之間的水平?jīng)_突以及經(jīng)銷商和直營(yíng)連鎖賣場(chǎng)之間的多渠道沖突等。對(duì)經(jīng)銷商選擇不當(dāng)、經(jīng)銷商信用管理存在組織和管理流程缺陷、渠道政策不完善、渠道成員目標(biāo)不一致、角色差異以及賣場(chǎng)權(quán)力過(guò)大造成濫用等是造成渠道沖突的主要原因。
　　 針對(duì)YG公司存在的渠道沖突問(wèn)題，本文提出渠道沖突的解決過(guò)程，并重點(diǎn)提出符合YG公司業(yè)務(wù)實(shí)際的渠道沖突解決