BJMD公司營(yíng)銷渠道沖突管理研究.pdf

1、改革開放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥市場(chǎng)快速發(fā)展。加入WTO也給我國(guó)醫(yī)藥公司帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，我國(guó)醫(yī)藥公司面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了根本的變化，傳統(tǒng)的藥品分銷渠道受到巨大挑戰(zhàn)、藥品營(yíng)銷方式不斷變革，渠道管理的重要性被提升到戰(zhàn)略層次上來(lái)。在以品牌為核心的競(jìng)爭(zhēng)中，渠道是強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，有效的營(yíng)銷渠道管理已經(jīng)成為公司獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。 本文首先對(duì)營(yíng)銷渠道、渠道沖突等相關(guān)概念作了界定，對(duì)渠道沖突管

2、理相關(guān)理論及國(guó)內(nèi)外關(guān)于渠道沖突的研究成果進(jìn)行了闡述。然后總體上對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了分析，包括發(fā)展概況、藥品分類、市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)者行為、渠道特點(diǎn)等方面。在此基礎(chǔ)上，本文以BJMD公司為案例，主要探討了BJMD公司的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，探討了公司內(nèi)部環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外部環(huán)境中業(yè)已存在面臨的機(jī)會(huì)和威脅，總結(jié)出BJMD的SWOT矩陣分析圖。 隨后，文章重點(diǎn)對(duì)BJMD公司的渠道沖突現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，總結(jié)了BJMD公司的“多

3、級(jí)配送”營(yíng)銷渠道模式，并結(jié)合現(xiàn)狀分析了這一模式下的渠道沖突類型、特征和表現(xiàn)形式。在此基礎(chǔ)上，本文深入分析了公司營(yíng)銷渠道沖突產(chǎn)生的原因，并認(rèn)為營(yíng)銷渠道通路決策上的偏差和對(duì)渠道商不合理的激勵(lì)措施是兩個(gè)最重要、最突出的原因。 最后，針對(duì)渠道沖突問(wèn)題及公司的現(xiàn)狀，本文提出了BJMD公司的營(yíng)銷渠道沖突管理思路和策略。在思路層面，主要是建立企業(yè)渠道沖突管理的目標(biāo)和基本原則。在策略層面，主要包括管理步驟、渠道本身、品牌合作、價(jià)格控制、激勵(lì)支持

4、、人才培養(yǎng)、管理制度等方面。 本文以案例為背景，全面系統(tǒng)地研究分析了BJMD公司的分銷渠道沖突與管理。BJMD公司作為中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，面臨著強(qiáng)烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)，也必然存在著渠道沖突。針對(duì)渠道沖突，BJMD公司所面臨的問(wèn)題分析、解決方案、戰(zhàn)略決策等系列課題，具有一定的普遍性和借鑒指導(dǎo)意義。本文通過(guò)全面系統(tǒng)的分析探討，并提出相應(yīng)的管理對(duì)策，促進(jìn)BJMD公司在渠道沖突管理實(shí)施中取得領(lǐng)先地位，從而在風(fēng)云變幻的中國(guó)藥品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中