企業(yè)營(yíng)銷渠道中水平渠道沖突及管理研究.pdf

1、水平渠道沖突作為渠道沖突的一種，一直是困擾企業(yè)的難題之一。在營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)中，由于水平渠道成員個(gè)人理性和集體理性之間的矛盾，導(dǎo)致水平渠道沖突經(jīng)常發(fā)生。如果缺乏有效的沖突管理，水平渠道沖突就會(huì)直接影響渠道關(guān)系，進(jìn)而影響渠道的運(yùn)營(yíng)效率和渠道成員的績(jī)效，甚至有可能使整個(gè)渠道陷入癱瘓。因此，對(duì)水平渠道沖突的有效管理不僅是營(yíng)銷渠道管理的重要課題，也是企業(yè)獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。 本文采用博弈分析的方法，結(jié)合水平渠道沖突相關(guān)理論，重點(diǎn)分析了水

2、平渠道沖突及其管理策略。文中首先介紹了營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷渠道沖突、水平渠道沖突及其博弈論的相關(guān)理論：其次根據(jù)完全信息靜態(tài)博弈理論，分別構(gòu)建了Hotelling價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型、公地悲劇模型和竄貨模型，運(yùn)用博弈分析和數(shù)學(xué)推導(dǎo)的方法，闡明博弈關(guān)系和博弈過程，并得出最終結(jié)論；最后，針對(duì)上述三個(gè)模型提出的問題和得出的結(jié)論，提出相應(yīng)的水平渠道沖突管理策略：即通過制定渠道內(nèi)外管理者、運(yùn)用渠道權(quán)力管理水平渠道沖突，制定合理的分銷密度來化解水平渠道沖突，選擇合