K公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理研究.pdf

1、專(zhuān)業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文K公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理研究ResearchonMarketingChannelConflictsManagementofKCompany學(xué)號(hào)：31曼!!墨!墨大連理工大學(xué)DalianUniversityofTechnology大連理工大學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文摘要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)產(chǎn)品得以流入市場(chǎng)的關(guān)鍵通道，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的手段。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理難度也會(huì)隨之增大。不同營(yíng)銷(xiāo)渠道因其文化理念差異

2、、溝通障礙、信息不對(duì)稱(chēng)等原因，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)不斷地產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突。如何解決公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突，在整合內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)資源的前提下，提高與外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)能力，是每個(gè)發(fā)展中的企業(yè)不可避免需要面臨的問(wèn)題。長(zhǎng)久以來(lái)，因地域、組織機(jī)構(gòu)壁壘等原因，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突很難避免，甚至很難發(fā)現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)在社會(huì)各領(lǐng)域的不斷普及和推廣，企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)營(yíng)情況和過(guò)程有了共享和管控平臺(tái)，企業(yè)可以利用信息化平臺(tái)共享營(yíng)銷(xiāo)信息，在銷(xiāo)售前端進(jìn)行溝通

3、協(xié)調(diào)以規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)沖突，并籍此整合內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，從而將營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突轉(zhuǎn)變?yōu)榍篱g的良性競(jìng)爭(zhēng)和合作雙贏(yíng)。K公司作為一家集團(tuán)型的ERP軟件與解決方案供應(yīng)商，其產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成交周期和交付周期均比一般消費(fèi)品長(zhǎng)，在多產(chǎn)品和多渠道并存的現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式下，如果缺乏信息共享和有效溝通，將不可避免造成各渠道之間爭(zhēng)奪客戶(hù)資源等營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突問(wèn)題。本文以K公司這一集團(tuán)型軟件公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突處理為研究對(duì)象，通過(guò)發(fā)掘并分析K公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突中的關(guān)鍵問(wèn)題，結(jié)合