基于價值空間理論的大客戶關系管理研究——以A五金壓鑄公司為例.pdf

1、隨著中國改革開放步伐的加快，產業(yè)集群的發(fā)展逐步帶動區(qū)域經濟的騰飛，在這個過程當中，有很多子行業(yè)依托產業(yè)集群的發(fā)展而萌芽，隨著市場環(huán)境的變化，最后形成一個獨立的行業(yè)，這些子行業(yè)所在的公司在這個過程中經歷著巨大的變革和沖擊，在這種競爭激烈的環(huán)境中生存并發(fā)展的公司正是那些始終堅持為客戶創(chuàng)造價值空間這一管理理念的公司，整合公司資源為大客戶創(chuàng)造價值空間對成功維護大客戶關系尤為重要。本文以A五金壓鑄公司大客戶為主體，以為大客戶創(chuàng)造價值空間為核心，基

2、于價值空間理論，介紹了A公司大客戶關系管理的一系列案例，闡釋價值空間理論適用于中小企業(yè)的發(fā)展。
　　 首先，企業(yè)可以通過效用價值因素——包含質量、創(chuàng)新和量身打造三方面，為大客戶創(chuàng)造價值。這三個方面是逐層遞進的關系，只有在滿足大客戶質量要求之后，為大客戶提供的創(chuàng)新才能產生效用價值，也只有創(chuàng)新之后才能進一步提供量身打造的價值。其次，企業(yè)可以通過價格價值因素——包含目標成本和精益運營兩個方面，為大客戶創(chuàng)造價值。同樣只有通過目標成本運營