ZTT公司光纖光纜大客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著近年來國家通信發(fā)展戰(zhàn)略的推進(jìn)，國內(nèi)光纖光纜企業(yè)取得了快速的發(fā)展和壯大。但行業(yè)內(nèi)的競爭也日漸激烈，產(chǎn)能的過剩、供需關(guān)系的改變迫使企業(yè)對現(xiàn)有的營銷模式進(jìn)行改革。
　　傳統(tǒng)的營銷主要以產(chǎn)品作為企業(yè)的核心競爭力，只注重交易的完成，不注意客戶關(guān)系的建立和維護(hù)。在落伍的營銷觀念指導(dǎo)之下，企業(yè)往往片面地去最求市場占有率，陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競爭中，企業(yè)也因此遇到了發(fā)展中難以逾越的瓶頸。
　　為此越來越多的企業(yè)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中

2、心，從交易營銷轉(zhuǎn)變到關(guān)系營銷。而大客戶營銷正是市場上以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。隨著客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，大客戶日益成為企業(yè)寶貴的資產(chǎn)和必爭的資源，其數(shù)量的多少和質(zhì)量的優(yōu)劣對于企業(yè)發(fā)展的影響進(jìn)一步增強(qiáng)。對于企業(yè)來說，把握客戶需求并加以滿足，提高客戶的滿意度，建立忠誠的客戶群，與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系式提高企業(yè)利潤，是實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的必要途徑和方法。
　　本文在梳理大客戶管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，首先明晰了大客戶的定