基于雙重角色的天賜公司渠道沖突管理研究.pdf

1、隨著常規(guī)能源短缺的加劇，可再生能源的開發(fā)利用已成為國際社會(huì)的共同行動(dòng)，我國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)近幾年得到迅猛發(fā)展并逐漸成熟。當(dāng)太陽熱水器產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)后，營銷渠道沖突問題尤其很多企業(yè)集真空管制造商和太陽能熱水器制造商雙重角色于一體而導(dǎo)致的營銷渠道沖突，已經(jīng)成為制約太陽能熱水器企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵并影響到產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這些營銷渠道沖突主要是由于雙重角色而導(dǎo)致的在真空管與熱水器兩個(gè)營銷渠道系統(tǒng)之間產(chǎn)生的沖突，本文針對(duì)天賜公司基于雙重角色這類營

2、銷渠道沖突進(jìn)行分析和研究。 由于太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間相對(duì)短，產(chǎn)業(yè)分工有待于近一步細(xì)化，目前很多太陽能熱水器企業(yè)都是集真空管制造商和太陽能熱水器制造商雙重角色于一體，清華陽光公司、力諾公司、華揚(yáng)公司是其中規(guī)模大具有代表意義的三家公司。本文介紹了它們由于雙重角色而導(dǎo)致的渠道沖突，概括分析了各自采取的對(duì)策，在此基礎(chǔ)上對(duì)他們的沖突管理對(duì)策進(jìn)行了比較分析，總結(jié)出業(yè)務(wù)模塊獨(dú)立法人化、角色單一化、品牌區(qū)隔、營銷管理制度規(guī)范化等四種策略。

3、 天賜公司是華東地區(qū)知名的真空管及太陽能熱水器制造商，在其營銷渠道系統(tǒng)的運(yùn)作中時(shí)刻不得不面臨雙重角色導(dǎo)致的沖突，主要表現(xiàn)為跨渠道的真空管竄貨、基于部門利益的營銷部門之間、兩種產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員之間、真空管產(chǎn)業(yè)用戶與熱水器經(jīng)銷商之間的沖突，這已經(jīng)成為該公司近六年來徘徊不前的主要原因之一。目標(biāo)差異性、決策權(quán)模糊、協(xié)調(diào)不到位、溝通障礙、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)缺陷等是導(dǎo)致這類營銷渠道沖突的主要原因。 本文對(duì)太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)內(nèi)一些企業(yè)存在的