安徽人保大客戶服務(wù)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定器、保障器和資金融通器發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增加，擴(kuò)大了保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供給，提升了保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)在社會(huì)生活的地位，同時(shí)保險(xiǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，尤其是規(guī)模和效益俱佳的保險(xiǎn)大客戶業(yè)務(wù)成為各家保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)。因此，對(duì)保險(xiǎn)大客戶市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性的市場(chǎng)環(huán)境研究，研究保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)性質(zhì)的特殊性，分析確定保險(xiǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)，建立和完善保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略體系，進(jìn)

2、行相應(yīng)的組織實(shí)施保障，最終實(shí)現(xiàn)健康的發(fā)展成為保險(xiǎn)企業(yè)需要面臨和解決的問(wèn)題。
　　針對(duì)以上現(xiàn)實(shí)背景，本文以在安徽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額第一，具有品牌、服務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面具有優(yōu)勢(shì)并具有健全的承保、理賠管理基礎(chǔ)的安徽人保公司為具體案例，在回顧服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論和相關(guān)方法的基礎(chǔ)上，通過(guò)采用PEST分析對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和目標(biāo)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)主體進(jìn)行分析，運(yùn)用SWOT分析明確了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)并進(jìn)行研究，詳細(xì)分析安徽人保大

3、客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題并進(jìn)行原因分析，根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷的7P組合策略，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程等方面提出策略建議。最后，從保險(xiǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、保險(xiǎn)企業(yè)文化建設(shè)和運(yùn)營(yíng)建設(shè)等方面提出大客戶營(yíng)銷的實(shí)施保障措施。
　　本研究通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)大客戶進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷策略研究，結(jié)合工作實(shí)際，客觀地分析了保險(xiǎn)企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，根據(jù)安徽人保大客戶營(yíng)銷的工作實(shí)施，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示、過(guò)程7個(gè)

4、方面詳細(xì)闡述了安徽人保公司的具體做法，營(yíng)銷策略組合。根據(jù)實(shí)際工作情況，結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷的理論依據(jù)和眾多學(xué)者的實(shí)證案例研究，提出安徽人保公司在服務(wù)營(yíng)銷方面可以改進(jìn)之處，針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀提出安徽人保公司需要實(shí)施客戶需求的產(chǎn)品策略和強(qiáng)化品牌、差異化的價(jià)格策略組合、多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)、發(fā)揮促銷策略作用、滿意的人員策略、統(tǒng)一的有形展示策略和全流程的服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程策略。并從企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化和運(yùn)營(yíng)建設(shè)等提出保障建議。