冠群金辰公司大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、目前,隨著《信息安全等級(jí)保護(hù)管理辦法》的實(shí)施,信息安全行業(yè)群雄紛爭(zhēng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速白熱化。信息安全行業(yè)傳統(tǒng)的大客戶關(guān)系營(yíng)銷,現(xiàn)在已經(jīng)演變成激烈的價(jià)格戰(zhàn)。特別是中小生產(chǎn)廠商更是主要采用—“低價(jià)策略”來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,擴(kuò)大銷售額。導(dǎo)致該行業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越小。主流廠商是“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”,也未能幸免,受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在已經(jīng)到了決定企業(yè)能否生存下來(lái)的關(guān)鍵時(shí)刻。由于行業(yè)大客戶的巨大拉動(dòng)作用,甚至可能會(huì)決定企業(yè)的走向,所以行業(yè)客戶也成為生產(chǎn)廠商的必爭(zhēng)之

2、地。傳統(tǒng)的“以結(jié)果為導(dǎo)向”的大客戶營(yíng)銷管理策略,各大生產(chǎn)廠商的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”大客戶銷售策略很難適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要。如何制定行業(yè)大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略,也已經(jīng)成為冠群金辰公司面臨的重大課題。本文運(yùn)用SWOT模型對(duì)國(guó)內(nèi)信息安全行業(yè)市場(chǎng),冠群金辰公司在國(guó)內(nèi)信息安全行業(yè)中的地位,傳統(tǒng)的行業(yè)大客戶營(yíng)銷策略及存在的問(wèn)題做出分析。采用了數(shù)據(jù)法,案例實(shí)證分析法,文獻(xiàn)法等研究方法。通過(guò)80/20法則、銷售漏斗管理、CRM、大客戶的購(gòu)買行為等KPI指標(biāo)及營(yíng)銷過(guò)程的

3、研究。力求把握市場(chǎng)特征,為制定更加行之有效的營(yíng)銷策略提供依據(jù)?；谝陨戏治龇椒?冠群金辰公司提出“基于客戶價(jià)值鏈”的行業(yè)大客戶營(yíng)銷的策略。主要流程是:一、搞清客戶流程;二、以客戶關(guān)注的問(wèn)題為切入點(diǎn),進(jìn)入客戶業(yè)務(wù)流程;三、體現(xiàn)公司價(jià)值,替代客戶的特殊功能;四、鑲嵌到客戶的價(jià)值鏈中去。從戰(zhàn)略、管理、技術(shù)與服務(wù)等三個(gè)層面做好服務(wù),向行業(yè)大客戶提供全面的解決方案。注重銷售過(guò)程管理,水到渠成的達(dá)成銷售數(shù)據(jù)和結(jié)果。維系好行業(yè)大客戶關(guān)系,提高技術(shù)水平