試論營銷人員的激勵機制

1、經(jīng)營管理試論營銷人員的激勵機制試論營銷人員的激勵機制段文(廣州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣東廣州510430)【摘要】文章分析了營銷人員工作的特殊性，認(rèn)為營銷活動的特點決定了營銷人員的激勵機制應(yīng)與其他人員有所區(qū)別。因此在設(shè)計營銷人員的激勵機制時應(yīng)考慮對營銷工作影響的因素：外部環(huán)境因素、團隊因素和個人因素。企業(yè)應(yīng)該運用公平理論和目標(biāo)設(shè)計理論設(shè)計營銷人員的激勵機制，才能真正起到激勵作用?！娟P(guān)鍵詞】營銷；營銷人員；激勵機制營銷人員的特點決定了對營銷人員

2、的激勵與其他人員有所差別?，F(xiàn)階段企業(yè)雖然宣稱消費者就是上帝，“為消費者提供最滿意的服務(wù)，但在具體的執(zhí)行中，處于執(zhí)行層的營銷人員的執(zhí)行力度不夠，員工的服務(wù)意識和提出的口號、理念相比還有較大的差距，其主要原因是對于營銷人員的激勵制度不夠完善。一、激勵機制對營銷人員的作用管理的核心就是激發(fā)員工的積極性。在一定條件下，企業(yè)的效率在很大程度上取決于其員工受激勵的水平。正如美國企業(yè)巨子艾柯卡所言：企業(yè)管理無非就是調(diào)動員工的積極性。在企業(yè)營銷人員的管

3、理中，只有先調(diào)動起他們的積極性和主動性，才能通過他們實現(xiàn)營銷目標(biāo)，才能實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。而調(diào)動營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，使他們充滿內(nèi)在動力，主動而持續(xù)的努力工作，正是激勵的功能之所在，也是企業(yè)營銷管理的主要內(nèi)容和任務(wù)。從企業(yè)的角度來看，科學(xué)、有效的營銷人員激勵機制至少具有以下的幾個作用：1、營造良好的競爭環(huán)境科學(xué)的營銷人員激勵機制應(yīng)該包含一種競爭精神，在企業(yè)內(nèi)創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競爭機制。一個具有競爭性的環(huán)境中

4、，會使?fàn)I銷人員受到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員工作的動力和積極性。正如麥格雷戈所說：個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一。在這里，營銷人員工作的動力和積極性成了激勵工作的直接結(jié)果。2、吸引和留住優(yōu)秀的營銷人才在如今激烈的人才競爭形勢下，一個企業(yè)只有具備了較高的薪酬、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑等一套科學(xué)有效的營銷人員激勵機制，才能吸引優(yōu)秀的營銷人才。一個企業(yè)也只有有了較高的薪酬待遇，較多的培訓(xùn)發(fā)展機會等激勵措施，并且在

5、激勵機制方面與其它企業(yè)相比具有比較競爭優(yōu)勢，才能留住企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)秀營銷人才，有效控制優(yōu)秀營銷人才的流失，并使他們?nèi)娜鉃槠髽I(yè)貢獻(xiàn)才智。3、發(fā)揮營銷人員的潛能美國哈佛大學(xué)的詹姆士教授在對員工激勵的研究中發(fā)現(xiàn)，按日寸計酬的分配制度僅能讓員工發(fā)揮20％一30％的能力，如果受到充分激勵的話，員工的能力可發(fā)揮出80％一90％，兩種情況之間60％的差距就是有效激勵的效果。由此可見，科學(xué)有效的激勵機制可以開發(fā)營銷人員的潛在能力，促進(jìn)營銷人員充分發(fā)揮

6、出其才能和智慧。4、提高企業(yè)績效隨著社會的進(jìn)步和科技的發(fā)展，人類社會即將進(jìn)入知識經(jīng)濟時代，人的智力因素對社會經(jīng)濟發(fā)展的促進(jìn)作用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過物力資源和財力資源的作用。現(xiàn)代企業(yè)的績效取決于每一個員工的績效和企業(yè)的科技實力?？茖W(xué)有效的激勵機制對營銷人員的工作績效有巨大的正面影響作用，而且對營銷人員的創(chuàng)造性、積極性和革新精神也有較大的影響，有助于增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的績效。二、營銷人員激勵機制的影響因素在設(shè)計和選擇營銷人員的激勵方案時，

7、通常要考慮的因素由宏觀到微觀可以大致分為三個層次：組織的外部環(huán)境、團隊因素和員工個人因素。1、組織的外部環(huán)境組織的外部環(huán)境包括政府和行業(yè)的法律法規(guī)，組織所從事產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征，組織所處的市場情況等。相對于營銷人員來說最主要的外部因素就是市場的不同，因為營銷人員經(jīng)常都處于不同的市場環(huán)境之中，努力與結(jié)果之間的正相關(guān)并不是所有的地方都是一樣的。例如，非典時期，顧客對口罩、消毒液、洗手液等產(chǎn)品的需求很大，而對其他的產(chǎn)品的需求沒有增加，有時候可能受

8、到大家都不敢出門的影響還會影響對一些產(chǎn)品的銷售；但是非典一過，對口罩等非典必須用品的需求就會大大下降。所以在對營銷人員激勵的時候一定要考慮不同的市場環(huán)境的因素，這個將直接影響到激勵的公平性。2、團隊因素團隊因素包括團隊成員相互配合的情況、工作結(jié)構(gòu)化程度、工作內(nèi)容和人際關(guān)系等方面的特點。營銷人員的工作很多都是需要團隊合作的，銷售人員和客戶服務(wù)人員要協(xié)調(diào)好，相互團結(jié)起來，形成一個良好的合作團隊，這樣就可以使得顧客在售前售中售后都能夠受到很好

9、的服務(wù)，重復(fù)購買的可能性就大得多，而且同時還可以樹立一個很好的口碑，這樣整體的業(yè)績就提高了，所以對營銷人員激勵的時候一定要考慮公司整體業(yè)績這個因素，要將團隊業(yè)績考慮在內(nèi)。3、員工個人因素員工個人因素包括員工的年齡、性別、工種、學(xué)歷、家庭狀況、個人的專業(yè)、能力、興趣、人格和員工的優(yōu)勢等內(nèi)容，這些因素對選取激勵策咯有較大的影響。員工所從事的工作與自己職業(yè)興趣相符能有效地調(diào)動積極性。人格方面需要考慮員工的權(quán)力動機、風(fēng)險動機、成就動機、人際親和

10、動機等特點，考慮工作與員工動機的匹配程度。三、對營銷人員合理的激勵營銷人員的工作效率和工作積極性取決于企業(yè)的激勵和約束機制的設(shè)計。而激勵和約束機制的設(shè)計離不開理論的指導(dǎo)。在企業(yè)的營銷管理中，通過運用多種激勵理論，制定營銷管理及考核辦法，營造良好的工作氛圍，創(chuàng)造各種提升的機會，實施形式多樣的組織獎勵，設(shè)置可行并富有挑戰(zhàn)性考核目標(biāo)，從而激活全體營銷人員的內(nèi)驅(qū)力，調(diào)動他們的積極性。營銷人員的精神面貌煥發(fā)了，經(jīng)營手法靈活了，工作變被動為主動，企

11、業(yè)營銷工作必將出現(xiàn)新的局面。1、企業(yè)文化激勵企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價值觀念。好的價值觀是指人們認(rèn)為正確的、道德的、欣賞的行為準(zhǔn)則。當(dāng)員工們遵循一系列他們理解并愿意接受的價值觀和基本準(zhǔn)則并逐漸形成企業(yè)文化時，他們的工作會做得更好。價值觀導(dǎo)向的深厚影響會比其他激勵手段

12、更加長久，更加深遠(yuǎn)，可以提高營銷人員對企業(yè)的忠誠度。2、形成內(nèi)部公平和外部公平的環(huán)境公平理論認(rèn)為，個人不僅關(guān)心自己經(jīng)過努力所獲得報酬的絕對數(shù)量，也關(guān)心自己的報酬和他人的報酬的關(guān)系，即將產(chǎn)出與投入作橫向比較，追求程序公平和分配公平。不公平感長期存在會改變?nèi)说耐度牖虍a(chǎn)出，甚至離崗。營銷管理中不公平現(xiàn)象時有存在，如果不及時糾正，(下轉(zhuǎn)第32頁)一48～《新西部200908期財政金融XB證券股份有限公司核心競爭力研究證券研究人員的薪酬水平應(yīng)該大

13、幅度提高。(3)XB證券研究人員要強化自身的素質(zhì)建設(shè)。5、明確市場定位，實施差異化戰(zhàn)略目前同內(nèi)的證券公司在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上高度雷同，業(yè)務(wù)內(nèi)容大都差不多，利潤來源也基本相同，經(jīng)營模式也大致相同，主要業(yè)務(wù)集中在承銷、經(jīng)紀(jì)和自營三個傳統(tǒng)項目上。因此XB證券應(yīng)改變粗放經(jīng)營模式，根據(jù)實際情況，按照客戶需求和發(fā)展需要，確定市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略，實行差異化經(jīng)營，在市場上逐步形成自己的核心競爭力。我們必須認(rèn)識到，在我國資本市場發(fā)展的新日寸期，隨著監(jiān)管層對創(chuàng)新類

14、券商有關(guān)政策的逐步放開，XB證券作為西部地區(qū)的中等規(guī)模券商面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。在這個過程中，XB證券不求盲目做大，而是力圖成為最有盈利價值和增值潛力的券商，以提高自身的核心競爭力。構(gòu)筑核心競爭力不是一蹴而就的事情，而是一個長期的、艱苦的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。公司一方面應(yīng)抓住歷史機遇積極推進(jìn)公司的直接上市，優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)；另一方面應(yīng)積聚優(yōu)秀人才在繼續(xù)鞏固自營、資產(chǎn)(上接第34頁)管理和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上積極開展產(chǎn)業(yè)投資基金、資產(chǎn)證券化、股

15、指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)；同時我們還應(yīng)加強公司各項業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范，并嘗試通過股權(quán)激勵等制度穩(wěn)定員工隊伍，保障公司的持續(xù)發(fā)展，提高XB證券的核心競爭力。對于證券公司核心競爭能力的研究，本文只是諸多研究方面的一部分，而且剛剛起步，希望它能起到一定的積極作用?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]邁克爾波特競爭優(yōu)勢華夏出版社2005[2]孫曉娟證券公司培育核心競爭力的戰(zhàn)略選擇中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會計，2006[3]童曉婭證券市場開放背景下券商核心競爭力的培育理論月刊。20o65

16、[4]王德全三條途徑構(gòu)筑券商的核心競爭力商業(yè)研究，200612合作，消極合作)，不妨記這些策略組合的相應(yīng)支付組合為(a，，b，，)、(al2，b12)、(a2l，b21)、(a22，b22)o顯然，只有當(dāng)alla2t，b11bz且a21a：，或b。：b22時，(積極合作，積極合作)是該博弈的唯一納什均衡，其他情況下雙方都有可能偏離積極合作的策略組合，特別地，當(dāng)a，a。，b。b2且a：a：或b。：b：的條件，即旅游合作不僅有利于雙方的共容

17、利益，同時雙方還需要在旅游合作上能夠?qū)崿F(xiàn)利益共容，雙方都不能有偏離積極合作的套利傾向。這就需要建立起一種新的旅游合作機制，這種機制能夠使積極合作者能享受到旅游業(yè)發(fā)展所帶采的利益，同時又能使消極合作者不能享受到旅游業(yè)發(fā)展所能帶來的利益。雖然要建立這樣的完全杜絕搭便車的機制還是一個難題，但有了目標(biāo)，就有了努力方向。這種機制的設(shè)計可以先從以下幾個方面下手。第一，由更高一級政府部門進(jìn)行合作機制設(shè)計。張家界市和湘西州同屬“老少邊窮地區(qū)，離不開上級

18、政府部門在資金、政策等方面的扶持，此時，上級政府部門完全有能力在扶持的制度安排上用利益誘導(dǎo)、促進(jìn)張家界市和湘西011xlTD0~地區(qū)旅游合作。第二，促進(jìn)政府職能轉(zhuǎn)變，(上接第48頁)完善政府績效考核體系。地方旅游的發(fā)展無一不是在政府主導(dǎo)下進(jìn)行的，在現(xiàn)有的政府職能安排和績效考核體系下，為了出政績，必然導(dǎo)致地方保護(hù)主義，旅游合作的最大阻力就是政府自身。第三，加強旅游交通等公共產(chǎn)品的提供。當(dāng)前張家界市和湘西州之間的高速公路通道還在建設(shè)，一旦高

19、速公路網(wǎng)絡(luò)形成，任意兩個景區(qū)之間2小時之內(nèi)的旅行時間必然促進(jìn)兩地區(qū)間的旅游合作。第四，沿旅游產(chǎn)業(yè)鏈加強縱向合作。張家界市和湘西州在旅游資源、旅游市場等方面都具有互補性，沿旅游產(chǎn)業(yè)鏈縱向合作利益沖突少，旅游產(chǎn)業(yè)拓展空間大，兩地間的旅游合作容易展開。三、基本結(jié)論旅游業(yè)的發(fā)展雖然是張家界和湘西州雙方的共容利益，在旅游合作上也具有很好的基礎(chǔ)條件，但這僅僅是使雙方的旅游合作變得必然和可能，要使雙方在地區(qū)旅游上能真正合作起來，還需要雙方在旅游合作上

20、利益共容，任何一方不能有期望搭對方積極合作便車的傾向，而這正是張家界和湘西州今后在地區(qū)旅游合作上需要認(rèn)真解決的問題，發(fā)揮上級政府部門的作用和沿產(chǎn)業(yè)鏈縱向合作應(yīng)是很好的路徑?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]曼瑟奧爾森權(quán)力與繁榮[M]上海人民出版社，2005[2]楊洪大湘西地區(qū)旅游一體化研究[J]經(jīng)濟地理2006(5)【作者簡介】鐘高崢(1964一)男，湖南桑植縣人，吉首大學(xué)商學(xué)院副教授，研究方向：博弈論、區(qū)域經(jīng)濟等麻學(xué)鋒(1970一)男，湖南鳳凰縣人，

21、吉首大學(xué)商學(xué)院副教授，研究方向：旅游經(jīng)濟會打消營銷人員的積極性。因此，每經(jīng)過一段時間的運行后，就要進(jìn)行必要的調(diào)整，便短期存在的不公平在動態(tài)調(diào)整中得以消除。從長期來看，營銷人員主觀上的公平愿望得以實現(xiàn)。3、放權(quán)與授權(quán)馬斯洛需求層次理論中最高的需求是自我實現(xiàn)的需求。其實對營銷人員的激勵機制中，充分的放權(quán)和授權(quán)，使?fàn)I銷人員承擔(dān)起一定的權(quán)利和義務(wù)，滿足他們自我實現(xiàn)的需求。用人不疑，疑人不用”，對營銷人員只要看準(zhǔn)了，就應(yīng)該授予他與之能力相適應(yīng)的權(quán)

22、限，讓他自由的發(fā)揮。特別是在現(xiàn)在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中，應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力是企業(yè)生存和發(fā)展的重要能力。對于一線的營銷人員來說，如果還采用以往的傳統(tǒng)管理模式，必將跟不上市場的變化節(jié)奏。當(dāng)然，充分的放權(quán)和授權(quán)離不開一個完善的組織架構(gòu)和監(jiān)督機制，權(quán)利不是無限大的?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]吳芳敏綜合運用激勵理論調(diào)動營銷人員的積極性馬鋼職工大學(xué)學(xué)報，20033[2]路立學(xué)建立營銷人員的績效管理機制企業(yè)活力，20023『3]祁世榮加強隊伍建設(shè)做好營銷工作經(jīng)