銷售人員薪酬激勵機制設(shè)計

1、銷售人員薪酬激勵機制設(shè)計銷售人員薪酬激勵機制設(shè)計營銷團隊作為企業(yè)運營過程中實現(xiàn)價值增值的一個關(guān)鍵部門，其作用是舉足輕重的。尤其是一些民營企業(yè)，更是把營銷成為公司各部門的龍頭，在各個方面均給予相當(dāng)?shù)闹匾?！營銷部門的薪酬設(shè)計一直是人力資源從業(yè)人員望而卻步的領(lǐng)域，主要原因：一是營銷團隊的薪酬大都是老總親自制訂；二是目前人力資源的從業(yè)者大都是缺少甚至不了解銷售知識。近來，有一些公司向我詢問關(guān)于營銷人員的薪酬設(shè)計問題，在這里我先針對銷售團隊的薪酬

2、設(shè)計問題作以下淺析，與各位交流、探討。我本人分管公司營銷團隊和人力資源團隊已經(jīng)十五個年頭。從一線的業(yè)務(wù)人員、城市主任、辦事處經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、公司部門經(jīng)理、部門總監(jiān)，一步步發(fā)展到公司的營銷副總；從培訓(xùn)師、行政主管、人力資源部經(jīng)理、培訓(xùn)學(xué)院院長、人力資源總監(jiān)、公司管理委員會主任、一步步發(fā)展到人力資源副總。這些年來的經(jīng)歷告訴我，一個不合適的薪酬制度可以讓一個充滿朝氣的團隊變的死氣沉沉，甚至可以把這個團隊毀滅！當(dāng)公司確定好年度任務(wù)指標(biāo)后，首先要

3、考慮需要什么素質(zhì)的人來實現(xiàn)這些任務(wù)指標(biāo)？是通過內(nèi)部竟崗提升？還是通過外部招聘？這些屬于崗位分析和勝任力分析建設(shè)方面的問題。這個問題解決之后，就要確定需要什么樣的機制來讓這些適合的人來發(fā)揮他們的主觀能動性，主要通過兩個方面的程序來實現(xiàn)：一是薪酬，二是激勵機制。工資，加上一些按照銷售比例來實現(xiàn)的激勵機制。這種模式也是一種相對比較合理的管理，主要兼顧了個人與公司的利益，同時充分考慮了個人能動性的發(fā)揮。這種模式需要公司已經(jīng)形成了一定的關(guān)鍵主流程

4、運行系統(tǒng)。這種模式的操作關(guān)鍵步驟為：1、結(jié)合崗位分析、個人勝任力、銷售指標(biāo)以及所屬區(qū)域確定每個人的月度薪資，年度結(jié)束時，結(jié)合當(dāng)年的綜合表現(xiàn)以及銷售指標(biāo)完成等因素，重新確定當(dāng)年度的月度薪資。簡單舉例，張虎先生2010年度的銷售指標(biāo)為1000萬元，經(jīng)過初步確定，他月度工資為3000元月；2010年底他實際完成為1500萬元，經(jīng)過參考其他因素，他的月度工資被確定為4000元月，那么，在2010年底統(tǒng)計，張虎先生應(yīng)該享受4000元月的工資，公司