銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，產(chǎn)品的生命周期也越來越短，如何盡快地將產(chǎn)品銷售出去，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到貨幣的轉(zhuǎn)換，已成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。產(chǎn)品銷售最終要依靠銷售人員來完成，因此，銷售人員已成為企業(yè)最為寶貴的資源之一，企業(yè)只有利用科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制，才能充分發(fā)揮銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。但是，目前國內(nèi)有關(guān)銷售人員激勵(lì)的理論并不完善，據(jù)此建立起來的激勵(lì)機(jī)制也不健全，存在著激勵(lì)方式單一、制度僵化、激勵(lì)不公、

2、忽視長期激勵(lì)等一些缺陷。因此，當(dāng)面臨外資企業(yè)強(qiáng)大沖擊時(shí)，國內(nèi)企業(yè)的銷售精英就開始大量流失。在這種情況下，對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究，無疑具有十分重要的理論及現(xiàn)實(shí)意義。 本文在吸收國內(nèi)外學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，運(yùn)用系統(tǒng)分析、比較分析、邏輯推理等研究方法，沿著“基本理論分析——薪酬激勵(lì)——精神激勵(lì)——綜合激勵(lì)方案設(shè)計(jì)”的研究路徑，借助心理學(xué)、組織行為學(xué)、博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究工具展開研究，理論聯(lián)系實(shí)際，不僅尋求在單項(xiàng)激勵(lì)方法上的突破

3、，也試圖構(gòu)建銷售人員綜合激勵(lì)機(jī)制。 本文的研究工作主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）在綜合比較國內(nèi)外學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，揭示出銷售人員需求的一般特征，提出了銷售人員激勵(lì)的一般過程模型；（2）在銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制的研究中，運(yùn)用委托代理理論構(gòu)建出銷售人員薪酬激勵(lì)的一般強(qiáng)度模型，并以此為基礎(chǔ)，推導(dǎo)出最佳激勵(lì)強(qiáng)度系數(shù)的計(jì)算公式，得出了一些有用的結(jié)論；（3）從理論上分析了一般薪酬形式的不足和缺陷，論證了在外部因素客觀存在的情況下，一般薪酬