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文檔簡介
1、隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈,產(chǎn)品的生命周期也越來越短,如何盡快地將產(chǎn)品銷售出去,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到貨幣的轉(zhuǎn)換,已成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。產(chǎn)品銷售最終要依靠銷售人員來完成,因此,銷售人員已成為企業(yè)最為寶貴的資源之一,企業(yè)只有利用科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制,才能充分發(fā)揮銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。但是,目前國內(nèi)有關(guān)銷售人員激勵(lì)的理論并不完善,據(jù)此建立起來的激勵(lì)機(jī)制也不健全,存在著激勵(lì)方式單一、制度僵化、激勵(lì)不公、
2、忽視長期激勵(lì)等一些缺陷。因此,當(dāng)面臨外資企業(yè)強(qiáng)大沖擊時(shí),國內(nèi)企業(yè)的銷售精英就開始大量流失。在這種情況下,對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究,無疑具有十分重要的理論及現(xiàn)實(shí)意義。 本文在吸收國內(nèi)外學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上,運(yùn)用系統(tǒng)分析、比較分析、邏輯推理等研究方法,沿著“基本理論分析——薪酬激勵(lì)——精神激勵(lì)——綜合激勵(lì)方案設(shè)計(jì)”的研究路徑,借助心理學(xué)、組織行為學(xué)、博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究工具展開研究,理論聯(lián)系實(shí)際,不僅尋求在單項(xiàng)激勵(lì)方法上的突破
3、,也試圖構(gòu)建銷售人員綜合激勵(lì)機(jī)制。 本文的研究工作主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)在綜合比較國內(nèi)外學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上,揭示出銷售人員需求的一般特征,提出了銷售人員激勵(lì)的一般過程模型;(2)在銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制的研究中,運(yùn)用委托代理理論構(gòu)建出銷售人員薪酬激勵(lì)的一般強(qiáng)度模型,并以此為基礎(chǔ),推導(dǎo)出最佳激勵(lì)強(qiáng)度系數(shù)的計(jì)算公式,得出了一些有用的結(jié)論;(3)從理論上分析了一般薪酬形式的不足和缺陷,論證了在外部因素客觀存在的情況下,一般薪酬
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