國際商務(wù)談判--簡答題&論述題-自考

1、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判簡答題與論述題匯總簡答題與論述題匯總第一章國際商務(wù)談判概述（第一章國際商務(wù)談判概述（320320）：）：一、國際商務(wù)談判的特殊性有哪些？一、國際商務(wù)談判的特殊性有哪些？P5P51.1.國際商務(wù)談判既是一筆交易商洽，也是一項涉國際商務(wù)談判既是一筆交易商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；外活動，具有較強的政策性；2.2.應(yīng)按國際慣例辦事；應(yīng)按國際慣例辦事；3.3.國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；4.

2、4.影響談判的因素復雜多樣。影響談判的因素復雜多樣。二、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性有哪些方面？二、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性有哪些方面？P5P51.1.以經(jīng)濟利益為談判的目的；以經(jīng)濟利益為談判的目的；2.2.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；3.3.以價格作為談判的核心。以價格作為談判的核心。三、談判準備工作的內(nèi)容主要有哪些？三、談判準備工作的內(nèi)容主要有哪些？P15~16P15~161.1.

3、對談判環(huán)境因素的分析；對談判環(huán)境因素的分析；2.2.信息的收集；信息的收集；3.3.目標和對象的選擇；目標和對象的選擇；4.4.談判方案的制定；談判方案的制定；5.5.模擬談判。模擬談判。四、簡述商務(wù)談判的基本程序。四、簡述商務(wù)談判的基本程序。P15~17P15~171.1.準備階段；準備階段；2.2.開局階段；開局階段；3.3.正式談判階段；正式談判階段；4.4.簽約階段。簽約階段。五、簡述五、簡述PRAMPRAM談判模式的構(gòu)成。談判

4、模式的構(gòu)成。P17~19P17~191.1.制定談判計劃；制定談判計劃；2.2.建立關(guān)系；建立關(guān)系；3.3.達成使雙方都能接受的協(xié)議；達成使雙方都能接受的協(xié)議；4.4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。第二章第二章影響國際商務(wù)談判的因素（影響國際商務(wù)談判的因素（25572557）一、簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。一、簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。P25~28P25~281.1.國家對企業(yè)的管理程度；國家對企業(yè)的

5、管理程度；2.2.經(jīng)濟的運行機制；經(jīng)濟的運行機制；3.3.政治背景；政治背景；4.4.政局穩(wěn)定性；政局穩(wěn)定性；5.5.政府間的關(guān)系。政府間的關(guān)系。二、簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的二、簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況財政金融狀況因素。因素。P33P331.1.外債狀況；外債狀況；2.2.外匯儲備狀況；外匯儲備狀況；3.3.貨幣的自由兌換；貨幣的自由兌換；4.4.支付信譽；支付信譽；5.5.稅法方面的情況。稅法方面的情況。三、影響國際商務(wù)談

6、判中群體效能的主要因素三、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素P47~49P47~491.1.群體成員的素質(zhì)；群體成員的素質(zhì)；2.2.群體成員的結(jié)構(gòu)；群體成員的結(jié)構(gòu)；3.3.群體規(guī)范；群體規(guī)范；4.4.群體的決策方式；群體的決策方式；5.5.群體內(nèi)的人際關(guān)系。群體內(nèi)的人際關(guān)系。四、簡述商務(wù)談判中應(yīng)四、簡述商務(wù)談判中應(yīng)避免避免的幾種心理狀態(tài)。的幾種心理狀態(tài)。P51P511.1.信心不足；信心不足；2.2.熱情過度；熱情過度；3.3.不知所

7、措。不知所措。五、談判時為什么研究雙方的心理？（五、談判時為什么研究雙方的心理？（4242頁兩點）點）1、有利于摸清談判對手的心理活動和心理特征，、有利于摸清談判對手的心理活動和心理特征，以便選擇相應(yīng)的談判策略。以便選擇相應(yīng)的談判策略。2、有利于了解己方談判成員的心理活動和心理弱、有利于了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，采取相應(yīng)的措施進行調(diào)整和控制，保證己方點，采取相應(yīng)的措施進行調(diào)整和控制，保證己方人員以良好的心態(tài)投入談判中。人員以

8、良好的心態(tài)投入談判中。六、發(fā)揮群體效能最大化的途徑有哪些？（六、發(fā)揮群體效能最大化的途徑有哪些？（49504950頁）頁）1、合理配備群體成員、合理配備群體成員2、靈活選擇決策程序、靈活選擇決策程序3、建立嚴明的紀律和有效地激勵機制、建立嚴明的紀律和有效地激勵機制4、理順群體內(nèi)部信息交流的渠道、理順群體內(nèi)部信息交流的渠道第三章國際商務(wù)談判前的準備（第三章國際商務(wù)談判前的準備（6012460124）一、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則。一、商務(wù)談判

9、組織的構(gòu)成原則。P65~66P65~661.1.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；2.2.談判人員賦予談判人員賦予法人或法人代表法人或法人代表資格；資格；3.3.談判人員應(yīng)談判人員應(yīng)層次分明，分工明確層次分明，分工明確；4.4.組成談判隊伍時要貫徹組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約節(jié)約原則。原則。二、簡述國際商務(wù)談判隊伍的人員層次及其分工。二、簡述國際商務(wù)談判隊伍的人員層次及其分工。P69~71P69~71（一）談判隊伍的人員層

10、次：（一）談判隊伍的人員層次：1.1.第一層次是談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，即主談第一層次是談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，即主談人；人；2.2.第二層次是專家和專業(yè)人員，還包括實際的核心人員第二層次是專家和專業(yè)人員，還包括實際的核心人員翻譯者，還有財經(jīng)人員與法律人員；翻譯者，還有財經(jīng)人員與法律人員；3.3.行動按部就班，講究信用。行動按部就班，講究信用。簡述法國商人的談判風格。簡述法國商人的談判風格。P259~260P259~260具有濃

11、厚的國家意識和強烈的民族文化自豪感，具有濃厚的國家意識和強烈的民族文化自豪感，性格開朗，眼界開闊，對事物敏感，待人友善，性格開朗，眼界開闊，對事物敏感，待人友善，處事時而隨和時而固執(zhí)。為本民族燦爛文化與悠處事時而隨和時而固執(zhí)。為本民族燦爛文化與悠久歷史感到無比驕傲。為自己的語言而自豪。愛久歷史感到無比驕傲。為自己的語言而自豪。愛橫向試談判，十分健談，思路靈活，手法多樣，橫向試談判，十分健談，思路靈活，手法多樣，注重依靠自己力量達成交易，

12、時間觀念不強。注重依靠自己力量達成交易，時間觀念不強。簡述俄羅斯商人的談判風格。簡述俄羅斯商人的談判風格。P271P271憂郁，拘謹，謹慎敏感，雖待人謙恭，卻相對缺憂郁，拘謹，謹慎敏感，雖待人謙恭，卻相對缺乏信任感。求成心切，求利心切，愛談大額合乏信任感。求成心切，求利心切，愛談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。辦事斷同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率低下。很看重價格，會千方百計要斷續(xù)續(xù)，效率低下。很看重價格

13、，會千方百計要求降價。求降價。簡述韓國商人的談判風格。簡述韓國商人的談判風格。P279P279號稱談判高手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，注重商務(wù)號稱談判高手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，注重商務(wù)談判的準備工作。邏輯性強，做事條理清楚，注談判的準備工作。邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧。喜歡先將主要議題提出討論，喜歡開門重技巧。喜歡先將主要議題提出討論，喜歡開門見山。能靈活運用橫向與縱向談判。頑強，比日見山。能靈活運用橫向與縱向談判。頑強，比日本人爽快。

14、本人爽快。第七章國際商務(wù)談中的風險第七章國際商務(wù)談中的風險規(guī)避國際商務(wù)談判合作中風險的措施通常有哪規(guī)避國際商務(wù)談判合作中風險的措施通常有哪些？些？?P310P310控制國際商務(wù)合作中風險的措施有哪些？控制國際商務(wù)合作中風險的措施有哪些？1.1.完全回避風險；完全回避風險；2.2.風險損失的控制：風險損失的控制：盡量減少風險發(fā)生機率與風盡量減少風險發(fā)生機率與風險中帶來的損失險中帶來的損失；3.3.轉(zhuǎn)移風險轉(zhuǎn)移風險(風險有預見風險有預見)：

15、轉(zhuǎn)移給保險與非保險：轉(zhuǎn)移給保險與非保險(合作擔保人合作擔保人)；4自留風險自留風險(風險無預見風險無預見)：自留基金。：自留基金。國際商務(wù)談判活動中銀行擔保有哪些種類？國際商務(wù)談判活動中銀行擔保有哪些種類？P313P3131.1.投標保證書；投標保證書；2.2.履約保證書；履約保證書；3.3.預付款擔保。預付款擔保。簡述應(yīng)對外匯風險、利率風險、價格風險的技術(shù)簡述應(yīng)對外匯風險、利率風險、價格風險的技術(shù)手段。手段。P313~321P313~

16、321外匯風險：外匯風險：1.1.使外匯風險消失的對策；使外匯風險消失的對策；2.2.分擔外匯風險的措施；分擔外匯風險的措施；3.3.獲取風險收益的方法；獲取風險收益的方法；4.4.防范外匯風險成本的問題。防范外匯風險成本的問題。利率風險：利率風險：1.1.利用利率期貨市場；利用利率期貨市場；2.2.利用遠期交易；利用遠期交易；3.3.利用期權(quán)交易。利用期權(quán)交易。價格風險：價格風險：1.1.非固定價格；非固定價格；2.2.價格調(diào)整條款。