婚宴市場(chǎng)的開拓

1、如何進(jìn)行婚宴市場(chǎng)的開拓如何進(jìn)行婚宴市場(chǎng)的開拓酒店的婚宴銷售不同于酒店客房銷售、康樂銷售，也不同于普通的餐飲銷售。酒店承接一場(chǎng)婚宴不但能取得很高的經(jīng)濟(jì)收益，而且由于涉及到客房、康樂、餐飲、工程等許多部門，因此對(duì)于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意義。同時(shí)一場(chǎng)婚宴參加的人數(shù)少則一兩百人，多則五六百人，如能得到大多數(shù)參加婚宴賓客的滿意，酒店的客戶群將在無形之中得到充分的拓展。又由于婚宴的特殊性（婚宴相對(duì)于男女主人公來說是人生中一個(gè)非常重要的時(shí)

2、刻），婚宴主人公對(duì)于情感的訴求會(huì)非常強(qiáng)烈，如酒店能切實(shí)考慮到這一點(diǎn)，加重婚宴接待中的情感攻略，利用人的情感因素，使婚宴接待充滿人性化、讓賓客體會(huì)歡樂、感傷的每一幕，就能在開拓酒店的婚宴品牌中贏得先機(jī)，更能體現(xiàn)酒店婚宴銷售的獨(dú)特魅力。隨著寧波消費(fèi)水平的日益提高，在高檔酒店中舉辦婚宴已成為一種時(shí)尚。大酒店在主打三張牌的前提下，向婚宴市場(chǎng)大舉進(jìn)軍，經(jīng)過長(zhǎng)期的摸索和實(shí)踐，已形成了一套完善的婚宴經(jīng)營(yíng)機(jī)制，婚宴品牌也在寧波市場(chǎng)有了一定的市場(chǎng)占有率和

3、知名度。因?yàn)榛檠缡袌?chǎng)的日益擴(kuò)大和市場(chǎng)機(jī)制的日益成熟，婚宴市場(chǎng)越來越被眾多商家所看重，不管是純餐飲企業(yè)還是綜合性酒店，都對(duì)婚宴市場(chǎng)虎視眈眈，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。綜合性酒店雖然婚宴場(chǎng)地沒有純餐飲酒店大，但齊全的配套服務(wù)、特有的婚房贈(zèng)送讓綜合性酒店占據(jù)了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的婚宴市場(chǎng)里占據(jù)一席之地，從前期的策劃、早期的推出、中期的推廣以及售后服務(wù)的推出都必須經(jīng)過嚴(yán)密的論證，大酒店婚宴品牌已進(jìn)入成熟期，不管是制度方面還是操作層面都

4、已較為完善，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)，婚宴品牌的成功推廣主要依靠以下幾個(gè)方面：一、一、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位婚宴市場(chǎng)開拓的基礎(chǔ)婚宴市場(chǎng)開拓的基礎(chǔ)每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)品牌的推出的成功與否與其市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確有非常大的關(guān)聯(lián)，直接涉及到是否符合賓客的消費(fèi)需求，也直接關(guān)系到該產(chǎn)品、該品牌在市場(chǎng)上是否具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，婚宴品牌也如此。因此準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是進(jìn)行婚宴市場(chǎng)開拓的基礎(chǔ)，否則將沒有市場(chǎng)需求就更不用說開拓市場(chǎng)了。大酒店為了更好地把握市場(chǎng)的脈搏，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前列

5、，特別推出了一年調(diào)整一次婚宴菜單的制度。通過市場(chǎng)的調(diào)查、賓客的點(diǎn)擊率統(tǒng)計(jì)和賓客意見的收集，同時(shí)，情感促銷也是酒店婚宴品牌的一個(gè)有效方法。銷售經(jīng)理和婚宴預(yù)訂人員在長(zhǎng)期與賓客接觸的過程中必須善于區(qū)分每一種類型的賓客，從而在今后的拜訪與促銷中學(xué)會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)去把握和研究每一種類型賓客的心理，利用人的心理弱點(diǎn)來進(jìn)行情感促銷，這樣就能達(dá)到事半功倍的效果了。如銷售經(jīng)理記下婚宴客人在婚宴舉行過程中所有擔(dān)憂的幾點(diǎn)，然后用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣說明解決的方法，并表示

6、這只是個(gè)體的行為，希望以后彼此也能成為朋友，這樣就能加強(qiáng)客人對(duì)于酒店的信任感；又如銷售經(jīng)理在婚宴接洽過程中用巧妙的方法讓客人認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理在為其節(jié)省大量的費(fèi)用、處處為其考慮（其實(shí)可以通過在其他方面增加婚宴的費(fèi)用），也可以加強(qiáng)客人對(duì)酒店的信任?？诒疇I(yíng)銷與情感促銷有類似點(diǎn)，但在這里重點(diǎn)提出有特別意義?！翱诒疇I(yíng)銷”，或稱“無本營(yíng)銷”、“微費(fèi)營(yíng)銷”，是指酒店通過塑造良好企業(yè)形象，提供優(yōu)異的人性服務(wù)來贏得顧客的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)，然后利用消費(fèi)者的口碑

7、宣傳，把更多有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品以及服務(wù)的特質(zhì)信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會(huì)大眾，以獲取對(duì)本酒店、產(chǎn)品以及服務(wù)的嘗試、喜歡、購(gòu)買和忠誠(chéng)?？诒疇I(yíng)銷與傳統(tǒng)動(dòng)輒數(shù)十萬、幾百萬資金的常規(guī)營(yíng)銷有很大不同，它講究的是“四兩撥千斤”的技術(shù)，注重“春雨潤(rùn)無聲”的實(shí)效。參加婚宴的賓客少則百人，多則數(shù)百人，如果酒店提供的婚宴產(chǎn)品讓每一位在場(chǎng)的賓客都滿意的話，那起到的宣傳效果將是無發(fā)估計(jì)的。三、三、服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量婚宴市場(chǎng)開拓的保證婚宴市場(chǎng)開拓的保證婚宴的服務(wù)

8、質(zhì)量是一切的基礎(chǔ)，離開了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)再好的婚宴品牌也是空的。這里的服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)廣義的概念，不僅包括服務(wù)員的服務(wù)水平等軟性服務(wù)質(zhì)量，也包括場(chǎng)地設(shè)施等硬件設(shè)備質(zhì)量。首先從硬件上來說。每樣產(chǎn)品的設(shè)定和突顯，可能就象衣服的價(jià)值一樣，更多是各求所需、量身度造。“人靠衣裝馬靠鞍”，一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”。今天，物質(zhì)產(chǎn)品極大地豐富，人的個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，企業(yè)的生產(chǎn)模式包括包裝模式也由“大批量生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求