如何開拓市場？

1、如何開拓市場？.txt成熟不是心變老，而是眼淚在眼里打轉(zhuǎn)卻還保持微笑。把一切平凡的事做好既不平凡，把一切簡單的事做對(duì)既不簡單。如何開拓市場？新市場、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，公司專門成立了市場拓展部，專門負(fù)責(zé)新市場的開拓。那么，作為一個(gè)營

2、銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？第一步：事前準(zhǔn)備營銷人員開發(fā)新市場，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。一、知彼知己1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)

3、文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。2、知彼（企業(yè)、競爭對(duì)手）我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對(duì)

4、手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。（2）市場狀況：主要指市場容量及競爭對(duì)手狀況，競品對(duì)手包括產(chǎn)品、價(jià)位、促銷政策、新品的推廣、售后服務(wù)等情況。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的狀況包括網(wǎng)絡(luò)成熟企業(yè)與無網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，要對(duì)他們的市場動(dòng)態(tài)與網(wǎng)絡(luò)宣傳的程度對(duì)目前本地網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是否有效果的衡量。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情

5、，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過上門拜訪了解目標(biāo)客戶的規(guī)模、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。二、談判前的準(zhǔn)備古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。1、自我形象設(shè)計(jì)：人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整

6、齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先

7、，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；但作為雙方最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。4、注意事項(xiàng)：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)宣傳有無運(yùn)作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否

8、真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司宣傳交給我們做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開談

9、自己的操作思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。第三步：跟進(jìn)、簽約通過洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、開戶，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營銷

10、人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性給予解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取優(yōu)惠的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)

11、客戶的異議。處理異議如果有特殊困難可征求總公司支援給與幫助！總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，也可以通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定合作協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我