我國(guó)個(gè)人銀行客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的實(shí)證研究和銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略.pdf

1、2001年12月11日，中國(guó)正式加入WTO，成為世界貿(mào)易組織成員國(guó)的一員，并承諾在5年內(nèi)允許外資銀行開(kāi)辦人民幣零售業(yè)務(wù)。2006年12月11日的到來(lái)宣布了5年過(guò)渡期的正式結(jié)束，中國(guó)政府按照承諾向外資銀行開(kāi)放了曾受?chē)?yán)格限制的人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行在個(gè)人銀行客戶(hù)的爭(zhēng)奪上陷入了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而銀行卡業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，銀行卡已經(jīng)成為連接銀行與各行業(yè)客戶(hù)間的紐帶，在零售業(yè)務(wù)中起到了至關(guān)重要的作用，因此銀行卡客戶(hù)成為中外資銀行爭(zhēng)奪的焦

2、點(diǎn)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，中資銀行能否爭(zhēng)取到新客戶(hù)并保持住原有客戶(hù)成了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。
　　 本文在這樣的背景下引入了轉(zhuǎn)換成本的概念，并將它應(yīng)用到中國(guó)銀行卡業(yè)務(wù)中。根據(jù)搜集到的數(shù)據(jù)，運(yùn)用實(shí)證研究的方法計(jì)算出了所選7家銀行的借記卡客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本，并通過(guò)對(duì)比分析得出了以下結(jié)論：⑴銀行卡客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本與該銀行卡的市場(chǎng)份額正相關(guān)；⑵銀行卡客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本與銀行卡的“睡眠率”成反向關(guān)系——“睡眠卡率”越高，轉(zhuǎn)換成本將越小，反之越大；⑶銀行卡客

3、戶(hù)轉(zhuǎn)換成本與銀行卡自身價(jià)格呈正向關(guān)系，與占市場(chǎng)最小份額的銀行卡的價(jià)格成反向關(guān)系。在分析了影響銀行卡客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的因素之后，本文最后針對(duì)這些因素提出了一些具體的提高轉(zhuǎn)換成本的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：①通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)降低銀行卡“睡眠率”、改善受理環(huán)境和吸引新客戶(hù)從而擴(kuò)大銀行卡市場(chǎng)份額、提高銀行卡客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本；②通過(guò)收取年費(fèi)和其它費(fèi)用等方法來(lái)提高銀行卡的價(jià)格，從而提高客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本；③通過(guò)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、與客戶(hù)建立良好關(guān)系來(lái)提高銀行卡客戶(hù)的