私人銀行客戶需求分析與營(yíng)銷策略研究（以A銀行為例）.pdf

1、私人銀行業(yè)務(wù)是一種金融業(yè)務(wù)，它是由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)高凈值客戶需求，由專家團(tuán)隊(duì)量身定做，針對(duì)高端客戶提供的以財(cái)富管理為核心的個(gè)性化、專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。為了滿足高凈值客戶多元化需求，私人銀行配置了一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，諸如投資賬戶服務(wù)、現(xiàn)金管理賬戶服務(wù)、資本賬戶服務(wù)、資產(chǎn)組合服務(wù)、投資服務(wù)、顧問(wèn)服務(wù)、信托服務(wù)等。私人銀行客戶是一種特殊群體，他們掌握了社會(huì)中的大部分資產(chǎn)，也在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了非常重要的作用。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和資本市場(chǎng)

2、的日趨成熟，中國(guó)社會(huì)財(cái)富規(guī)模也日趨壯大，富裕人口規(guī)模逐漸成長(zhǎng)。在國(guó)內(nèi)，商業(yè)銀行設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)，以滿足廣闊的市場(chǎng)需求。隨著利率市場(chǎng)化，息差業(yè)務(wù)利潤(rùn)會(huì)逐步減少，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)將成為銀行的重要戰(zhàn)略規(guī)劃，私人銀行客戶也已成為銀行競(jìng)爭(zhēng)所需的重要服務(wù)對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)資源。有效拓展好私人銀行客戶市場(chǎng)，做好私人銀行客戶的營(yíng)銷和管理工作，是目前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要戰(zhàn)略舉措。
　　但是，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)目前還存在著一系列的營(yíng)銷管理

3、問(wèn)題，針對(duì)這些存在的問(wèn)題，在了解客戶特征、需求的基礎(chǔ)上，建立完整的私人銀行客戶營(yíng)銷策略非常重要，也是本次研究的方向。
　　本研究是基于客戶需求分析討論私人銀行的營(yíng)銷策略，較眾多學(xué)者從經(jīng)營(yíng)觀念、技術(shù)支持、隊(duì)伍建設(shè)等大框架研究服務(wù)營(yíng)銷策略相比，形成了較為前沿的研究新領(lǐng)域。較以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷策略研究相比，形成了新的研究方向，具有重要的理論意義。
　　本研究通過(guò)需求分析引導(dǎo)營(yíng)銷決策制定，以期為實(shí)踐中解決私人銀行客戶的營(yíng)銷和管理問(wèn)題

4、提供相關(guān)的理論借鑒與指導(dǎo)。另外，該研究還具有現(xiàn)實(shí)意義，私人銀行客戶是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，如何在當(dāng)今的高速市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，針對(duì)私人銀行客戶的需求，對(duì)原有的營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，提高各銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是亟待解決的問(wèn)題。商業(yè)銀行需要有效地滿足客戶的需求，通過(guò)私人銀行客戶的規(guī)模擴(kuò)張，讓私人銀行客戶提升貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度，從而增加銀行的利潤(rùn)。
　　本研究為探索性研究，依據(jù)研究動(dòng)機(jī)與目的，主要在于了解問(wèn)題與認(rèn)清情況。本文將從對(duì)有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的