中國移動(dòng)華容分公司農(nóng)村市場營銷策略研究.pdf

1、隨著通信市場競爭的不斷加劇，城市市場逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)，造成其市場發(fā)展空間變小，運(yùn)營商開始把主要精力投入到農(nóng)村市場。農(nóng)村通信市場已成為各運(yùn)營商爭奪的重點(diǎn)區(qū)域，也成為移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)。為搶占市場份額，各運(yùn)營商都爭先研究針對農(nóng)村通信市場的營銷策略。
　　本文以中國移動(dòng)華容分公司的農(nóng)村通信市場為研究對象，通過分析華容移動(dòng)開拓和發(fā)展農(nóng)村市場的宏觀和微觀營銷環(huán)境以及營銷現(xiàn)狀，明確了開拓農(nóng)村通信業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的主要問題。借助市場定位策略，同

2、時(shí)結(jié)合華容移動(dòng)農(nóng)村市場的發(fā)展目標(biāo)和理念，對農(nóng)村通信市場重新進(jìn)行了細(xì)分、選擇和定位。運(yùn)用4P理論，對華容移動(dòng)開展農(nóng)村市場的營銷策略進(jìn)行了改進(jìn)研究。分析表明，針對農(nóng)村市場，華容移動(dòng)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和渠道建設(shè)方面存在品牌缺乏控制、用戶細(xì)分不足、價(jià)格競爭欠缺理性、資費(fèi)恢復(fù)彈性弱、渠道形式較為單一、渠道結(jié)構(gòu)不平衡、渠道穩(wěn)定性差等問題。通過運(yùn)用PEST和SWOT分析法，對華容移動(dòng)的內(nèi)外部環(huán)境和優(yōu)劣勢進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，將華容移動(dòng)農(nóng)村移動(dòng)通信市場細(xì)

3、分為中小企業(yè)客戶群、農(nóng)村白領(lǐng)客戶群、農(nóng)村藍(lán)領(lǐng)客戶群、留守一族客戶群和專職務(wù)農(nóng)者客戶群五個(gè)市場，并對每個(gè)目標(biāo)市場提出了不同的定位，即依托品牌營銷產(chǎn)品，主攻專職務(wù)農(nóng)者客戶群市場;通過農(nóng)業(yè)類信息應(yīng)用及業(yè)務(wù)捆綁，搶占農(nóng)村白領(lǐng)和高端中小企業(yè)客戶群;采取低通話資費(fèi)，挖掘農(nóng)村藍(lán)領(lǐng)和留守一族客戶群的潛力。通過實(shí)施集團(tuán)優(yōu)惠、預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠和套餐組合策略，在線上線下完善自身渠道建設(shè)以及加大促銷力度。
　　論文從調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)、優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法和