中國(guó)移動(dòng)XC公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、2013年底，工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布4G牌照，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TDD—LTE牌照，同時(shí)取消了對(duì)中國(guó)移動(dòng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)限制，允許其進(jìn)入固定寬帶市場(chǎng)，三家運(yùn)營(yíng)商在4G時(shí)代正式進(jìn)入全業(yè)務(wù)領(lǐng)域。TDD牌照發(fā)放后，聯(lián)通、電信持觀望態(tài)度，移動(dòng)大力開(kāi)展4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)先提供了高速率的商用4G網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)上，獲得兩年的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2015年2月，工信部向中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通發(fā)放FDD—LTE牌照，聯(lián)通和電信在不到一年時(shí)間內(nèi)，4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到

2、與移動(dòng)相當(dāng)，至此，三大運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)發(fā)展上進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。
　　中國(guó)移動(dòng)因3G網(wǎng)絡(luò)制式的先天不足，網(wǎng)絡(luò)客戶體驗(yàn)一直劣于對(duì)手，中高端客戶流失嚴(yán)重，戶均ARPU持續(xù)低于兩個(gè)伙伴。4G牌照對(duì)移動(dòng)來(lái)說(shuō)是獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要機(jī)會(huì)。移動(dòng)抓住兩年的黃金窗口期，提高了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。2016年，運(yùn)營(yíng)收入同比上升6％，4G凈增2.23億戶，寬帶凈增2259萬(wàn)，2017年上半年，4G客戶僅凈增0.59億，發(fā)展速度大幅放緩。業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生較大變化，產(chǎn)品

3、上的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，從移動(dòng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，從自有、社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到跨界渠道競(jìng)爭(zhēng)。做好4G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化維護(hù)、研究強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下細(xì)分客戶需求，做好大眾市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)、集團(tuán)市場(chǎng)及聚類市場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，針?shù)h相對(duì)制定營(yíng)銷策略關(guān)乎中國(guó)移動(dòng)XC公司的發(fā)展前景。
　　本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論，對(duì)中國(guó)移動(dòng)XC公司所面臨的宏觀環(huán)境、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、營(yíng)銷存在的問(wèn)題進(jìn)行全面的分析研究，首先對(duì)公司發(fā)展基本情況進(jìn)行介紹，對(duì)企業(yè)的組織架構(gòu)進(jìn)行概述，分析地市級(jí)公司在通

4、信技術(shù)演進(jìn)、傳統(tǒng)機(jī)制制約的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。其次從政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境對(duì)分公司營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行PEST分析。結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷理論，對(duì)地市分公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略中，能進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)策略進(jìn)行分析。最后，參考分析存在的問(wèn)題，篩選客戶針對(duì)性開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查，運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷政策組合設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，政策有優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷有成效，發(fā)展可持續(xù)，努力保持客戶穩(wěn)定，統(tǒng)籌存量客戶和新增客戶兩大主體，凸顯4