沖動性購買影響因素及營銷策略研究.pdf

1、現(xiàn)在的學(xué)者對于沖動性購買的研究比較廣泛，但是研究的內(nèi)容過于寬泛，對商家來說缺乏實際操作力，或者說選取的因素很多都是客觀因素，或商家不可控因素，商家無法通過適當?shù)恼{(diào)控來改變這些因素，所以也就不能為商家制定針對沖動性購買的營銷策略提供參考。同時，現(xiàn)在還沒有一個專門適合于沖動性購買的營銷理論。
　　 本文在對沖動性購買影響因素的選取中，則偏重于那些對商家來說具有一定控制能力的因素，商家可以通過制定相應(yīng)的營銷策略來改變這些因素，以便于達

2、到提高沖動性購買發(fā)生幾率的目的，從而達到商家所期望的營銷目的。
　　 所以本文根據(jù)這個原則選取了營銷領(lǐng)域中的17個影響因素，并根據(jù)這17個因素制定了沖動性購買影響因素的調(diào)查量表。然后利用這個調(diào)查量表收集原始數(shù)據(jù)，并運用lisrel軟件對所得數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，建立這些影響因素與沖動性購買的結(jié)構(gòu)方程模型，并求得各個因素對沖動性購買的參數(shù)估計值。然后，通過對結(jié)構(gòu)方程模型的分析，確定這17個影響因素對沖動性購買影響程度的大小，并根據(jù)其參

3、數(shù)估計值的大小將這17個影響因素劃分為了四類。
　　 然后，本文分析了沖動性購買發(fā)生處于消費者購買決策過程中的位置，并根據(jù)這個分析提出了一個專門適合于提高消費者沖動性購買發(fā)生幾率的圓點營銷理論。所謂的圓點營銷就是指以針對于消費者沖動性購買行為發(fā)生的那一刻或者消費者購買決策過程中圓點A處的，旨在提高誘發(fā)消費者發(fā)生沖動性購買成功幾率的營銷策略。并對圓點營銷理論作了詳細的闡述。
　　 本文的最后，將沖動性購買影響因素的分析結(jié)果