B2B情境下供應(yīng)商權(quán)力、顧客參與、顧客價值的關(guān)系研究.pdf

1、由于顧客角色從被動向主動的轉(zhuǎn)變，顧客參與對于成功的價值共創(chuàng)是必不可少的。目前顧客參與及價值共創(chuàng)的研究大多集中在B2C領(lǐng)域，較少涉及B2B領(lǐng)域。實踐中，在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)日益演進的背景下，企業(yè)間合作共同創(chuàng)造價值變得越來越重要，亟需相應(yīng)的理論指導(dǎo)以便企業(yè)間更好的實現(xiàn)價值共創(chuàng)?；谏鲜隼碚撆c實踐的需要，本文聚焦于企業(yè)間價值共創(chuàng)主題，以典型的供應(yīng)商-顧客關(guān)系為研究對象展開研究。
　　本研究對價值共創(chuàng)理論、組織間關(guān)系理論以及企業(yè)間權(quán)力理論進行了

2、歸納和演繹，構(gòu)建了企業(yè)間權(quán)力互動共創(chuàng)價值理論模型。該模型表明了供應(yīng)商與顧客雙方權(quán)力—雙方參與—雙方能力—雙方價值的互動關(guān)系鏈，以及價值共創(chuàng)的循環(huán)性質(zhì)。為論證該理論模型的合理性，選取了該模型的三條關(guān)鍵關(guān)系鏈構(gòu)建相應(yīng)的研究模型展開實證研究?；?76份中國B2B企業(yè)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)進行的三項實證研究及其研究結(jié)果如下：
　　（1）顧客參與對顧客價值的影響研究。顧客參與可定義為“顧客投入各種資源與合作伙伴進行價值共創(chuàng)的行為”，它包括信息分享、

3、責(zé)任行為與人際互動三個維度。顧客價值可定義為“顧客從共創(chuàng)價值中獲得的部分價值”，它包括產(chǎn)品價值與關(guān)系價值。本研究是從顧客的視角進行的，結(jié)構(gòu)方程分析的研究結(jié)果表明顧客參與的各維度正向影響產(chǎn)品價值和關(guān)系價值。
　　（2）顧客參與、供應(yīng)商能力與顧客價值關(guān)系研究。本研究承繼上一個研究，從供應(yīng)商—顧客互動的視角進行研究，研究結(jié)果表明供應(yīng)商能力（含創(chuàng)新能力和營銷能力）在顧客參與對顧客價值的正向影響中起著中介作用。另外，市場環(huán)境和產(chǎn)品復(fù)雜性在顧

4、客參與對創(chuàng)新能力的正向影響中起著正向調(diào)節(jié)作用。
　　（3）供應(yīng)商權(quán)力、關(guān)系承諾與顧客參與的關(guān)系研究。本研究也是從供應(yīng)商—顧客互動的視角進行的，與上一個研究可以共同構(gòu)成一條完整的互動關(guān)系鏈。本研究借鑒了權(quán)力-關(guān)系承諾與渠道權(quán)力的一些研究成果，在企業(yè)間共創(chuàng)價值的情境下進行了創(chuàng)新性研究。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析結(jié)果，參考相關(guān)文獻并結(jié)合中國商業(yè)環(huán)境的實際情況對權(quán)力進行了新的分類和命名，以供應(yīng)商權(quán)力（軟性權(quán)力、中性權(quán)力和硬性權(quán)力）為自變量，關(guān)系承諾

5、(包括算計性承諾和忠誠性承諾)為中介變量，顧客參與為因變量進行了結(jié)構(gòu)方程分析，并探討了權(quán)力不對稱的調(diào)節(jié)作用。根據(jù)研究結(jié)果提出了“平等對話”，“共識為先”，“軟硬兼施”，“賞罰分明”，“慎用法律”是促進顧客參與的重要權(quán)力策略。
　　將上述實證研究結(jié)果應(yīng)用到“企業(yè)間權(quán)力互動共創(chuàng)價值模型”中，得出的推論表明了該模型的合理性。簡而言之，在成功的供應(yīng)商與顧客的價值共創(chuàng)中，供應(yīng)商權(quán)力的合理使用有助于顧客參與行為，顧客參與有利于供應(yīng)商能力的增強