房地產(chǎn)客戶經(jīng)營理論與策略研究.pdf

1、經(jīng)濟發(fā)展和技術(shù)進步使我們由物品短缺時代進入到客戶短缺時代，客戶由被忽略，到逐漸被重視，進而成為企業(yè)經(jīng)營的中心。美國學(xué)者帕翠珊·B．希伯爾德預(yù)見了“客戶經(jīng)濟”時代的來臨，指出客戶是企業(yè)的主宰者，是企業(yè)獲得持久競爭優(yōu)勢的源泉?？蛻艚?jīng)濟影響著房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品、服務(wù)為核心的經(jīng)營模式將被以客戶為核心的經(jīng)營模式所取代。本文以房地產(chǎn)客戶為研究對象，從價值經(jīng)營的角度，采用理論分析、比較研究、實證研究等方法，研究房地產(chǎn)企業(yè)如何經(jīng)營房地產(chǎn)客戶

2、、最大化客戶價值，通過研究．構(gòu)建出房地產(chǎn)客戶經(jīng)營的理論框架和策略體系，并制定出經(jīng)營策略的實施措施。主要成果有：
　　 (1)提出了基于客戶的房地產(chǎn)經(jīng)營模式，并構(gòu)建出房地產(chǎn)客戶經(jīng)營的理論框架。針對房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營的缺陷，結(jié)合房地產(chǎn)客戶的特點，提出以客戶資產(chǎn)經(jīng)營為核心的房地產(chǎn)經(jīng)營模式，其顯著特點表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的是房地產(chǎn)客戶，獲取的是客戶貢獻的貨幣價值及非貨幣價值，并使企業(yè)和客戶共享相互創(chuàng)造的價值。
　　 房地產(chǎn)客戶經(jīng)營的理

3、論框架包括：房地產(chǎn)客戶盼消費行為和客戶資產(chǎn)價值分析，客戶經(jīng)營的階段劃分與策略制定，客戶經(jīng)營策略的實施，以及客戶經(jīng)營的評價等內(nèi)容。
　　 (2)從房地產(chǎn)客戶全生命期價值發(fā)展變化的角度，構(gòu)建房地產(chǎn)客戶資產(chǎn)價值函數(shù)和評價體系。將房地產(chǎn)客戶的生命周期劃分為培育期、形成期、成長期、鞏固期、成熟期和退化期六個階段。將客戶生命周期模式劃分成提前退出型、早期流產(chǎn)型、中途夭折型、長久保持型四種類型，并提出房地產(chǎn)客戶理想生命周期模式的判別標準。分析

4、歸納房地產(chǎn)客戶資產(chǎn)價值的影響因素，并構(gòu)建出基于客戶購買住宅的類型、面積、客戶生命期、客戶置業(yè)次數(shù)及折現(xiàn)率的客戶資產(chǎn)價值函數(shù)。
　　 從房地產(chǎn)客戶資產(chǎn)增量價值和存量價值的角度，建立客戶資產(chǎn)價值評價指標體系，并提出評價方法。
　　 (3)研究提出了以客戶定位、客戶獲得、客戶保持、以及客戶價值經(jīng)營為核心的房地產(chǎn)客戶經(jīng)營策略與實施措施，并構(gòu)建了客戶經(jīng)營的動態(tài)管理模型。客戶經(jīng)營策略包括：客戶定位的方法及定位的兩階段流程，獲得客戶及

5、引導(dǎo)客戶的措施，客戶定制營銷及優(yōu)化客戶體驗的措施，以客戶為核心的多元化經(jīng)營及客戶資產(chǎn)的交易方式等內(nèi)容?？蛻艚?jīng)營策略的實施措施包括：營造客戶型企業(yè)文化，建立與客戶共享知識的學(xué)習(xí)機制，培育客戶經(jīng)營能力，建設(shè)信息技術(shù)平臺等內(nèi)容。
　　 構(gòu)建出基于客戶滿意、客戶信任、客戶承諾、客戶忠誠的客戶經(jīng)營動態(tài)管理模型，使企業(yè)在客戶經(jīng)營的每一階段，時刻監(jiān)測客戶評價，對經(jīng)營策略進行系統(tǒng)管理和實時管理，以確保企業(yè)能持續(xù)經(jīng)營客戶，最大化客戶終生價值。