B公司基于素質(zhì)模型的銷售人員管理研究.pdf

1、1973年著名心理學(xué)家美國(guó)哈佛大學(xué)的McClelland首次提出素質(zhì)概念后，學(xué)術(shù)界掀起了對(duì)于素質(zhì)特征研究的一股熱潮。對(duì)人的內(nèi)在素質(zhì)，包括知識(shí)、技能、行為、個(gè)性趨向、內(nèi)驅(qū)力等因素與工作績(jī)效之間的聯(lián)系的研究日益深入，以素質(zhì)為中心的人力資源管理越來(lái)越受到理論界及實(shí)踐界的關(guān)注。
　　素質(zhì)模型的建立為企業(yè)人力資源管理活動(dòng)的開(kāi)展確立了基點(diǎn)，通過(guò)素質(zhì)模型，清晰描繪了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心能力與員工核心專長(zhǎng)與技能之間的聯(lián)系，從而使員工的素質(zhì)要求能

2、夠基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的牽引與要求進(jìn)行明確界定。通過(guò)員工素質(zhì)模型可以判斷并發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致員工績(jī)效好壞差異的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因索，從而成為改進(jìn)與提高績(jī)效的基點(diǎn)。并可指導(dǎo)員工發(fā)揮個(gè)人素質(zhì)優(yōu)勢(shì)，并因此獲得高績(jī)效。素質(zhì)模型為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)總體績(jī)效目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)、持續(xù)改進(jìn)員工個(gè)人績(jī)效目標(biāo)提供了方向和共同的語(yǔ)言。
　　本文首先通過(guò)訪談分析整理出B公司目前銷售人員管理中存在的問(wèn)題，結(jié)合B公司銷售人員的崗位職責(zé)，在查閱大量關(guān)于素質(zhì)模型文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，參照