浙江康達(dá)汽車銷售有限公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究【開(kāi)題報(bào)告】

1、1畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)題報(bào)告工商管理浙江康達(dá)汽車銷售有限公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)物質(zhì)的要求也越來(lái)越高。汽車已經(jīng)成為人們生活中的一部分，而且隨著GDP的提高，汽車的消費(fèi)也在不斷增長(zhǎng)，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展。在汽車行業(yè)中，銷售人員起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須依賴于各級(jí)銷售人員的良好服務(wù)。從這幾年汽車行業(yè)發(fā)展的情況來(lái)看，銷售人員的流動(dòng)率非常高，阻礙了汽車行業(yè)

2、的發(fā)展，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員也需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。因此，銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的研究刻不容緩，企業(yè)必須通過(guò)制定一個(gè)適合的激勵(lì)機(jī)制來(lái)留住人才，為企業(yè)創(chuàng)造利益。本文通過(guò)研究浙江康達(dá)汽車銷售有限公司的銷售人員激勵(lì)機(jī)制，了解當(dāng)前銷售人員的激勵(lì)機(jī)制狀況，并進(jìn)行分析。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)前銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題，以及提出改進(jìn)措施。以便充分發(fā)揮銷售人員的潛力，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，不僅提高企業(yè)的銷量，也最大限度的滿足銷售人員的需求，使汽車行業(yè)穩(wěn)定快速的發(fā)展。2.

3、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀（1）國(guó)內(nèi)外研究回顧中國(guó)加入世貿(mào)組織后，人事工作面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，到中國(guó)投資的外國(guó)企業(yè)的“人才本土化”、“研發(fā)中心本土化”戰(zhàn)略和企業(yè)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”工資制度對(duì)我國(guó)的優(yōu)秀管理人才產(chǎn)生了巨大的吸引力，使我國(guó)企業(yè)不僅面臨著人才個(gè)體和人才群體的素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，而且還面臨著戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。李慶文（2008）依據(jù)大量資料，通過(guò)觀察，認(rèn)為目前汽車需求正在逐漸轉(zhuǎn)旺，但不會(huì)出現(xiàn)像以往那種排浪式的熱銷，而開(kāi)始逐步走上持續(xù)有力的理性消費(fèi)軌道，并呈現(xiàn)五大

4、特點(diǎn)：一是汽車消費(fèi)從總體上開(kāi)始由公款集團(tuán)消費(fèi)為主向私人消費(fèi)為主轉(zhuǎn)變。二是汽車消費(fèi)行為開(kāi)始走向規(guī)范、健康。三是汽車消費(fèi)的品牌選擇將更加傾向國(guó)產(chǎn)車。四是汽車消費(fèi)同住房消費(fèi)、旅游度假消費(fèi)關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)。五是汽車消費(fèi)對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)度將會(huì)有較大增長(zhǎng)。劉浩（2008）針對(duì)銷售人員激勵(lì)的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了銷售人員個(gè)性類型與激勵(lì)的研究，要提升銷售人員的業(yè)績(jī)，銷售經(jīng)理還可以在認(rèn)真3面銷售人員跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重會(huì)給企業(yè)帶來(lái)了巨大損失，因?yàn)殇N售人員的流失往往意味

5、著一大部分客戶的流失。另一方面，銷售人員內(nèi)部流失現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，表現(xiàn)在工作努力程度不足、業(yè)績(jī)低下。究其原因，是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制不健全或者不合理造成的。企業(yè)對(duì)銷售人員激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是滿足他們外在性和內(nèi)在性需要，對(duì)他們個(gè)體需要的了解、個(gè)性的把握、行為過(guò)程的控制和行為結(jié)果的評(píng)價(jià)等都是激勵(lì)的內(nèi)容，通過(guò)激勵(lì)滿足需要，提高他們的積極性，增加產(chǎn)出，最終達(dá)到組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)在客觀上的一致。楊延?jì)桑?010）提出為了促使銷售人員完成高業(yè)績(jī)

6、、實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)企業(yè)通常利用薪酬來(lái)激勵(lì)銷售人員。在企業(yè)中針對(duì)銷售人員的薪酬方案最常見(jiàn)的形式是基本薪酬加上可變薪酬?？勺冃匠曛苯优c銷售人員績(jī)效掛鉤既對(duì)他們所承受風(fēng)險(xiǎn)提供了合理回報(bào)又是一種最有力、最直接的激勵(lì)手段對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用非常大。LoDesmondGhoshMrinalLafontaineFrancine(2011)認(rèn)為，設(shè)計(jì)一個(gè)適當(dāng)水平的激勵(lì)補(bǔ)償計(jì)劃對(duì)銷售力量起著關(guān)鍵性的作用。并從數(shù)據(jù)中分析出適合的薪酬計(jì)劃對(duì)于吸引和保留人才起著重要

7、的作用，提供了合適的激勵(lì)機(jī)制。在設(shè)計(jì)補(bǔ)償計(jì)劃時(shí)必須考慮兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：（1）公司的目的是要吸引和留住有特色的銷售人員；（2）激勵(lì)銷售人員的所需，但是這是不可觀測(cè)的，容易出現(xiàn)道德方面的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)該選擇對(duì)銷售人員有吸引力的薪酬計(jì)劃，并且讓銷售人員對(duì)企業(yè)的激勵(lì)制度有堅(jiān)定的認(rèn)識(shí)，并保證公司提供的薪酬與職業(yè)簡(jiǎn)介相吻合，適合銷售人員。同時(shí)做出了三個(gè)貢獻(xiàn)：首先，由公司提供的優(yōu)惠稅率確實(shí)作為企業(yè)的一個(gè)選擇設(shè)備；其次，這個(gè)優(yōu)惠稅率是由客戶的特點(diǎn)和公司的聲

8、譽(yù)對(duì)銷售工作產(chǎn)生影響，這樣銷售人員更知道自己跟公司存在的內(nèi)在聯(lián)系，與公司共同進(jìn)退；最后，因?yàn)閮?yōu)惠稅率銷售人員更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，提高效率。HancockMaryanneHatamiHomayounRayanSunil（2011）提出銷售人員一個(gè)月要有一天時(shí)間在開(kāi)發(fā)新客戶，而不是維持現(xiàn)有的。企業(yè)要幫助銷售人員確定他們的目標(biāo)，共同進(jìn)退。GoldsmithKellyAmirOn（2010）則認(rèn)為消費(fèi)者不確定性的消費(fèi)能為銷售人員提供機(jī)會(huì)，銷售人員應(yīng)