商業(yè)銀行個人客戶價值分析研究.pdf

1、在中國金融體制改革的逐步深入和按照加入 WTO承諾銀行業(yè)對外開放的背景下，國內(nèi)銀行業(yè)尤其是零售銀行業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈，個人客戶價值分析將成為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素。而國內(nèi)銀行缺乏全面、準(zhǔn)確的核算個人客戶價值的分析模型和對客戶特征、需求和偏好的系統(tǒng)性分析方法。本文以商業(yè)銀行個人客戶為研究對象，以客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ)，對商業(yè)銀行個人客戶價值分析進(jìn)行了系統(tǒng)性的研究，從理論的探討到實(shí)踐的操作，從策略建議到系統(tǒng)設(shè)計(jì)，全面地闡述了個人客戶價值分析

2、方法。本文將理論探討與實(shí)證分析緊密結(jié)合，并將研究結(jié)論具體應(yīng)用到信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施。
　　本研究是對商業(yè)銀行個人客戶價值分析的系統(tǒng)性研究。本文在現(xiàn)有客戶價值理論模型的基礎(chǔ)上提出了更具可操作性、更切合商業(yè)銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的個人客戶價值分析模型，通過對內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價理論、收益率曲線和財(cái)務(wù)分?jǐn)偡椒ǖ膭?chuàng)新性研究，解決了商業(yè)銀行客戶價值計(jì)算中的關(guān)鍵性問題。并基于個人客戶價值分析模型，提出了客戶細(xì)分策略、客戶價值提升策略、個人客戶價值分析系統(tǒng)設(shè)

3、計(jì)與實(shí)施策略，不僅豐富和完善了客戶關(guān)系管理的理論方法，而且為銀行的經(jīng)營實(shí)踐提供了可操作的工具。本文研究主要內(nèi)容包括：
　?。?）在對國內(nèi)外已有的各種文獻(xiàn)，包括客戶關(guān)系管理、客戶終身價值理論、內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價理論、作業(yè)成本法等研究領(lǐng)域進(jìn)行系統(tǒng)分析與歸納的基礎(chǔ)上，針對國內(nèi)商業(yè)銀行的實(shí)際情況提出了更具可操作性、更切合實(shí)際的個人客戶價值分析模型。
　　（2）通過比較已有理論和實(shí)踐中使用的各種收益率曲線估計(jì)方法，利用國內(nèi)已有數(shù)據(jù)，結(jié)合

4、國內(nèi)市場的實(shí)際狀況，建立了相對準(zhǔn)確的人民幣收益率曲線，在此基礎(chǔ)上提出了適合我國商業(yè)銀行使用的、系統(tǒng)的資金轉(zhuǎn)移定價方法。
　?。?）在作業(yè)成本法的基礎(chǔ)上，充分考慮國內(nèi)商業(yè)銀行的現(xiàn)實(shí)情況，提出了適用于我國商業(yè)銀行的成本分?jǐn)偡椒āＲ宰鳂I(yè)成本法為基礎(chǔ)，結(jié)合我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，在運(yùn)營成本分?jǐn)倻?zhǔn)確性和效率之間取得適當(dāng)平衡，提出了采用交易標(biāo)準(zhǔn)成本管理進(jìn)行運(yùn)營成本分?jǐn)偟慕鉀Q方案。
　?。?）以真實(shí)客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，從不同角度探討了個人客戶細(xì)分

5、的方法。并對客戶忠誠度進(jìn)行細(xì)致的分析，建立了相應(yīng)的指標(biāo)體系。在客戶價值分析體系中引入數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，探尋客戶特征、購買行為與價值之間的模式。
　?。?）在評估客戶價值和分析客戶特征的基礎(chǔ)上，應(yīng)用價值鏈等理論和方法，提出了個人客戶價值提升的策略。探討如何通過建立提升客戶價值的關(guān)鍵指標(biāo)體系，制定適合國內(nèi)商業(yè)銀行需要的營銷策略。對個人客戶價值分析系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與構(gòu)建進(jìn)行了闡述，從多個角度探討了如何將本文的研究成果有效地應(yīng)用到商業(yè)銀行經(jīng)營實(shí)踐。