中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷策略探討——以招商證券為例.pdf

1、證券市場(chǎng)的一個(gè)重要功能就是融資功能,它能助推企業(yè)高速發(fā)展,從而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,因此現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)證券市場(chǎng)。中國(guó)的證券市場(chǎng)以2006年的投資激增為轉(zhuǎn)折點(diǎn),經(jīng)歷了客戶需求從持續(xù)低迷到爆炸式增長(zhǎng)的過(guò)程。而到了2008年,由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩、大小非問(wèn)題及周邊市場(chǎng)等多方面的影響,我國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下跌,市場(chǎng)人氣再度低迷。隨著中央宏觀調(diào)控的進(jìn)一步加強(qiáng)和完善,可以預(yù)期,我國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)適度調(diào)整后,未來(lái)仍將保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),整個(gè)券商將迎來(lái)更

2、多的發(fā)展機(jī)遇。
　　 而作為中國(guó)證券市場(chǎng)的主要參與者——券商需要及時(shí)適應(yīng)新環(huán)境的變化,才有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中生存并勝出。本文以招商證券為例,從中國(guó)中小券商營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)角度切入,通過(guò)把握以第三方存管制度出爐為代表的最新環(huán)境變化,對(duì)新環(huán)境下中小券商營(yíng)業(yè)部的服務(wù)營(yíng)銷策略提出了合理性建議。本文對(duì)中國(guó)券商如何在新環(huán)境中調(diào)整服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略有一定的借鑒意義。
　　 本文對(duì)近年來(lái)不斷變化的證券市場(chǎng)環(huán)境做了總結(jié),闡明了中小券商之間激烈競(jìng)爭(zhēng)

3、的現(xiàn)狀,由此引發(fā)出券商通過(guò)理論研究從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要性。本文采用了理論與實(shí)際相結(jié)合的研究方法,對(duì)券商與服務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)概念作了提煉,并對(duì)第三方存管制度的概念、出臺(tái)背景及對(duì)券商服務(wù)營(yíng)銷的策略影響做出了論述。在宏觀環(huán)境分析當(dāng)中,本文指出了證券市場(chǎng)的發(fā)展將與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期發(fā)展相互促進(jìn),共同發(fā)展,銀證合作的新模式、網(wǎng)上交易技術(shù)的發(fā)展也會(huì)對(duì)券商的服務(wù)營(yíng)銷策略產(chǎn)生重大的影響;在內(nèi)部環(huán)境分析中,本文對(duì)招商證券的企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)做了概括,對(duì)企

4、業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置做了分析,并分析了企業(yè)目前的顧客細(xì)分方法。
　　 通過(guò)分析,本文概括招商證券的優(yōu)勢(shì)為強(qiáng)大的品牌、優(yōu)秀的交易平臺(tái)技術(shù)及多元的渠道結(jié)構(gòu),劣勢(shì)為營(yíng)業(yè)部的數(shù)量有限,且對(duì)高端客戶的吸引力有限;但中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期發(fā)展和居民投資意識(shí)的覺(jué)醒為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)會(huì),但與此對(duì)應(yīng),未形成差異化的服務(wù)品牌這一現(xiàn)狀將是企業(yè)面臨的主要威脅。
　　 基于分析,本文提出要首先明確招商證券的服務(wù)定位與市場(chǎng)定位