ZBXD制藥公司銷售人員的績(jī)效考核體系構(gòu)建研究.pdf

1、山東理工大學(xué)山東理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文ZBXD制藥公司銷售人員的績(jī)效考核體系構(gòu)建研究制藥公司銷售人員的績(jī)效考核體系構(gòu)建研究ResearchonPerfmanceAppraisalSystemofSalesStaffinZBXDPharmaceuticalCompany研究生：張洪剛張洪剛指導(dǎo)教師：孫秀梅副教授孫秀梅副教授協(xié)助指導(dǎo)教師：學(xué)位類別：工商管理碩士工商管理碩士專業(yè)領(lǐng)域：MBAMBA論文完成日期：2016年4月15日2016

2、年4月15日單位代碼：10433學(xué)號(hào)：14517150468分類號(hào)：密級(jí)：山東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要I摘要在醫(yī)藥公司中，銷售人員在所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)中扮演著非常重要的角色，他們是業(yè)務(wù)活動(dòng)能夠順利開展的主力軍，因此，怎樣合理高效的管理整個(gè)醫(yī)藥公司的銷售人員，怎樣利用激勵(lì)措施提升其工作熱情，使得醫(yī)藥公司獲得更多的利潤(rùn)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，使得公司的經(jīng)濟(jì)效益得到提升，這是企業(yè)特別關(guān)注的問題。公司能夠采用創(chuàng)建高效合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)，助力推銷職員更快

3、了解自己的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，為他們?cè)阡N售過(guò)程中遇到的某些困難提供必要的指導(dǎo)，使他們產(chǎn)生更多的激情投入工作中，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)，獲得高額的收入以及提升整個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)。本文充分結(jié)合BSC績(jī)效檢測(cè)措施，就醫(yī)藥領(lǐng)域里推銷職員的業(yè)績(jī)考評(píng)系統(tǒng)創(chuàng)建情況進(jìn)行了分析。在經(jīng)過(guò)深入的研究后，以BSC為基礎(chǔ)構(gòu)建的績(jī)效考核模式，不但能夠?yàn)閆BXD制藥企業(yè)的有關(guān)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效管理提出許多有效的建議和措施，而且還可以為其它醫(yī)藥公司的考核體系建設(shè)提供思路，甚至此公司的考

4、核體系建構(gòu)經(jīng)驗(yàn)可以拓展到別的類似的領(lǐng)域，同時(shí)本文研究也為豐富績(jī)效考核理論做出一定貢獻(xiàn)，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)績(jī)效考核體系建設(shè)做出示范。本文把理論和實(shí)證兩種方法聯(lián)系在一起，進(jìn)行了深入的分析，一共有五個(gè)部分的內(nèi)容。首先是BSC的含義以及整體的規(guī)劃作了詳細(xì)的探討。然后，對(duì)ZBXD制藥公司的經(jīng)營(yíng)情況和發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全面分析，與此同時(shí)，也對(duì)制藥行業(yè)的銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，并且對(duì)本企業(yè)的績(jī)效評(píng)估方式和存在的缺陷開展了詳細(xì)的分析。接著，通過(guò)進(jìn)行人員訪談和問卷

5、調(diào)查，以BSC考核工具為依據(jù)，為ZBXD公司的業(yè)務(wù)人員制定了有效的績(jī)效考核體系，而且運(yùn)用了層次分析方法對(duì)所有的評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行了比重的分配。再進(jìn)一步，又使用了模糊的層次分析方法，對(duì)整體的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，最終把成熟的績(jī)效考核體系運(yùn)用于每一位員工的工作中，對(duì)所有的員工進(jìn)行了整體的績(jī)效規(guī)劃。最終，還對(duì)醫(yī)藥企業(yè)中的銷售人員的績(jī)效評(píng)估實(shí)施了保障機(jī)制的構(gòu)建，不僅要有良好的考核體系，還為其實(shí)施提供了保障。本文的研究，主要運(yùn)用了文獻(xiàn)整理法、問卷調(diào)查法、