謀定成長海王星辰的戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略績效

1、謀定成長：海王星辰的戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略績效謀定成長：海王星辰的戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略績效董肇偉一、引言一、引言從2004年引入高盛投資，到2007年紐約上市，從略顯頻繁的高層人事變動，到被好事者披露的所謂“與高盛對賭獲贏”，從在緊鄰的社區(qū)中密集開店，到對地區(qū)性零售藥店的強勢收購，海王星辰引起了業(yè)界和媒體的廣泛關注。針對海王星辰的戰(zhàn)略實施和組織成長，德路科咨詢綜合了公開披露的各種信息，運用組織能力分析框架，根據(jù)戰(zhàn)略地圖在戰(zhàn)略實施和組織績效管理中的作用

2、，嘗試對海王星辰的成功脈絡進行全面的梳理，并對其戰(zhàn)略績效的成果進行盤點。二、戰(zhàn)略地圖與成功脈絡二、戰(zhàn)略地圖與成功脈絡從正式的公開信息對其戰(zhàn)略的表述來看，海王星辰致力于持續(xù)強化其在醫(yī)藥零售連鎖領域的領先地位，而主要戰(zhàn)略措施包括以下五個方面：（1）在大城市、快速增長城市擴張。海王星辰相信，相比于保持和提高公司的盈利性，在門店數(shù)量上獲得明顯的優(yōu)勢，以及把門店開在理想的城市，對競爭的有效性具有同等重要的意義。（2）通過有效的營銷和推廣計劃強化顧

3、客信任度和忠誠度。認識到品牌在提高顧客對公司及其產(chǎn)品的信任、建立顧客忠誠度、吸引顧客拜訪等方面的關鍵作用，海王星辰持續(xù)進行強勢、高效的方式推廣公司品牌及自有品牌產(chǎn)品。（3）提高自有品牌（OEM）產(chǎn)品供應。為了進一步提高公司的盈利性，海王星辰將進一步擴大OEM產(chǎn)品的份額。這包括持續(xù)優(yōu)化OEM品類（特別是高利潤率的保健產(chǎn)品、中成藥產(chǎn)品），開發(fā)針對多品類、多區(qū)域、多顧客群的自有品牌并持續(xù)投入，以及提供覆蓋高、中、低價位的品類選擇，以吸引更廣大

4、的顧客群。（4）更新信息系統(tǒng)、新建配送中心。海王星辰準備實施新的ERP系統(tǒng)來改善其流程和信息系統(tǒng)，新的ERP系統(tǒng)將根據(jù)全球范圍零售領域的最佳實踐，整合產(chǎn)品篩選、采購、定價、配送和零售管理等功能。另一方面，為了提高運營效率、適應未來發(fā)展，海王星辰將針對珠三角、長三角區(qū)域門店的需要，在深圳、杭州兩地建立新的配送中心。（5）選擇性的開展補充性的收購。為了在已經(jīng)經(jīng)營的區(qū)域補充現(xiàn)有門店網(wǎng)絡，或者在新的市場建立起門店網(wǎng)絡，海王星辰將選擇性的收購合適

5、的連鎖藥店或獨立藥店。在正式戰(zhàn)略陳述的基礎上，結合其領導人在媒體面前的眾多發(fā)言，以及其他非正式的公開信息，可以進一步綜合的來看海王星辰的戰(zhàn)略。為了結構性的剖析海王星辰的戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑，德路科咨詢運用清晰的戰(zhàn)略地圖（見下圖）來呈現(xiàn)。增長的。那么，海王星辰的收入規(guī)模是如何擴大的呢？作為藥品零售企業(yè)，海王星辰首先需要在銷售量上做文章，而同時還必須保證一定的定價能力。而要保證銷售量和定價能力，海王星辰需要在市場和客戶層面有所作為，這將在下文進行專

6、門分析。除了收入、利潤之外，財務層面的另一關鍵要素是現(xiàn)金流。在虧損的情況下快速擴張，海王星辰必然會面臨資金鏈問題。從公開信息來看，海王星辰?jīng)]有長期負債，主要靠流動負債支撐起規(guī)模擴張對資金的需求。這其中，占用上游供應商資金是重要的資金來源。從下圖可以看出，與零售行業(yè)內(nèi)占用供應商資金的典型代表——國美電器相比，海王星辰在兩項關鍵指標中都體現(xiàn)出類似的特征。圖3：海王星辰高比例的流動負債在資金鏈問題上，如果把占用供應商資金理解成特定階段的“拓寬

7、融資渠道”的話，那么，從持續(xù)發(fā)展的角度來講，海王星辰需要根本性的解決資金來源的問題。除了在主營業(yè)務上盡快實現(xiàn)盈利之外，解決資金問題可以拓寬融資渠道，或者優(yōu)化公司的資本結構。針對這一點，海王星辰在2004年引入高盛投資，總計4000萬美元，并在此后于2007年在紐約上市，融資3.34億美元。反過來講，不管是引入高盛投資，還是要實現(xiàn)紐約上市，都需要海王星辰盡快實現(xiàn)盈利。從這個意義上來講，海王星辰在保持高速擴張的同時，實現(xiàn)盈利是其在財務層面上

8、的關鍵一環(huán)。只有盈利能力得到保證了，才能在收入增長、資金保證兩個方面都取得理想的均衡。進一步的，提高盈利能力需要在成本控制、資產(chǎn)效率上做文章。由于后者在海王星辰“輕資產(chǎn)”的業(yè)務模式上得到了保證，成本控制就成為了核心，而這又進入了下文“流程層面”分析的核心。2、市場層面分析、市場層面分析為了實現(xiàn)財務層面上收入規(guī)模的擴大，海王星辰需要在市場層面做足兩個方面的功課。一方面，通過提高市場份額來保證整體的收入基礎；另一方面，通過創(chuàng)造客戶價值來保證