采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理

1、采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理,第1章采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系定義及分類關(guān)系與過(guò)程利益相關(guān)者,學(xué)習(xí)成果,學(xué)習(xí)完本章可以：對(duì)使用的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)進(jìn)行定義解釋 “關(guān)系譜”中不同類型的關(guān)系定義并區(qū)分賣方與買方之間的關(guān)系使用圖表對(duì)一個(gè)供應(yīng)商關(guān)系中的供應(yīng)定位模型進(jìn)行解釋。識(shí)別采購(gòu)過(guò)程中的利益相關(guān)者識(shí)別外部客戶利益相關(guān)者和內(nèi)部客戶利益相關(guān)者（除了技術(shù)專員）的典型需求。識(shí)別技術(shù)專員利益相關(guān)者，內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者和外部供應(yīng)商利益相關(guān)者的典型需求。,關(guān)鍵定義,小

2、組討論下列詞語(yǔ)的定義：商業(yè)（Commercial）關(guān)系采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系:：一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織人員之間，為了貨物、工作、物料和服務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲得利益或通常至少有一方獲利。供應(yīng)商（人與情感）供應(yīng)商許可名單,1.2 賣方與買方關(guān)系譜 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,,遠(yuǎn):松散關(guān)系,近:緊密關(guān)系,關(guān)系譜,(N),6,1.2 賣方與買方關(guān)系譜 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),關(guān)系

3、譜,,,,,共同命運(yùn)伙伴關(guān)系 戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系單一供應(yīng)商關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對(duì)立關(guān)系,,,,,,,松散關(guān)系,緊密關(guān)系,(N),7,1.3 定義并區(qū)分不同的關(guān)系,,,,,,,(N),8,1.3 定義并區(qū)分不同的關(guān)系,,,,,,,(N),9,1.3 定義并區(qū)分不同的關(guān)系,,,,,,,(N),10,1.3 定義并區(qū)分不同的關(guān)系,,,,,,,供應(yīng)定位（Supply Positioning）,&

4、#1048715;供應(yīng)定位是一種分析產(chǎn)品、工作、原材料和服務(wù)的工具，許多不同類型的組織用這種工具來(lái)確定采購(gòu)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使其采購(gòu)團(tuán)隊(duì)得以在組織內(nèi)部或供應(yīng)鏈中運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。,(N),12,1.4 供應(yīng)定位分析 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,供應(yīng)定位,識(shí)別采購(gòu)貨物與服務(wù)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的工具，包括考慮,風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理,利益相關(guān)者管理,關(guān)系機(jī)會(huì),電子采購(gòu),制造，購(gòu)買與外包,,控制價(jià)格與成本,庫(kù)存管理,采購(gòu)過(guò)程與測(cè)量,人員分配與技

5、能,合同戰(zhàn)略,時(shí)間分配,(N),13,1.4 供應(yīng)定位模型的使用 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,,風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性 高,低 組織的相關(guān)成本 高,x,x,x,x,x,x,(N),14,1.4 供應(yīng)定位模型 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,低,高,高,,相關(guān)成本,風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性,,(N),15,1.4 供應(yīng)定位模型的應(yīng)用 (此圖表摘

6、自麥克佛格的工作用書),,低,高,高,,相關(guān)成本,風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性,(N),16,第1章小結(jié),1.1 核心術(shù)語(yǔ) 1.2 買方/賣方關(guān)系圖譜 1.3 定義并區(qū)分不同的關(guān)系 1.4 供應(yīng)定位模型,(N),17,采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理,第2章 關(guān)系與過(guò)程的利益相關(guān)者,(N),18,學(xué)習(xí)成果,學(xué)習(xí)完本章學(xué)員可以：識(shí)別采購(gòu)過(guò)程中的利益相關(guān)者識(shí)別外部客戶利益相關(guān)者的典型要求識(shí)別非技術(shù)專家的內(nèi)部利益相關(guān)者

7、的需求識(shí)別技術(shù)專家利益相關(guān)者的需求內(nèi)部供應(yīng)商和外部供應(yīng)商的典型需求。,利益相關(guān)者,對(duì)采購(gòu)過(guò)程具有持續(xù)興趣或影響的個(gè)體或者團(tuán)體。4種主要團(tuán)體內(nèi)部客戶-生產(chǎn)部， 維修部，工廠物流部供應(yīng)鏈 – 計(jì)劃， 客戶服務(wù)代表人事部， 行政部， 財(cái)務(wù)部，市場(chǎng)部供應(yīng)商，客戶,,(此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,采購(gòu)過(guò)程與利益相關(guān)者（制造環(huán)境）,調(diào)查與發(fā)展,采購(gòu)小組,財(cái)務(wù),客戶,質(zhì)量,庫(kù)存管理,人力資源,供應(yīng)商,供應(yīng)商,生產(chǎn),倉(cāng)儲(chǔ)與配送

8、,信息技術(shù),維護(hù),銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷,此表格中的業(yè)務(wù)功能的等級(jí)順序不是按照重要性排名，僅僅是在此環(huán)境中股東分組的一種便利方式。,,(此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,采購(gòu)過(guò)程與利益相關(guān)者（英國(guó)郡政府）,內(nèi)閣與領(lǐng)導(dǎo)成員的采購(gòu)支持（花費(fèi)詳細(xì)審查）,選舉議員,中心政府例如（副首相的辦公室）,外部審計(jì),支付家庭稅者及投票者,Excellence的區(qū)域中心,特殊興趣群體,地方業(yè)務(wù),商會(huì),團(tuán)體服務(wù)使用者，比如：孩子和父母家庭成員高級(jí)居民圖書館

9、使用者乘車人運(yùn)動(dòng)休閑使用者,區(qū)域發(fā)展代理,政府商業(yè)辦公室,采購(gòu)工會(huì),其他地方機(jī)構(gòu),歐盟,地方政府辦公人員，比如：IT，財(cái)務(wù)和內(nèi)部審計(jì),外部供應(yīng)商,貿(mào)易聯(lián)盟,采購(gòu)小組,內(nèi)部供應(yīng)商,地方戰(zhàn)略合作伙伴，比如：健康政策商業(yè)利益志愿部門,其他地方合作伙伴：例如浪費(fèi)兒童與青少年,此表格中的業(yè)務(wù)功能的等級(jí)順序不是按照重要性排名，僅僅是在此環(huán)境中股東分組的一種便利方式。作者在此感謝leicestershire郡政府的菲奧納 郝伯恩以及E

10、SPO的肯梅對(duì)此圖標(biāo)的支持。,外部客戶利益相關(guān)者,從你(買方)組織進(jìn)行貨物或者服務(wù)采購(gòu)的外部客戶分組考慮外部客戶利益相關(guān)者的潛在需求是什么(例如，按時(shí)運(yùn)送)舉兩個(gè)實(shí)例說(shuō)明潛在需求如何影響采購(gòu)過(guò)程,(N),23,2.2 外部客戶的潛在需求,交付：正確的地點(diǎn)、準(zhǔn)時(shí)、無(wú)損壞成本：絕對(duì)更低總擁有成本（TCOO）價(jià)格：如果他們還沒(méi)用總擁有成本來(lái)考查質(zhì)量：符合使用目的數(shù)量：完全交付服務(wù)響應(yīng)度時(shí)間安排的變化主動(dòng)提供供應(yīng)問(wèn)題的早

11、期預(yù)警主動(dòng)提供新的產(chǎn)品和服務(wù)我們的組織代為持有存貨,2.3 內(nèi)部非技術(shù)客戶利益相關(guān)者,使用你(買方)所采購(gòu)的或需要咨詢的貨物和服務(wù)的組織中的人員典型利益相關(guān)者包括: 最終用戶、業(yè)務(wù)經(jīng)理、職能小組或者部門（比如財(cái)務(wù)或者物流）,(N),25,內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者包括：組織內(nèi)部,使用你(買方)所采購(gòu)貨物和服務(wù)的或需要咨詢其意見的人員業(yè)務(wù)經(jīng)理-負(fù)責(zé)項(xiàng)目財(cái)務(wù)經(jīng)理-按合同條款付款工廠物流部門-設(shè)備原材料的卸貨，包裝是否完好，按計(jì)劃

12、交貨？ 最終用戶- 辦公用品，公司服務(wù)（保潔，租車，綠化）,2.4 技術(shù)專家,技術(shù)專家：那些擁有知識(shí)可以進(jìn)行建議，甚至可以制造諸如產(chǎn)品、工作、物料或服務(wù)需求的人員。在你的組織中，誰(shuí)是技術(shù)專家? （P33）技術(shù)專家通常對(duì)質(zhì)量比較關(guān)注，并有特別的采購(gòu)需求。 可能會(huì)要求組織選擇某一特定供應(yīng)商，甚至某一特定的品牌和型號(hào)。他們?nèi)绾蝹鬟_(dá)采購(gòu)需求，或參與到組織中的采購(gòu)活動(dòng)中。,采購(gòu)部門如何與技術(shù)專家協(xié)作,􀂾派

13、遣一名專家到采購(gòu)小組作為一種資源。􀂾開展與技術(shù)專家的定期會(huì)議，了解他們的需求，關(guān)注項(xiàng)目和計(jì)劃。􀂾明確客戶和采購(gòu)小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會(huì)議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平。􀂾為包含重大采購(gòu)的項(xiàng)目設(shè)立綜合小組。􀂾在需要持續(xù)采購(gòu)支持的專家小組內(nèi)定位資源。,2.5 內(nèi)部供應(yīng)商,將所有供應(yīng)貨物或者服務(wù)的一部分提供給你（買方）組織的客戶?？赡軙?huì)與主地點(diǎn)相隔一

14、段距離和時(shí)間。需要進(jìn)行關(guān)系管理從而達(dá)到有效性－選擇并支付模型或組合,外部供應(yīng)商利益相關(guān)者,你（買方）組織的供應(yīng)商需要了解所期望的關(guān)系、所供應(yīng)貨物和服務(wù)的規(guī)格、合同條款和條件等。關(guān)系隨時(shí)間發(fā)展,必須考慮的供應(yīng)商利益和影響因素,􀂾采購(gòu)組織必須準(zhǔn)時(shí)全額支付。􀂾增加供應(yīng)商的業(yè)務(wù)。􀂾與盈利的客戶合作。􀂾交付符合意愿質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。􀂾建立

15、信任。􀂾與客戶保留一定的緩沖量，避免卷入競(jìng)爭(zhēng)。􀂾考慮其他客戶。􀂾供應(yīng)商與內(nèi)部客戶的關(guān)系。,采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理,第三章關(guān)系挑戰(zhàn)（challenges）與風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略關(guān)系管理,學(xué)習(xí)成果,學(xué)習(xí)完本節(jié)學(xué)員可以：評(píng)估戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中賣方與買方承受的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估供應(yīng)商對(duì)其客戶持有的不同態(tài)度，以及客戶改變這種態(tài)度的能力。使用圖表說(shuō)明賣方與買方不同legitimate目標(biāo)的動(dòng)態(tài)（ dynami

16、cs ）比較不同商業(yè)環(huán)境中組織面臨的不同挑戰(zhàn)，及他們?nèi)绾斡绊憫?zhàn)術(shù)關(guān)系制定用于提高對(duì)買方組織不利的指定戰(zhàn)術(shù)形勢(shì)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定基本風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程識(shí)別供應(yīng)商在哪里進(jìn)行戰(zhàn)略參與對(duì)采購(gòu)組織來(lái)說(shuō)最適宜描述在使用戰(zhàn)略方法時(shí)采購(gòu)組織與賣方組織之間典型的相互行為定義并評(píng)估供應(yīng)關(guān)系中透明（ transparent）交流的重要性評(píng)估供應(yīng)關(guān)系中人員與交流的作用,,戰(zhàn)略是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所選擇的發(fā)展方向、所確定的行動(dòng)方針，以及資源分配方案的 一

17、個(gè)總綱。 (1)戰(zhàn)略是一種計(jì)劃。 (2)戰(zhàn)略是一種計(jì)謀。 (3)戰(zhàn)略是一種模式。戰(zhàn)略體現(xiàn)為一系列的行為模式 (4)戰(zhàn)略是一種定位。 (5)戰(zhàn)略是一種觀念。,采購(gòu)戰(zhàn)略的內(nèi)涵,戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)術(shù)是進(jìn)行戰(zhàn)斗的各種具體方法和部署戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略允許戰(zhàn)術(shù)平庸行動(dòng)并非獨(dú)立于戰(zhàn)略戰(zhàn)略不能與戰(zhàn)術(shù)相分離,三種基本的公司戰(zhàn)略,每—個(gè)公司的目標(biāo)都是發(fā)展一種與眾不同的、持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1)成本領(lǐng)先：這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)

18、是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價(jià)格。2)差別化。這—戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對(duì)所銷售的產(chǎn)品有—種獨(dú)特的感覺。 產(chǎn)品的獨(dú) 特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)等其他很多方面。幾個(gè)方面的組合也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果 差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和對(duì)品牌的愛好3）集中化。這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。 集中化戰(zhàn)略意味著公司要對(duì)顧客群的活動(dòng)加以研究，熟 悉主

19、要問(wèn)題．然后提供特定的解決方案,采購(gòu)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略分為三個(gè)層次：企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)(事業(yè)部)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。采購(gòu)戰(zhàn)略是采購(gòu)管理部門在現(xiàn)代采購(gòu)理念的指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)供應(yīng)環(huán)境的分析，對(duì)采購(gòu)管理工作所作的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃和方略。采購(gòu)戰(zhàn)略屬于職能戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)管理過(guò)程,采購(gòu)管理理念,采購(gòu)管理理念：是企業(yè)為采購(gòu)管理工作確立的價(jià)值觀。 三個(gè)層面 1)供應(yīng)管理的基本立足點(diǎn)——存在的意義； 2)組織運(yùn)作的基本方針——行動(dòng)的方式；

20、 3)采購(gòu)管理所提供的價(jià)值——具備獨(dú)特的能力,競(jìng)爭(zhēng)地位,公司的最終競(jìng)爭(zhēng)地位取決于：(1)公司相對(duì)于其主要客戶的定位；(2)與直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；(3)對(duì)于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。,確定公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品,戰(zhàn)略產(chǎn)品：這些產(chǎn)品的數(shù)量很大，通常按照訂貨清單提供。但這種情況下只有一個(gè)可利用的供應(yīng)來(lái)源，并且不能在短期內(nèi)加以改變，以避免重大損失。通常這類產(chǎn)品在最終產(chǎn)品的成本價(jià)格中占有很大份額。,判別采購(gòu)與供應(yīng)商

21、關(guān)系的要素,信息交換的質(zhì)量信任公開承諾持續(xù)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理,關(guān)系譜 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,關(guān)系譜,戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系 交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系（貼近戰(zhàn)術(shù)） 單一供應(yīng)商搜尋（sourced）根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)各列舉一個(gè)實(shí)例。,戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,關(guān)系譜,按教材67頁(yè)修改！,對(duì) 立關(guān)系,定義：僅考慮自身地位最大化供應(yīng)定位：戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)關(guān)系因素（P51） 信息交

22、換的質(zhì)量 信任 公開承諾 持續(xù)時(shí)間 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)管理,松散型關(guān)系,定義：次數(shù)不多，采購(gòu)量不大供應(yīng)定位：戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)和戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)系因素（P51） 信息交換的質(zhì)量 信任 公開承諾 持續(xù)時(shí)間 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)管理,交易關(guān)系,定義：合格供應(yīng)商，低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)定位：戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)系因素（P53） 交易與關(guān)系同等重要 管理成本的節(jié)約 長(zhǎng)

23、期關(guān)系 信任對(duì)方會(huì)遵守協(xié)議 風(fēng)險(xiǎn)：供應(yīng)商在組織內(nèi)部確立供應(yīng)地位,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系（貼近戰(zhàn)術(shù)）,定義：合格供應(yīng)商，低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)（協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商）供應(yīng)定位：戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略區(qū)域的分界線關(guān)系因素（P55） 關(guān)系比交易更重要,單一供應(yīng)商關(guān)系,定義：固定價(jià)格與特定時(shí)間、一系列產(chǎn)品與服務(wù)、排他性協(xié)議供應(yīng)定位：戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)系因素（P57）,總結(jié)：定義并區(qū)分不同關(guān)系,總結(jié)：定義并區(qū)分不同關(guān)系,總結(jié)：定義并區(qū)分不同關(guān)系,

24、總結(jié)：定義并區(qū)分不同關(guān)系,總結(jié)：定義并區(qū)分不同關(guān)系,3.2供應(yīng)商偏好,供應(yīng)商偏好模型包含的兩個(gè)因素及衡量方法利用供應(yīng)商偏好模型將供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的看法劃分為四種類型不同的供應(yīng)商看法如何影響企業(yè)將與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型,,,,吸引力水平,業(yè)務(wù)價(jià)值,,H,,,供應(yīng)商感知模型- 供應(yīng)商如何看待潛在客戶,,,,M,L,N,N,L,M,H,M5:U4:4.2-1,ITC,,練習(xí),4.2-4,劃分與公司交易吸引力水平的類別,公司與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)

25、略的一致性,與公司進(jìn)行交易便利性,公司的財(cái)務(wù)狀況與付款記錄,公司是一個(gè)受尊敬的客戶嗎,公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?供應(yīng)商感興趣的跡象,總體分類(H, M, L, N),,分類,,,,,,,,,N,,,L,,,M,,,H,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,因素,M5:U4:4.2-14,ITC,,,觀察或注釋（基于你的評(píng)價(jià)）,,,,,,,,,,,,,,,,吸引力水平,,業(yè)務(wù)價(jià)值,,,H,,,供應(yīng)商感知模型：　

26、 　定位一個(gè)供應(yīng)商,,,,M,L,N,N,L,M,H,,Multichoice 對(duì)企業(yè)的看法,,,M5:U4:4.3-1,ITC,,,,吸引力水平,,業(yè)務(wù)價(jià)值,,,高,,高,,低,,供應(yīng)商感知模型 -供應(yīng)商如何看待潛在客戶,,,,躁擾（邊緣）,盤剝,發(fā)展,核心,ITC,M5:U4:4.4-1,供應(yīng)商偏好模型 (保羅斯蒂爾與布賴恩肯特－《有利采購(gòu)戰(zhàn)略》， McGraw Hill),,低,

27、高,高,,數(shù)量的相關(guān)價(jià)值,客戶的吸引力,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,躁擾（邊緣）,,盤剝,,發(fā)展（開發(fā)）,,核心,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,戰(zhàn)術(shù)獲取,,長(zhǎng)期合同,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

28、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn),,現(xiàn)貨采購(gòu)或定期合同,定期合同,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,戰(zhàn)略安全,,長(zhǎng)期合同,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,戰(zhàn)略關(guān)鍵,,合伙關(guān)系,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的不同感知,,,,,,,,可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系,M5:U4:4.4-9,ITC,優(yōu)先級(jí)別很低

29、的現(xiàn)貨采購(gòu),采購(gòu)項(xiàng)目分類,如何激發(fā)供應(yīng)商的積極性更多采購(gòu)更具吸引力,提高供應(yīng)商的能力并激發(fā)積極性,,,如何更具吸引力按時(shí)支付流程高效響應(yīng)迅速職業(yè)倫理,ITC,M5:U8:8.6-2,(N),62,你的吸引力如何,3.3市場(chǎng)營(yíng)銷管理矩陣（P65） (保羅斯蒂爾與布賴恩肯特－《有利采購(gòu)戰(zhàn)略》， McGraw Hill),,發(fā)展,發(fā)展,發(fā)展,發(fā)展,核心,核心,核心,核心,躁擾,躁擾,躁擾,躁擾,可開發(fā)的,可開發(fā)的,可開發(fā)的,

30、可開發(fā)的,,戰(zhàn)略安全,戰(zhàn)略批判,戰(zhàn)術(shù)獲取,戰(zhàn)略利潤(rùn),市場(chǎng)管理矩陣對(duì)買方的指導(dǎo)(作用) P65,􀂾創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟􀂾識(shí)別哪里能找到額外業(yè)務(wù)􀂾指出將來(lái)在哪里會(huì)出現(xiàn)商業(yè)預(yù)警􀂾說(shuō)明何時(shí)必須變更供應(yīng)商􀂾說(shuō)明何時(shí)必須改變關(guān)系而不是變更供應(yīng)商。,戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,發(fā)展,發(fā)展,核心,核心,躁擾,躁擾,可開發(fā)的,可開發(fā)的,戰(zhàn)略安全,

31、戰(zhàn)略關(guān)鍵,戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn),戰(zhàn)術(shù)獲取,(N),66,3.4 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的挑戰(zhàn),戰(zhàn)術(shù)獲取確保問(wèn)題最小化宗旨：組織和放行，與供應(yīng)商建立信任的關(guān)系方法：采購(gòu)卡，框架合同戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)在預(yù)算內(nèi)節(jié)約成本或創(chuàng)造利潤(rùn) 宗旨：交易與利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。投入時(shí)間與精力，取得低價(jià)格。 方法: 寸步不讓，據(jù)理力爭(zhēng)改進(jìn)不利局勢(shì) 提高吸引力 更換供應(yīng)商,(N),67,3.5 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,開發(fā),開發(fā),核心,核心,躁擾,躁擾,盤剝,盤剝

32、,戰(zhàn)略安全,戰(zhàn)略關(guān)鍵,戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn),戰(zhàn)術(shù)獲取,,,,,目標(biāo),(N),68,3.5 改進(jìn)不利的戰(zhàn)術(shù)局勢(shì),希望供應(yīng)商將自己置于供應(yīng)商偏好模型的上半部 （開發(fā)，核心） 采購(gòu)環(huán)境變化 被供應(yīng)商視為躁擾必須迅速處理 兩種有效行為：提高組織的吸引力更換供應(yīng)商，因?yàn)榇祟I(lǐng)域有很多供應(yīng)商,(N),69,3.6 基本風(fēng)險(xiǎn)管理程序,風(fēng)險(xiǎn)：損失或傷害的可能性， 造成或有可能造成險(xiǎn)情的人或物，或保險(xiǎn)合同標(biāo)的可能遭受損失或危險(xiǎn)的幾率風(fēng)險(xiǎn)的特征： 1

33、）不確定性 2）客觀性 3）損失性,風(fēng)險(xiǎn)的類型,按風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)：純風(fēng)險(xiǎn)、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)按風(fēng)險(xiǎn)損害的對(duì)象：人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)按風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源：自然風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)管理,風(fēng)險(xiǎn)管理:是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程序，使特定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生對(duì)組織產(chǎn)生的影響最小化風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟1）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（方法）(P73)2) 風(fēng)險(xiǎn)的可能性與影響3）風(fēng)險(xiǎn)衡量（所有的風(fēng)險(xiǎn)）（可能性*影響）(風(fēng)險(xiǎn)等級(jí))4）降低風(fēng)險(xiǎn)（放

34、棄采購(gòu)、降低風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)成本）5）制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施：自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、回避風(fēng)險(xiǎn)、損失控制,(N),72,風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程—風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),識(shí)別各種潛在的風(fēng)險(xiǎn),確定各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的概率和影響,評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn),調(diào)查降低風(fēng)險(xiǎn)的方法,計(jì)劃、控制、降低風(fēng)險(xiǎn),(N),73,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(P74)整體影響評(píng)估表格 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),(N),74,3.6 案例：整體評(píng)估表格應(yīng)用舉例,為了新產(chǎn)品上市項(xiàng)目：公司

35、計(jì)劃從美國(guó)的A廠采購(gòu)一臺(tái)罐裝機(jī)，工廠需求時(shí)間：2009年6月30日。型號(hào)/價(jià)格：已確定交貨時(shí)間：收到訂單+10%預(yù)付款后45天發(fā)運(yùn)（海運(yùn)）分析此次采購(gòu)的整體風(fēng)險(xiǎn)，為降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)采取的相應(yīng)措施。,(N),75,3.6 案例 交貨關(guān)鍵點(diǎn)分析,,,,,,,,,,(N),76,3.6 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表,注：可能性 1-5，5表示風(fēng)險(xiǎn)最高，依次降低 影響 1-5，5表示風(fēng)險(xiǎn)最高，依次降低,整體影響：71,(N),77,3.6 案例

36、 參考答案,第一步識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源第二步確定個(gè)體可能性和影響第三步評(píng)價(jià)整體風(fēng)險(xiǎn)總體潛在影響 71。最壞 125 風(fēng)險(xiǎn)中等第四步調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)的降低 單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較大：不按時(shí)預(yù)付款 供應(yīng)商不按期交貨預(yù)付款：指定的財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)預(yù)付款安排交貨：獲得A工廠高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的交貨承諾；定期跟蹤；懲罰條款 0.5-1% 貨物總額每推遲一天交貨。第五步計(jì)劃，控制和降低風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間表 如果交貨時(shí)間推遲2 周，考慮空運(yùn)方

37、案,(N),78,4.1 戰(zhàn)略關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn),外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系（ Strategic Alliance）伙伴關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系（Co-destiny)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，各列舉一個(gè)實(shí)例。,關(guān)系 譜 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,關(guān)系譜,市場(chǎng)管理矩陣中的戰(zhàn)略關(guān)系,戰(zhàn)略關(guān)系管理,四個(gè)方面：定義：供應(yīng)定位：關(guān)系因素 信息交換的質(zhì)量 信任 公開承諾 持續(xù)時(shí)間 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)管

38、理采購(gòu)組織的挑戰(zhàn),外包,定義：供應(yīng)定位：戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)系因素 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn),討論：戰(zhàn)略關(guān)鍵能否適合外包？,戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,定義：P89供應(yīng)定位：戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素：最高信任等級(jí)、長(zhǎng)期合作關(guān)系、關(guān)系高于交易采購(gòu)組織的挑戰(zhàn),共命運(yùn)關(guān)系,定義：P90業(yè)務(wù)的所有方面的共命運(yùn)供應(yīng)定位：戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素：最高信任等級(jí)、長(zhǎng)期合作關(guān)系、關(guān)系高于交易采購(gòu)組織的挑戰(zhàn),戰(zhàn)略關(guān)系中的相互作用,戰(zhàn)略與盤剝、躁擾如何確認(rèn)或建立相互間的戰(zhàn)略關(guān)

39、系？（P94）如何建立相互間的戰(zhàn)略關(guān)系？（P95）,溝通,溝通：關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。我們通過(guò)文字、信號(hào)和肢體語(yǔ)言進(jìn)行溝通。溝通時(shí)必須考慮的問(wèn)題： ①透明和公開程度 ②信息交換的深度（質(zhì)量） ③解決困難的機(jī)制(雙方怎樣解決困難} ④ 雙方如何談判,溝通時(shí)與“合作伙伴”需要分享,商業(yè)戰(zhàn)略具體計(jì)劃成本價(jià)格和利潤(rùn)電子交易等信息人員與溝通——買賣雙方高度信任、組織內(nèi)部的高度信任,不良溝通導(dǎo)致戰(zhàn)略關(guān)

40、系惡化的成本和后果（P101 ）,􀂾客戶流失􀂾營(yíng)業(yè)額下降􀂾成本增高􀂾機(jī)會(huì)流失􀂾市場(chǎng)份額減少􀂾額外庫(kù)存􀂾供應(yīng)鏈中斷,不良溝通的一些表現(xiàn)（P100）,來(lái)自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累大男子表現(xiàn)真正的誤會(huì)角色沖突關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)商業(yè)困境,選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商,對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商能力的評(píng)估：①組織和市場(chǎng)水平分析②組

41、織和人員水平分析,選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商:組織和市場(chǎng)水平分析,需要集中關(guān)注的合作問(wèn)題：（1）提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)特性（2）組織的客戶基礎(chǔ)，是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)（3）聯(lián)合面對(duì)的新市場(chǎng)，不是組織單獨(dú)面對(duì)（4）組織的未來(lái)方向（5）管理小組（6）企業(yè)的人力資源（7）行業(yè)或部門的地位（8）近期的相關(guān)報(bào)道（9）他們的忙碌程度通過(guò)對(duì)這些因素的分析會(huì)得出一個(gè)結(jié)論：一個(gè)組織是否在戰(zhàn)略上適合我們或值得尋求合作,選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商:組織和人員水平分析,戰(zhàn)

42、略能力評(píng)估中針對(duì)下列因素考慮潛在的聯(lián)盟或合作是很恰當(dāng)?shù)模海?）非常了解服務(wù)能力（2）專家狀況（3）權(quán)威（4）可視性（5）敏感度（6）前瞻性（7）現(xiàn)實(shí)性（8）控制機(jī)制和過(guò)程供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)組織有完全相同的問(wèn)題列表和疑問(wèn)。完成這種分析后，項(xiàng)目就能向前發(fā)展到聯(lián)合供應(yīng)、合同安排和計(jì)劃啟動(dòng)、發(fā)起執(zhí)行和交付。,選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商,有一種理念：戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇得來(lái)的，而是發(fā)展來(lái)的私營(yíng)部門如何選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商P102-103 1）外

43、購(gòu)決策 2）市場(chǎng)分析、供應(yīng)商調(diào)查 3）供應(yīng)商評(píng)估（能力與積極性 ） 4）相互深入溝通,4.6 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源（P105）,? 來(lái)自其中某個(gè)組織內(nèi)部? 來(lái)自聯(lián)盟內(nèi)部和聯(lián)盟之間或伙伴之間? 來(lái)自聯(lián)盟外部競(jìng)爭(zhēng)者? 來(lái)自聯(lián)盟外部的其他來(lái)源 聯(lián)盟或伙伴雙方都需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和管理。,Managing Purchasing and Supply Relationships,Session 3（

44、第5、6章）E-purchasing and itsImpact upon Relationships（電子采購(gòu)及其對(duì)關(guān)系的影響）The Relationship Life cycle(關(guān)系的生命周期)Managing Conflict inRelationships(關(guān)系沖突管理),第五章電子采購(gòu)及其對(duì)采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的影響,電子采購(gòu)電子采購(gòu)的主要工具電子采購(gòu)與采購(gòu)關(guān)系圖譜電子采購(gòu)工具與解決不利供應(yīng)狀況供應(yīng)商和電子采購(gòu)的收

45、益與成本,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)有益于接觸更大范圍的供應(yīng)商并加速和簡(jiǎn)化實(shí)際操作。利用互聯(lián)網(wǎng)可以提升主要購(gòu)買者促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，縮短供應(yīng)前滯期并減少管理成本。,,,,,,,,,,,,,M,B,B,B,B,B,S,S,S,S,S,Mf,D,D,D,S,S,S,S,public e-marketplace,private e-marketplace,電子采購(gòu)的擴(kuò)展模型的六個(gè)環(huán)節(jié),1. 了解需求、確定需求、制定計(jì)劃2. 進(jìn)入市場(chǎng)3. 保障正確的交易

46、4. 保證交付5. 有效的應(yīng)用6. 自動(dòng)支付機(jī)制 詳見P116圖5-2。,E-purchasing(Helen Alder),電子采購(gòu)周期(海倫 阿爾德),認(rèn)識(shí),接收,定購(gòu),委托,選擇&請(qǐng)購(gòu),合同,規(guī)格,支付,報(bào)價(jià)邀請(qǐng)/招標(biāo),談判與評(píng)估,電子采購(gòu),電子供應(yīng)商搜尋,,商業(yè)案例法律安全CSR,電子采購(gòu)（P115）,電子采購(gòu)電子供應(yīng)源搜尋電子購(gòu)置,電子采購(gòu)工具,在組織中你最關(guān)注哪種

47、電子采購(gòu)工具或者能力？ 實(shí)例：EDI（電子數(shù)據(jù)交換） 電子目錄 EFT(電子資金轉(zhuǎn)帳),M6:U3:3.5-1,電子目錄和電子拍賣,在互聯(lián)網(wǎng)上“購(gòu)物” 包括簡(jiǎn)單瀏覽供應(yīng)商在線電子目錄并以電子“購(gòu)物卡”確認(rèn)所需物品。,電子拍賣或電子投標(biāo)構(gòu)成了賣者可以在網(wǎng)上向多樣化的買者銷售其貨物或服務(wù)的電子市場(chǎng)。 反向拍賣也構(gòu)成電子市場(chǎng)的一部分，但在這種情況下，是由買者為多個(gè)供應(yīng)商設(shè)定報(bào)價(jià)要求以獲

48、得最好的價(jià)格和條款。,(N),104,5.4 不利形勢(shì)下電子采購(gòu)工具的使用,市場(chǎng)同盟（Cartel）卡特爾聯(lián)盟（如何利用電子采購(gòu)打破聯(lián)盟）壟斷供應(yīng)商視采購(gòu)組織為躁擾供應(yīng)商視采購(gòu)組織為盤剝其他實(shí)例?,5.5 電子采購(gòu)供應(yīng)商視角(P130-132）,從賣方的角度說(shuō)明電子采購(gòu)的益處① 降低了交易成本② 訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商減少成本的機(jī)會(huì)是什么？電子采購(gòu)的缺點(diǎn)是什么？,電子反向拍賣系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì),􀂾可

49、以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)􀂾有不止一次的出價(jià)機(jī)會(huì)􀂾在這一過(guò)程中獲取的信息可以在以后的拍賣中使用􀂾電子拍賣過(guò)程結(jié)束后，獲勝的銷售方就會(huì)得到一個(gè)道義上的保證，采購(gòu)方不會(huì)向其他供應(yīng)商采購(gòu)。,供應(yīng)商使用電子過(guò)程來(lái)促銷產(chǎn)品和服務(wù),供應(yīng)商的網(wǎng)站上通常都有電子訂單的功能，客戶在看到具體的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)可以方便地制定訂單。􀂾 使用電子過(guò)程對(duì)銷售商不利的因素：① 需要設(shè)計(jì)和維護(hù)相當(dāng)

50、多的網(wǎng)頁(yè)和電子文件，這個(gè)過(guò)程會(huì)產(chǎn)生成本。② 使用某些市場(chǎng)交易模型時(shí)，銷售方需要支付一定的交易費(fèi)用。③ 銷售方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許并不在價(jià)格方面。,第六章 采購(gòu)關(guān)系生命周期與沖突管理,采購(gòu)關(guān)系生命周期：三個(gè)核心階段： 起始（發(fā)現(xiàn)）---- （Initiation ）雙方識(shí)別對(duì)方的需求和期望 協(xié)商----與特定的交易或需求有關(guān) 交付----有需求時(shí)運(yùn)送貨物或服務(wù)兩個(gè)循環(huán)：買方活動(dòng)循環(huán)、賣方活動(dòng)循環(huán),采購(gòu)關(guān)

51、系生命周期模型,􀀩詳見P139的圖6-1。,,凱特靈關(guān)系周期,(此圖表摘自麥克佛格的工作用書),運(yùn)送細(xì)分步驟：25 終點(diǎn)24 潛在終點(diǎn)23 完成22 延展21 業(yè)務(wù)發(fā)展20 持續(xù)發(fā)展19 正在進(jìn)行運(yùn)送18 提煉（refine）17 首次運(yùn)送,運(yùn)送細(xì)分步驟：1 賣方發(fā)展供應(yīng)2 找到賣方3 買方有需求4 賣方產(chǎn)生需求5 買方指定6 賣方調(diào)節(jié)7 賣方銷售8 買方搜索9 買方調(diào)節(jié)10 正式

52、討論,凱特靈關(guān)系周期,運(yùn)送細(xì)分步驟：11 買方詢問(wèn)12 賣方報(bào)價(jià)13 談判14 起草協(xié)議15 補(bǔ)充協(xié)議16 應(yīng)用,采購(gòu)關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜,伙伴型關(guān)系（協(xié)商階段和交付階段）更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,不同商業(yè)關(guān)系中沖突的表現(xiàn)形式,􀂾在對(duì)立關(guān)系中，沖突可能意味著最惡劣的狀況——雙方惡言相向。􀂾在戰(zhàn)略聯(lián)盟中，沖突可能以討論的形式出現(xiàn)，討論往往是針對(duì)雙方如何合作，以在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟或者是擴(kuò)大市場(chǎng)份額而展

53、開的。􀂾在伙伴關(guān)系中，雙方有可能會(huì)因?yàn)槿绾畏峙涑杀竞屠麧?rùn)展開討論，同樣地，對(duì)于當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，他們之間的這種合作關(guān)系比某個(gè)具體的交易過(guò)程來(lái)說(shuō)重要得多。,關(guān)系中的沖突,有許多機(jī)會(huì)可能產(chǎn)生矛盾，特別是在對(duì)進(jìn)入的關(guān)系或協(xié)議本質(zhì)缺少了解的地方 1）對(duì)立關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、伙伴關(guān)系中的沖突表現(xiàn)形式 2)積極的沖突與消極的沖突 3）由供應(yīng)商引起的沖突和由采購(gòu)方引起的沖突（P150）決定采取解決方

54、法，從而雙方尋求真理并在關(guān)系范圍內(nèi)選出解決此形式的方法。 沖突的解決流程（P151）,沖突得解決流程,①獲取事實(shí)②評(píng)估當(dāng)前的情形③考慮關(guān)系情形④確保目標(biāo)⑤接觸⑥解決方案,終止關(guān)系,通常是一系列事件（除非在自然生命的末期）關(guān)系終止的原因：可能因?yàn)槔珀P(guān)系破裂；供應(yīng)商不能滿足供應(yīng)商需求或需求變化等。從關(guān)系終止中你獲得了怎樣的經(jīng)驗(yàn)？結(jié)果如何？,(N),116,采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理,第7、8章企業(yè)社會(huì)責(zé)任精益

55、和敏捷關(guān)系,(N),117,學(xué)習(xí)成果,學(xué)習(xí)完本節(jié)學(xué)員可以：指出“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”的組成部分討論支持和反對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的觀點(diǎn)指出企業(yè)社會(huì)責(zé)任如何影響采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系區(qū)分傳統(tǒng)制造供應(yīng)哲學(xué)與精益和敏捷供應(yīng)原理評(píng)估精益供應(yīng)原理評(píng)估敏捷供應(yīng)原理,采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理,第七章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任,第七章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任學(xué)習(xí)成果,學(xué)習(xí)完本節(jié)學(xué)員可以：指出“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”的組成部分討論支持和反對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的位置的案例（Argue the

56、cases for and against a position on corporate social responsibility）指出企業(yè)社會(huì)責(zé)任如何影響采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系,企業(yè)社會(huì)責(zé)任 (CSR),廣泛承認(rèn)的概念－描述相關(guān)事件的匯集，結(jié)合起來(lái)描述組織整體的風(fēng)氣、個(gè)性、哲學(xué)和特點(diǎn)。包括環(huán)境責(zé)任、人權(quán)、機(jī)會(huì)平等、多樣性和供應(yīng)商多樣性、公司治理、可持續(xù)性、社會(huì)影響、道德和道德貿(mào)易、生物多樣性及其對(duì)社會(huì)的影響列舉你組織中的或你了解

57、的關(guān)于CSR對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系影響的實(shí)例。,企業(yè)社會(huì)責(zé)任 (CSR),采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系中提高企業(yè)社會(huì)責(zé)任的驅(qū)動(dòng)力是不斷變化的。它包括: 1）客戶和其他股東 2）公眾意見和媒體 3）雇員或貿(mào)易聯(lián)盟,第八章 精益和敏捷的關(guān)系,區(qū)分傳統(tǒng)制造供應(yīng)原理與精益和敏捷供應(yīng)原理評(píng)估精益供應(yīng)原理評(píng)估敏捷供應(yīng)原理,制造,傳統(tǒng) – 強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而最大化輸出、控制成本并一些情況下JIC(而非JIT) 。精益 – 當(dāng)客戶希望生產(chǎn)的貨物達(dá)

58、到需要的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，生產(chǎn)會(huì)致力于客戶價(jià)值和減少浪費(fèi)。敏捷 – 通過(guò)用戶化達(dá)到特定客戶需求的半成品較重視客戶變化的需求。,2、供應(yīng)鏈管理的發(fā)展階段,零部件制造商 最終裝配 分銷中心 零售商 用戶,1980 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈,零部件制造商 最終裝配 分銷中心 零售商

59、 用戶,1990 精細(xì)供應(yīng)鏈,傳統(tǒng)制造過(guò)程（P179）,根據(jù)預(yù)測(cè)生產(chǎn)產(chǎn)品，共選擇的種類最小化但仍有選擇的余地。在長(zhǎng)期的生產(chǎn)過(guò)程中，使用機(jī)械設(shè)備進(jìn)行經(jīng)濟(jì)批量生產(chǎn)。庫(kù)存被視為生產(chǎn)過(guò)程中必要的組成部分。持有庫(kù)存對(duì)需求的以防萬(wàn)一的做法。生產(chǎn)過(guò)程由生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃和實(shí)施，其他過(guò)程被視為輔助過(guò)程。商業(yè)過(guò)程的重點(diǎn)是盡可能降低生產(chǎn)過(guò)程的成本,精益制造與傳統(tǒng)制造比較,消除各種浪費(fèi)訂單拉動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造持續(xù)改進(jìn)全面質(zhì)量管理小

60、批量生產(chǎn),敏捷制造與傳統(tǒng)制造比較,訂單拉動(dòng)快速反應(yīng)適應(yīng)客戶需求變化,8.2 精益思維的五項(xiàng)基本原則（精益理念）,􀂾從客戶角度確定價(jià)值􀂾確定價(jià)值流的所有步驟􀂾采取創(chuàng)造價(jià)值流的行動(dòng)（產(chǎn)生精益供應(yīng)鏈并減少浪費(fèi)的行為）􀂾只是準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品􀂾通過(guò)不斷消除浪費(fèi)追求完美,(N),132,精益生產(chǎn)-五個(gè)原則,,,價(jià)值,從客戶角度確定價(jià)值,,價(jià)

61、值流,確定價(jià)值流的所有步驟,,采取行動(dòng),采取創(chuàng)造價(jià)值流的行動(dòng),,準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)時(shí)提供客戶需求的產(chǎn)品,,追求 完美,不斷消除浪費(fèi)追求完美,供應(yīng)鏈中的浪費(fèi),定義：任何不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的事情過(guò)量生產(chǎn)等待（waiting）不必要的運(yùn)輸不合理的加工方法（流程）庫(kù)存 (WIP,調(diào)節(jié)性庫(kù)存儲(chǔ)備)不必要的動(dòng)作/動(dòng)機(jī)缺陷產(chǎn)品不安全行為Unsafe practices,精益對(duì)關(guān)系的影響,精益對(duì)供應(yīng)商成本的影響（P185）精益與合作關(guān)系精益與

62、收益分配精益與持續(xù)改進(jìn),(N),135,8.3 敏捷供應(yīng),利用對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開發(fā)市場(chǎng)中的利潤(rùn)機(jī)會(huì)例如，不生產(chǎn)產(chǎn)成品,‘..使用市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和反應(yīng)性供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)揭示市場(chǎng)中的利潤(rùn)機(jī)會(huì)。’CIPS Position on Practice,評(píng)價(jià)敏捷供應(yīng)鏈理念,不生產(chǎn)產(chǎn)成品，生產(chǎn)具有較高共性的部品，然后按照顧客的需求，在幾個(gè)備選項(xiàng)中選擇一個(gè)顧客化（生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品）敏捷供應(yīng)鏈的一個(gè)驅(qū)動(dòng)力是產(chǎn)品生命周期縮短,敏捷供應(yīng),縮短產(chǎn)品生

63、命周期和改變客戶需求是驅(qū)動(dòng)力包括“推遲的（late）用戶化”和“延遲”敏捷供應(yīng)適用于設(shè)計(jì)過(guò)程、庫(kù)存管理和最后生產(chǎn)敏捷供應(yīng)的驅(qū)動(dòng)力是產(chǎn)品生命周期的縮短和市場(chǎng)變化加快敏捷供應(yīng)的基礎(chǔ)是供應(yīng)鏈的信任、信息共享物料清單中適當(dāng)?shù)燃?jí)的持有庫(kù)存將協(xié)作性工作和廣泛（extensive）供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于牢固的關(guān)系中,敏捷供應(yīng)下的庫(kù)存,經(jīng)常以在制品的形式持有，依據(jù)客戶需要進(jìn)行定制，而不是持有成品。持有庫(kù)存是經(jīng)過(guò)精心計(jì)劃的。在成品物料清單里的若

64、干階段持有庫(kù)存，或許是主要模塊階段。根據(jù)客戶的訂單，進(jìn)入更高的物料清單層級(jí)。與客戶和供應(yīng)商共同制定計(jì)劃，使各方盡快做出反應(yīng)。 􀀩 敏捷供應(yīng)鏈中的工作人員重視持有庫(kù)存，物料清單層級(jí)中適當(dāng)?shù)膸?kù)存數(shù)量是滿足客戶需求的重要資產(chǎn)。,延遲策略,延遲化策略是指供應(yīng)鏈上顧客化活動(dòng)延遲直至接到訂單時(shí)為止，也即在時(shí)間和空間上推遲顧客化活動(dòng)，使產(chǎn)品和服務(wù)與顧客的需求實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，從而提高企業(yè)的柔性以及顧客響應(yīng)度。 延遲話策

65、略具有以下特征：1)時(shí)間延遲－接受訂單時(shí)才進(jìn)行最終制造或加工活動(dòng)。 2)位置延遲-在最終制造或加工的前一個(gè)環(huán)節(jié)集中庫(kù)存。3)形式延遲-產(chǎn)成品和服務(wù)的本地化、顧客化。,案例1：惠普公司的延遲策略,重新設(shè)計(jì)DeskJet 打印機(jī)(采用模塊設(shè)計(jì))，使地區(qū)化可在經(jīng)銷中心完成。1992年初推行。在庫(kù)存、服務(wù)改進(jìn)、運(yùn)輸方面每年可節(jié)約了成百萬(wàn)美元。,(N),142,采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理,第9、10章 供應(yīng)商評(píng)估 評(píng)

66、估供應(yīng)商評(píng)估的有效性,(N),143,學(xué)習(xí)成果,學(xué)習(xí)完本章學(xué)員可以：9.1界定和區(qū)分不同供應(yīng)商評(píng)估方法的常用術(shù)語(yǔ)9.2解釋供應(yīng)商評(píng)估的目標(biāo)9.3設(shè)計(jì)供應(yīng)商評(píng)估過(guò)程9.4解釋內(nèi)部供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商選擇和評(píng)估過(guò)程的影響10.1分析供應(yīng)商評(píng)估的成果10.2考慮供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商評(píng)估的觀點(diǎn)10.3評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估對(duì)關(guān)系發(fā)展的影響,第九章 供應(yīng)商評(píng)估,學(xué)習(xí)成果定義并區(qū)分不同供應(yīng)商評(píng)估中常用的術(shù)語(yǔ)解釋供應(yīng)商評(píng)估的目的設(shè)計(jì)供應(yīng)商評(píng)估過(guò)程

67、解釋內(nèi)部供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商選擇和評(píng)估過(guò)程的影響,供應(yīng)商評(píng)估的定義（三個(gè)）,供應(yīng)商評(píng)估（授予合同前）供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定（授予合同后）供應(yīng)商開發(fā)（授予合同前或期間）,(N),146,9.1供應(yīng)商評(píng)估 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,,,,供應(yīng)商評(píng)估,,,,,,,,,授予合同前,潛在供應(yīng)商的事前承諾及對(duì)其能力的評(píng)估，包括質(zhì)量控制、交 付、成本以及所有形成采購(gòu)組織要求的其它因素,,,供應(yīng)商評(píng)估,,,授予合同后,是一個(gè)客觀的評(píng)估，經(jīng)常使用買

68、賣雙方同意的指標(biāo)，在合同有效期內(nèi)就貨品、零件或服務(wù)等對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。,,,供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定,,,是采購(gòu)組織給供應(yīng)商提供的財(cái)務(wù)支持、技術(shù)支持或其它形式的幫助，使供應(yīng)商能夠按采購(gòu)組織的要求提供產(chǎn)品或服務(wù)，或者是以合適的方式與采購(gòu)組織接口。(Compton and Jessop-CIPS字典),,,供應(yīng)商開發(fā),授予合同前,供應(yīng)商評(píng)估 (此圖表摘自麥克佛格的工作用書),,基本知識(shí),非正式（采購(gòu)組織內(nèi)與供應(yīng)商有過(guò)私下接觸的入對(duì)供應(yīng)商做出的

69、評(píng)價(jià)）與正式評(píng)估(從質(zhì)量、價(jià)格、交付、服務(wù)等方面追蹤考查供應(yīng)商績(jī)效的)現(xiàn)有供應(yīng)商（分為至少兩類：A、新近出現(xiàn)的B、 已經(jīng)建立了關(guān)系的供應(yīng)商都需要不斷地進(jìn)行非正式與正式評(píng)價(jià)。）潛在供應(yīng)商（最常用的指標(biāo)有技術(shù)與工程能力、制造或分銷能力、財(cái)務(wù)狀況、管理狀況等）,供應(yīng)商評(píng)估的目標(biāo)（P195）,了解供應(yīng)商是否能夠滿足采購(gòu)組織的需求滿足需求的總成本評(píng)估協(xié)作工作的益處供應(yīng)商滿足需求的能力雙方共同合作的制定解決方案的范圍考慮關(guān)系的發(fā)展（合作