網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理

1、,,,,網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升四大流程與六大關(guān)鍵點(diǎn),四大流程,客戶識(shí)別,引導(dǎo)分流,營(yíng)銷服務(wù),關(guān)系維護(hù),關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧,關(guān)鍵點(diǎn)之六：客戶價(jià)值提升,關(guān)鍵點(diǎn)之五：客戶關(guān)系管理方法與技巧,關(guān)鍵點(diǎn)之三：客戶需求分析方法,關(guān)鍵點(diǎn)之四：產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧,關(guān)鍵點(diǎn)之二：高效的溝通技巧,,第一天,,,,,,,,,,第二天,,第三天,,第四天,,第五天,,調(diào)研訪談,,固化柜員七步曲,物理布局調(diào)整,,,表格工具使用移動(dòng)服務(wù)夾教學(xué)客戶經(jīng)理工作計(jì)

2、劃,大堂經(jīng)理識(shí)別推薦,大堂經(jīng)理引導(dǎo)分流,存量客戶梳理,電話邀約,,數(shù)據(jù)收集,客戶維護(hù)計(jì)劃,潛在客戶跟進(jìn),鞏固崗位協(xié)作,鞏固大堂經(jīng)理廳堂管理,服務(wù)營(yíng)銷技能鞏固,客戶經(jīng)理維護(hù)計(jì)劃?rùn)z查,效果檢查并拍照,,總結(jié),固化識(shí)別推薦,固化引導(dǎo)分流,固化服務(wù)營(yíng)銷,固化客戶關(guān)系管理,柜員大堂副理,客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任,網(wǎng)點(diǎn)主任,,柜員七步曲,客戶經(jīng)理,,主動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)具備的素質(zhì),銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)是建立在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的系統(tǒng)性上的傳播和體驗(yàn)設(shè)計(jì)其主要目的：,強(qiáng)化客

3、戶服務(wù)感知培養(yǎng)客戶忠誠度綜合建立網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷氛圍對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)文化傳播對(duì)內(nèi)感染員工士氣、塑造企業(yè)文化,銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)包括：整體VI空間設(shè)計(jì)（服務(wù)硬件設(shè)備、功能分區(qū)等）室內(nèi)陳列設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷展示設(shè)計(jì),對(duì)外營(yíng)銷推廣,狹義：動(dòng)態(tài)的陳列設(shè)計(jì)即時(shí)性宣傳展示設(shè)計(jì),,廣義視覺營(yíng)銷系統(tǒng),Why,為什么要做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)？,-------網(wǎng)點(diǎn)是創(chuàng)造價(jià)值的重要渠道--------是零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)前沿--------是銀行持續(xù)

4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中心,按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求以服務(wù)個(gè)人客戶為主，兼顧對(duì)公客戶，逐步將公司業(yè)務(wù)上收支行以上客戶部門集中管理。強(qiáng)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷功能，提升產(chǎn)品分銷能力,實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)點(diǎn)分類、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、客戶分層、產(chǎn)品分銷”,農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)功能定位,VI是以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。將企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。在CI設(shè)計(jì)中，視覺識(shí)別設(shè)計(jì)最具傳播力和感

5、染力，最容易被公眾接受，具有重要意義； VI系統(tǒng)包括基本要素系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)。,VI定義,（一）基本要素系統(tǒng)A.標(biāo)志 B.標(biāo)準(zhǔn)字 C.標(biāo)準(zhǔn)色 D.標(biāo)志和標(biāo)準(zhǔn)字的組合（二）應(yīng)用系統(tǒng)A.辦公用品：信封、信紙、便箋、名片、徽章、工作證、請(qǐng)柬、文件夾、介紹信、帳票、備忘錄、資料袋、公文表格等。B.企業(yè)外部建筑環(huán)境：建筑造型、公司旗幟、企業(yè)門面、企業(yè)招牌、公共標(biāo)識(shí)牌、路標(biāo)指示牌、廣告塔、霓虹燈廣告、庭院美化等。C.企業(yè)內(nèi)部建筑環(huán)境

6、：企業(yè)內(nèi)部各部門標(biāo)識(shí)牌、常用標(biāo)識(shí)牌、樓層標(biāo)識(shí)牌、企業(yè)形象牌、旗幟、廣告牌、POP廣告、貨架標(biāo)牌等。D.交通工具：轎車、面包車、大巴士、貨車、工具車、油罐車、輪船、飛機(jī)等。E.服裝服飾：經(jīng)理制服、管理人員制服、員工制服、禮儀制服、文化衫、領(lǐng)帶、工作帽、鈕扣、肩章、胸卡等。F.廣告媒體：電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、招貼廣告等。G.產(chǎn)品包裝：紙盒包裝、紙袋包裝、木箱包裝、玻璃容器包裝、塑料袋包裝、金屬包裝、陶瓷包

7、裝、包裝紙。H.公務(wù)禮品：T恤衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、打火機(jī)、鑰匙牌、雨傘、紀(jì)念章、禮品袋等。I.陳列展示：櫥窗展示、展覽展示、貨架商品展示、陳列商品展示等。J.印刷品：企業(yè)簡(jiǎn)介、商品說明書、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、年歷等。,VI設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),（一）,VI系統(tǒng)基礎(chǔ)應(yīng)用,說明：一級(jí)LOGO只有這一種組合模式，各行必須嚴(yán)格按照該標(biāo)準(zhǔn)模式應(yīng)用，任何場(chǎng)合嚴(yán)禁使用包括疊式組合在內(nèi)的其他形式。,一級(jí)標(biāo)識(shí),營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),（一）

8、,VI系統(tǒng)基礎(chǔ)應(yīng)用,二級(jí)標(biāo)識(shí),營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),說明：辦公樓頂不允許應(yīng)用一級(jí)LOGO的，可以在辦公樓入口處設(shè)置亞克力發(fā)光字，網(wǎng)點(diǎn)門楣應(yīng)用中英文簡(jiǎn)式門牌標(biāo)準(zhǔn)組合，采用亞克力吸塑燈箱。,辦公樓附帶網(wǎng)點(diǎn)的門牌應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)模式二,室外設(shè)計(jì)系統(tǒng),（二）,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),室外設(shè)計(jì)系統(tǒng),（二）,說明：辦公樓頂用一級(jí)LOGO亞克力發(fā)光字，網(wǎng)點(diǎn)門楣應(yīng)用中英文簡(jiǎn)式門牌標(biāo)準(zhǔn)組合，采用亞克力吸塑燈箱。,辦公樓附帶網(wǎng)點(diǎn)的門牌應(yīng)

9、用標(biāo)準(zhǔn)模式一,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),獨(dú)立于辦公樓之外的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門牌應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn),（二）,室外設(shè)計(jì)系統(tǒng),說明：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門楣一律應(yīng)用中英文簡(jiǎn)式門牌標(biāo)準(zhǔn)組合，縣城以上網(wǎng)點(diǎn)采用亞克力吸塑燈箱，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)采用鋁塑板底襯和ABS注塑字。,六大標(biāo)準(zhǔn)功能區(qū) 咨詢引導(dǎo)區(qū) 客戶等候區(qū) 現(xiàn)金服務(wù)區(qū) 非現(xiàn)金服務(wù)區(qū) 自助服務(wù)區(qū) 精品網(wǎng)點(diǎn)貴賓服務(wù)區(qū) （財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)貴賓理財(cái)區(qū)）,+,擴(kuò)展分區(qū)

10、客戶體驗(yàn)區(qū) 營(yíng)銷宣傳區(qū),營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),（三）,室內(nèi)裝修環(huán)境系統(tǒng)——網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū),,,,3,方便客戶,突出特色,因地制宜,實(shí)用高效,組合分區(qū)原則,組合分區(qū)是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)功能定位、所處地理位置、主要客戶群體和營(yíng)業(yè)面積等實(shí)際，按照“方便客戶、突出特色、因地制宜、實(shí)用高效”的原則，選擇六大標(biāo)準(zhǔn)分區(qū)中的必設(shè)分區(qū)與部分選設(shè)分區(qū)進(jìn)行合理組合。,,,,功能定位：是客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)預(yù)處理的重要區(qū)域，是實(shí)施客戶分流、服務(wù)分層的關(guān)鍵和起始點(diǎn)

11、。主要是通過大堂經(jīng)理和客戶識(shí)別導(dǎo)向系統(tǒng)（或排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)）進(jìn)行客戶識(shí)別、引導(dǎo)分流，提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴受理等服務(wù)，使客戶一進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)就受到關(guān)注。 區(qū)域位置：引導(dǎo)區(qū)是客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的第一個(gè)區(qū)域。,咨詢引導(dǎo)區(qū),液晶屏電腦電腦展示桌客戶座椅使用說明溫馨提示單頁架,客戶體驗(yàn)區(qū),,營(yíng)銷宣傳區(qū),展示柜產(chǎn)品相關(guān)說明綠植其他物品,,提升視覺營(yíng)銷，打造農(nóng)業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn),統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部形象標(biāo)識(shí)（VI）統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)設(shè)計(jì)統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)裝修裝

12、飾規(guī)范,統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)投訴處理,塑造網(wǎng)點(diǎn)精神，建立網(wǎng)點(diǎn)文化樹立農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)品牌形象,,,全面提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力,,全面提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力,,全面提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力,遵守網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范中的禮儀要求 保持恰當(dāng)站位，能夠持續(xù)關(guān)注進(jìn)出門口的客戶如果不能做到對(duì)每位客戶進(jìn)行問候，盡可能在第一時(shí)間與客戶有目光接觸，點(diǎn)頭示意并微笑 若客戶進(jìn)

13、入網(wǎng)點(diǎn)，盡可能第一時(shí)間上前熱情詢問 若發(fā)現(xiàn)熟悉的貴賓客戶，應(yīng)在第一時(shí)間上前，并能夠正確稱呼客戶 應(yīng)主動(dòng)巡視等候區(qū)客戶，進(jìn)行二次分流，并統(tǒng)一發(fā)放同種折頁，進(jìn)行廳堂一對(duì)多營(yíng)銷；針對(duì)有需求的客戶進(jìn)行客戶價(jià)值判斷和一句話營(yíng)銷。,2.第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶,溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。 溝通的兩種方式：語言的溝通、肢體語言的溝通。,,（一）什么是溝通,,缺乏信息或知識(shí)沒有突

14、出重要性和優(yōu)先級(jí)說的多，聽的少聽的過程缺少回饋時(shí)間不夠,,沒有完全理解，詢 問不當(dāng)情緒不良沒有聽出話外音職位的差距、文化的差距,,溝通失敗的主要原因,,（三）溝通失敗的主要原因,高效溝通的三大秘訣之二----聽的技巧,高效溝通的三大秘訣之三----觀察的技巧,,（四）高效溝通的三大秘訣,（1）開場(chǎng)八大切入點(diǎn),,,,,,,,,,開場(chǎng)八大切入點(diǎn),談轉(zhuǎn)介紹人,談穿著打扮,談子女教育,談投資理財(cái),談時(shí)事新聞,談養(yǎng)生保健,談家居環(huán)境

15、,談行業(yè)工作,,（2）真誠贊美,,2.高效溝通三大秘訣之二 ----聽的技巧,,3.高效溝通三大秘訣之三 ----觀察的技巧,,太極溝通 所謂“太極溝通”就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來，并且在一次交談中完成。,（五）太極溝通,太極話術(shù)----四句認(rèn)同語那很好那沒關(guān)系您講得很有道理是這樣子的,（五）太極溝通,重復(fù)對(duì)方的話+四句

16、認(rèn)同語+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn),（五）太極溝通,歷時(shí)12年耗資數(shù)百萬美金足跡遍及23個(gè)國家3500個(gè)銷售實(shí)例跟蹤迄今為止全球銷售技能領(lǐng)域中最重要的研究成果超過一半的全球500強(qiáng)企業(yè)使用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍,發(fā)明人：尼爾·雷克漢姆,(六) SPIN技巧-探尋引導(dǎo)客戶需求,需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧,,(六) SPIN技巧-探尋引導(dǎo)客戶需求,狀況性提問示例：您平常做投資嗎？您有買過黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？

17、您這些錢是將來給小孩上學(xué)用嗎？,?定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問?目的：搜集客戶信息設(shè)定與客戶對(duì)話方向找尋提問進(jìn)一步問題的機(jī)會(huì),,1.狀況性問題(Situation),問題性提問示例：您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？您會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？……,定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的：發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對(duì)客戶問題的了解,,2.問題性問題(Problem

18、),暗示性提問示例：目前投資的收益率，會(huì)不會(huì)影響你的購房計(jì)劃？目前定存的低利率太低、通膨又高，會(huì)不會(huì)影響到你退休生活？,定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題目的： 加深問題對(duì)客戶造成的困擾營(yíng)造專員對(duì)客戶問題的關(guān)切,,3.暗示性問題(Implication),解決性提問示例：一款收益穩(wěn)定又保本的理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)有幫助？一個(gè)年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，是不是能幫你實(shí)現(xiàn)退休規(guī)劃？,定義：

19、讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性目的： 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望,,4.解決性問題(Need-Payoff),,有效率的提問步驟,(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧,,,狀況性問題,問題性問題,暗示性問題,解決性問題,揭示隱含需求,明確需求,,,,,,SPIN法原則-----創(chuàng)造需求找到客戶的痛處 揭開傷口

20、 往傷口上撒鹽 下藥,,,,spin.doc,有競(jìng)爭(zhēng)力 敢冒風(fēng)險(xiǎn) 時(shí)間觀念強(qiáng),老虎（主導(dǎo)型),有作為強(qiáng)調(diào)效率說話快有說服力說話直接，目的性強(qiáng)情感不外露,果斷指揮人獨(dú)立有能力面部表情較少,老虎型人的特征,承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者 表示支持他們的意愿和目標(biāo) 從務(wù)實(shí)的角度考慮 要具有訓(xùn)練有素、高效率的素質(zhì) 方案分析簡(jiǎn)潔明確，便于選擇,,講究效率和積極務(wù)實(shí),與老虎型人的

21、溝通技巧,開門見山、直切主題重結(jié)果與機(jī)會(huì)，不要拘泥于過程和形式要有強(qiáng)烈的目光接觸說話聲音要洪亮、充滿自信，語速一定要比較快,與老虎型人的溝通技巧,熱情 展現(xiàn)自我 分享,孔雀（靈感型）,外向直率友好熱情不注重細(xì)節(jié)令人信服,活潑快速的動(dòng)作和手勢(shì)抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)有說服力的語言幽默,孔雀型人的特征,對(duì)他的觀點(diǎn)和看法，甚至夢(mèng)想表示支持 更熱情隨和、瀟灑大方一些 要有動(dòng)作和手勢(shì) 細(xì)節(jié)瑣事不要讓他過多參與 對(duì)他表示欣賞

22、指出不足多用建設(shè)性反饋，不直接批評(píng),,表現(xiàn)出對(duì)他個(gè)人的興趣,與孔雀型人的溝通技巧,溫和 保守 不匆忙,熊貓（隨和型）,合作友好贊同耐心輕松害怕壓力和變化,面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔辦公室里有家人照片不注重結(jié)果,熊貓型人的特征,建立友好關(guān)系要時(shí)刻充滿微笑說話要比較慢，不要給他壓力,要鼓勵(lì) 他，征求他的意見同他進(jìn)行頻繁的目光接觸,,使自己成為一個(gè)熱心真誠的人,與熊貓型人溝通的技巧,主動(dòng)

23、表示對(duì)他的情感的關(guān)注給他更多的肯定和支持有異議時(shí)，從感情角度去談積極地聽，鼓勵(lì)他說放慢節(jié)奏,與熊貓型人溝通的技巧,冷靜 思考 分析,貓頭鷹（分析型）,嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊語調(diào)單一真實(shí)的寡言的、緘默的,動(dòng)作慢合乎邏輯有計(jì)劃有步驟使用掛圖等輔助手段面部表情少追求完美,貓頭鷹型人的特征,注重細(xì)節(jié)遵守時(shí)間盡快切入主題 要一邊拿紙和筆做記錄， 像他一樣認(rèn)真、一絲不茍使用專業(yè)術(shù)語,,做事情要求周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分,與

24、貓頭鷹型人的溝通技巧,四、客戶轉(zhuǎn)介紹,客戶轉(zhuǎn)介紹,1、增加客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿2、實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)介紹成功率,,讓客戶滿意,良好售后建立信任,時(shí)機(jī)掌握與創(chuàng)造,客戶分類處理,,,,原則上只有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶才可能將自己良好的感受傳遞給身邊的朋友。,良好的金融理財(cái)服務(wù)必然會(huì)強(qiáng)化和客戶之間的信任感，這也是客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的重要基礎(chǔ)之一。,客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感受良好要求客戶當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹是更合適的時(shí)機(jī)。,熟客戶滿意產(chǎn)品的客戶滿意服務(wù)的客戶,,

25、客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)1、轉(zhuǎn)介紹 比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶2、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高3、客戶的從眾心態(tài)4、銷售人員所受拒絕的可能小5、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高6、建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng),轉(zhuǎn)介紹四步驟,被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸方法與技巧,57,產(chǎn)品銷售技巧：FABE,把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益,,公務(wù)貸記卡,產(chǎn)品銷售技巧：FABE,語言要清晰要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹,1、語言介紹的注意點(diǎn),2、增強(qiáng)語言說服力的四種方法,講故事

26、,用數(shù)字強(qiáng)調(diào),富蘭克林法,形象描繪,,處理反對(duì)意見,反對(duì)意見轉(zhuǎn)化八法,61,除疑去誤法,,誤解在營(yíng)銷的過程中經(jīng)常會(huì)遇到，客戶之所以產(chǎn)生誤解是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身并不是很了解，或得不到正確的資料來解釋自己的疑惑，對(duì)此，最好的辦法是再次解釋、清晰解釋客戶：保本基金怎么還會(huì)虧損啊？客戶經(jīng)理：先生，我和您說明下：保本基金一般都是有時(shí)間期限的。如果您持有保本基金到招募書上規(guī)定的期限，即使產(chǎn)生了虧損，基金公司也會(huì)承擔(dān)這部分損失。您的本金不會(huì)遭到損

27、失。如果，您提前贖回的話，這部分的風(fēng)險(xiǎn)就要由您自己承擔(dān)。,讓步處理法,指在一定程度上承認(rèn)客戶的看法，然后在此基礎(chǔ)上根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定客戶的反對(duì)?？蛻簦航衲暾麄€(gè)大勢(shì)環(huán)境不好，我不想投資基金。客戶經(jīng)理：我覺得您說的有道理，今年的形勢(shì)的確有可能像您說的這樣，如果這種情況出現(xiàn)，反而是主動(dòng)型基金表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。（拿出相應(yīng)的數(shù)據(jù)像客戶演示和說明）,以優(yōu)補(bǔ)劣法,指利用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來彌補(bǔ)其缺點(diǎn)，以此來淡化客戶的反對(duì)意見?？蛻簦耗銈?/p>

28、的網(wǎng)上銀行操作太復(fù)雜了，非常不方便！營(yíng)銷人員：為了保障您的資金安全，我們采取了必要的安全措施。我?guī)湍菔疽幌隆?意見合并法,指將客戶的幾種意見匯總成一個(gè)意見，或者將客戶的反對(duì)意見集中到一個(gè)時(shí)間討論。合并意見法的目的非常明確：削弱反對(duì)意見對(duì)客戶所產(chǎn)生的影響，保證銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行?？蛻艚?jīng)理：大家的意見主要集中在該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會(huì)就這兩個(gè)問題與大家一起探討。,比喻處理法,指運(yùn)用生動(dòng)的比喻將深?yuàn)W的道

29、理變?yōu)闇\顯的事實(shí)，讓客戶很容易的了解產(chǎn)品或服務(wù)的功能和用途，并對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，最終達(dá)成成交?？蛻魡枺何揖团逻@支基金我賣出后就漲起來了，新買的基金買完之后又跌。營(yíng)銷人員：您看啊，比如說，您家小孩子和您隔壁家小孩，小學(xué)、初中、高中，隔壁家小孩一直在班級(jí)名列前予，數(shù)一數(shù)二，您家小孩一直在中下游水平，您設(shè)想一下，哪家小孩未來可能考上清華、北大？客戶：當(dāng)然隔壁家小孩！營(yíng)銷人員：對(duì)呀，孩子如果過去一直很優(yōu)秀，我們基本可以判斷他未來也

30、會(huì)很優(yōu)秀，基金又何嘗不是這樣呢？您羨慕別人家孩子，卻不可能再換一個(gè)孩子，而您羨慕其它基金，您卻可以輕而易舉的換成另外一支基金。,討教客戶法,指在遇到客戶的反對(duì)意見時(shí)，可以通過積極的向客戶討教，從而達(dá)到和客戶進(jìn)行討論，在討論中化解反對(duì)意見的目的?？蛻艚?jīng)理：看來您投資方面很有心得，我們應(yīng)該多向您請(qǐng)教，那您看農(nóng)銀匯理這支基金怎么樣？,優(yōu)勢(shì)對(duì)比法,是指客戶經(jīng)理將自己所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)與他行類似的產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行比較，從而突出我行產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)的反

31、對(duì)意見處理方法。從表面上看，這是一種“損人利己”的做法，但在實(shí)際的銷售過程中，這種方法經(jīng)常用到，而客戶也愿意從這種對(duì)比中選擇最適合自己的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻艚?jīng)理：農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業(yè)務(wù)。,轉(zhuǎn)化意見法,指利用客戶的反對(duì)意見本身來處理客戶的反對(duì)意見。即客戶經(jīng)理將自己的說辭建立在客戶的異議之上，然后對(duì)客戶進(jìn)行說服。在應(yīng)用這種方法的時(shí)候，一定要注意講究恰當(dāng)?shù)亩Y儀，絕不能傷害客戶的感情?？蛻簦?我對(duì)理

32、財(cái)不感興趣，我沒時(shí)間理財(cái)?？蛻艚?jīng)理：工作的目的是賺錢，理財(cái)?shù)哪康囊彩琴Y產(chǎn)增值。我們的目標(biāo)是一致的。我的工作就是為忙碌的您提供專業(yè)的金融咨詢服務(wù)。讓您可以把更多的時(shí)間留給您的事業(yè)和家人。,,,,,,,,,促成,二選一法,下一步驟法,次要理由法,直接提問法,從眾成交法,期限成交法,激將成交法,您是買10萬還是20萬。,您在這簽字確認(rèn)一下就可以啦！,這款產(chǎn)品截至本月14日，今天幫您辦理手續(xù)嗎？,要不要征求一下您夫人的意見后再?zèng)Q定呢？,,促成