基于平衡計分卡的xx集團存儲業(yè)務戰(zhàn)略實現(xiàn)

1、<p>　　基于平衡計分卡的浪潮集團存儲業(yè)務戰(zhàn)略實現(xiàn)</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲需求大幅增加。微信、個人云存儲等互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，浪

2、潮存儲制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標。但從近兩年的存儲產(chǎn)品銷售情況看，浪潮存儲業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)步增長，但距離年初制定的年度市場銷售額、市場占有率等目標均有較大差距。</p><p>　　至2016年前3季度，浪潮存儲總共完成6.8億元國內回款和2000萬元國外回款，預計2016年全年銷售完成率74%，同比增長26%左右。2016年三、四季度，多篇對浪潮信息的證券研究報告均把存儲業(yè)務不達預期作為主要的風險點寫入報告，期間浪潮

3、信息股價從最高點27元左右持續(xù)下跌至19元附近。從市場反饋看，存在品牌認知度不高、品牌溢價較低、成本優(yōu)勢不明顯等問題；從企業(yè)內部看，有著戰(zhàn)略目標過度激進、銷售隊伍組建不力等問題。</p><p>　　本論文以浪潮存儲業(yè)務為例，分為引言、文獻綜述、浪潮存儲業(yè)務介紹及問題介紹、浪潮存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略解決方案、結論及建議共五個章節(jié)，研究嚴格按照“調查收集-論文論證-制訂框架-細化研究-概括總結”的程序進行研究分析。先對行

4、業(yè)內總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內容、方法和步驟，收集相關的數(shù)據(jù)資料；通過一系列的應用研究活動，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競爭優(yōu)劣勢等方面進行分析，并基于平衡計分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本論文的結論。</p><p>　　本論文基于信息化大發(fā)展的時代背景下，響應國家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎建設企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略變革，有著積極的現(xiàn)實意義

5、。以存儲市場為例，目的在于通過浪潮存儲作為一個案例，來構建一個高新技術企業(yè)在專業(yè)市場的戰(zhàn)略選擇與實施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場戰(zhàn)略選擇，對其他相關高科技行業(yè)形成一定的借鑒價值。寫作過程中，本人借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國實際情況，引入政策、市場成長速度等因素，對傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進行擴充，盡可能地避免理論過度簡化市場環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。</p><p>　　關鍵詞：信息

6、化 存儲 戰(zhàn)略 國產(chǎn)化</p><p>　　Research on the market strategy of the Inspur storage business</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In recent years, with the development of the Intern

7、et, data storage demand increased significantly. But from the past two years, sales of storage products, the Inspur storage business to achieve steady growth, but from the beginning of the year to develop the annual mark

8、et sales, market share and other objectives have a larger gap.To the first 3 quarters of 2016, the Inspur storage business to complete a total of 680 million yuan of domestic and foreign payment payment 20 million yuan,

9、is expect</p><p>　　In order to get rid of the passive situation, the store sales below the company's strategic objectives, market share of storage business is low as two key decision points in this paper

10、. In accordance with the "survey Collection - thesis argumentation - the development of the framework - detailed research - Summary of the" procedures for the establishment of the framework. The first of the in

11、dustry present situation of comprehensive understanding, clear research contents, methods and steps of col</p><p>　　Keywords: storage business；strategy；localization</p><p><b>　　目 錄</b&

12、gt;</p><p><b>　　第一章 引言1</b></p><p>　　一、研究背景、意義1</p><p>　　(一)研究背景1</p><p>　　(二)研究意義1</p><p>　　二、研究內容及方法2</p><p>　　(一)研究內容

13、2</p><p>　　(二)研究方法2</p><p>　　三、研究結論及創(chuàng)新2</p><p>　　(一)研究結論3</p><p>　　(二)研究創(chuàng)新3</p><p>　　四、研究框架及難點3</p><p>　　(一)研究框架3</p><

14、p>　　(二)研究難點4</p><p>　　第二章 文獻綜述5</p><p>　　一、本文涉及的理論研究5</p><p>　　(一)市場營銷理論5</p><p>　　(二)企業(yè)戰(zhàn)略分析5</p><p>　　(三)戰(zhàn)略實施工具6</p><p>　　二、國內

15、存儲相關的政策及實踐研究6</p><p>　　(一)國家宏觀戰(zhàn)略6</p><p>　　(二)專著文獻6</p><p>　　(三)市場數(shù)據(jù)研究7</p><p>　　第三章 浪潮存儲業(yè)務及問題介紹8</p><p>　　一、存儲市場總體現(xiàn)狀8</p><p>　　(一)

16、行業(yè)發(fā)展趨勢8</p><p>　　(二)行業(yè)內的主要競爭者10</p><p>　　(三)市場外部環(huán)境11</p><p>　　二、浪潮存儲業(yè)務介紹15</p><p>　　(一)浪潮存儲基本情況15</p><p>　　(二)浪潮存儲的銷售情況17</p><p>　　

17、(三)內部競爭能力22</p><p>　　三、企業(yè)管理問題24</p><p>　　(一)存儲業(yè)務銷售額低于目標24</p><p>　　(二)存儲業(yè)務市場份額偏低25</p><p>　　(三)品牌認同度一般，品牌溢價能力不強26</p><p>　　(四)產(chǎn)品專業(yè)程度過高，與購買者溝通難度較

18、高26</p><p>　　(五)解決方案成本較高，反腐背景下消費者決策困難26</p><p>　　(六)銷售渠道不通暢，客戶接觸浪潮產(chǎn)品機會少27</p><p>　　(七)產(chǎn)品設計缺乏對客戶需求的研究，存在較高的應用門檻27</p><p>　　(八)專業(yè)化服務對銷售人員要求高，專業(yè)化隊伍建設不理想28</p&g

19、t;<p>　　第四章 浪潮存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略解決方案29</p><p>　　一、制度建設29</p><p><b>　　(一)目的29</b></p><p>　　(二)適用范圍29</p><p>　　(三)組織及權限29</p><p>　　(四)戰(zhàn)略地圖

20、30</p><p>　　二、基于平衡計分卡的戰(zhàn)略指標體系30</p><p>　　(一)財務指標體系31</p><p>　　(二)客戶指標體系32</p><p>　　(三)運營指標體系36</p><p>　　(四)發(fā)展指標體系38</p><p>　　三、競爭策略

21、40</p><p>　　(一)財務策略40</p><p>　　(二)客戶服務策略40</p><p>　　(三)運營策略41</p><p>　　(四)發(fā)展策略44</p><p><b>　　第五章 結論45</b></p><p><b&g

22、t;　　一、結論45</b></p><p><b>　　二、不足45</b></p><p><b>　　參考文獻46</b></p><p><b>　　附錄49</b></p><p><b>　　致謝50</b></

23、p><p><b>　　引言</b></p><p><b>　　研究背景、意義</b></p><p><b>　　研究背景</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲需求大幅增加。預計至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達到40ZB，其中中國將超8ZB。微信、個人云存儲等

24、互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)估計，當前我國存儲行業(yè)的市場規(guī)模在147億元左右。在此背景下，浪潮存儲制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標。從近兩年的存儲產(chǎn)品銷售情況看，浪潮存儲業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)步增長，但距離年初制定的年度市場銷售額、市場占有率等目標均有較大差距。從市場反饋看，存在品牌認知度不高、品牌溢價較低、成本優(yōu)勢

25、不明顯等問題；從企業(yè)內部看，有著戰(zhàn)略目標過度激進、銷售隊伍組建不力等問題。</p><p><b>　　研究意義</b></p><p>　　以浪潮集團存儲業(yè)務為例進行營銷戰(zhàn)略分析，有非常重要的現(xiàn)實意義，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：</p><p>　　信息化、互聯(lián)網(wǎng)建設關系到國家的發(fā)展、關系到行業(yè)信息安全、企業(yè)運營效率，存儲作為信息化基礎建設的核

26、心需求呈快速增長趨勢，國內外廠商在存儲市場競爭激烈。作為本土企業(yè)，浪潮存儲既要面對國際廠商的技術優(yōu)勢又要面對中低端市場國內廠商的成本競爭，浪潮存儲作為國內IT基礎設施建設廠商的縮影，如何進行戰(zhàn)略選擇有著重要的典型意義。</p><p>　　當前，國內存儲市場有著147億元左右的市場規(guī)模，是一個細分程度比較高的專業(yè)市場。對行業(yè)的研究文獻多以各種專家學者出版的技術專著為主，缺乏從市場角度對行業(yè)的評估及分析。對于行業(yè)市

27、場的研究，多以各個廠商基于自身產(chǎn)品角度出發(fā)，自說自話的宣揚產(chǎn)品先進性、技術先進性為主，較少從用戶角度對產(chǎn)品、技術的思考。</p><p>　　存儲市場作為未來構建信息化社會的核心市場之一，國產(chǎn)化是保障國家信息安全的重要手段，本土存儲企業(yè)的崛起是國家信息安全戰(zhàn)略的基本保障。本文以存儲市場為例，目的在于通過浪潮存儲作為一個案例，來構建一個高新技術企業(yè)在專業(yè)市場的戰(zhàn)略選擇與實施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場戰(zhàn)

28、略選擇，對其他相關高科技行業(yè)形成一定的借鑒價值。</p><p>　　理論方面，本文主要借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國實際情況，引入政策、市場成長速度等因素，對傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進行擴充，盡可能地避免理論過度簡化市場環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。應用方面，本文通過收集的信息資料以及個人經(jīng)驗，從市場的角度來審視企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和技術選擇，構建了基于平衡計分卡的戰(zhàn)略實施方案，旨在消除內部管理障礙、提升

29、企業(yè)管控效率，為企業(yè)的實際管理提供改進建議。</p><p><b>　　研究內容及方法</b></p><p><b>　　研究內容</b></p><p>　　本論文以浪潮存儲業(yè)務為例，針對存儲業(yè)務銷售額低于公司戰(zhàn)略目標、存儲業(yè)務市場份額偏低等問題，分析了浪潮存儲業(yè)務市場營銷戰(zhàn)略目標未達成的原因，并基于平衡計分卡提出相

30、應的解決方案和建議。</p><p><b>　　研究方法</b></p><p>　　訪談調研法：將行業(yè)內的從業(yè)人員、本企業(yè)的同事、目標用戶作為主要訪談對象，加以調查分析，形成對行業(yè)的總體情況、企業(yè)的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)難點等問題的初步看法，并形成行業(yè)宏觀、企業(yè)微觀、市場趨勢等關鍵問題的基本觀點。</p><p>　　文獻研究法：本文根據(jù)現(xiàn)有市場上的

31、關于信息化建設的案例，總結企業(yè)、政府在信息化過程中的痛點難點，盡可能的站在客戶的角度去思考信息化建設。</p><p>　　經(jīng)驗總結法：通過對存儲市場一線銷售經(jīng)歷，對產(chǎn)品銷售過程的銷售特點、得失原因進行總結和分析。</p><p>　　行業(yè)類比法：通過對存儲相關行業(yè)、類似行業(yè)的研究，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗，形成論文的核心觀點。</p><p><b>

32、　　研究結論及創(chuàng)新</b></p><p><b>　　研究結論</b></p><p>　　我國在標準制定、基礎應用系統(tǒng)開發(fā)、前沿技術研究等方面與歐美等科技強國有較大的差距，但在成本控制、產(chǎn)業(yè)鏈配套、規(guī)?；a(chǎn)等方面具有一定優(yōu)勢。從國家層面對信息化建設的重視程度必然不允許在信息核心領域長期被發(fā)達國家掣肘。信息產(chǎn)業(yè)建設方面，需要充分貫徹信息化建設的國家戰(zhàn)略

33、，在充分的市場競爭中培育出一批有著國際競爭力的世界級信息化企業(yè)，搶占信息化的制高點。對于本土信息軟硬件企業(yè)來說，國產(chǎn)化將是企業(yè)發(fā)展的重大機遇，在信息化社會建設進程中，必須牢牢抓住國產(chǎn)化的歷史機遇，充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)技術水平、市場份額的快速提升。</p><p><b>　　研究創(chuàng)新</b></p><p><b>　　本文的創(chuàng)新有三點：</b&

34、gt;</p><p>　　(1)選題富有積極的現(xiàn)實意義。本選題基于信息化大發(fā)展的時代背景下，響應國家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎建設企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略制定，有著積極的現(xiàn)實意義。</p><p>　　(2)突破傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析框架。論文研究中，結合利用常用的分析工具，結合我國市場環(huán)境的特征，重新構建個人的分析框架體系。</p><p>　　(3)基于平

35、衡計分卡提出戰(zhàn)略實施方案。結合企業(yè)的自身資源條件，針對企業(yè)的實際情況提出戰(zhàn)略實施改進方案，理論與實際結合。</p><p><b>　　研究框架及難點</b></p><p><b>　　研究框架</b></p><p>　　本文分為引言、文獻綜述、浪潮存儲業(yè)務介紹及問題介紹、浪潮存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略解決方案、結論共五個章節(jié)，

36、研究嚴格按照“調查收集-論文論證-制訂框架-細化研究-概括總結”的程序進行研究分析。先對行業(yè)內總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內容、方法和步驟，收集相關的數(shù)據(jù)資料；再與導師溝通研究的內容、任務和具體的操作研究步驟。通過一系列的應用研究活動，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競爭優(yōu)劣勢等方面進行分析，并基于平衡計分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本論文的結論與建議。</p><p

37、><b>　　研究難點</b></p><p>　　存儲行業(yè)是一個極度細分的行業(yè)，與其他行業(yè)相比行業(yè)市場規(guī)模較小，相關文獻資料中技術性研究資料較多、對市場的分析研究報告較少。為避免研究過程中定性資料過多、定量資料不足，本論文以行業(yè)權威機構的最新報告作為行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)來源，并且通過訪談反復論證數(shù)據(jù)的可靠性。對于企業(yè)內部的戰(zhàn)略實施情況，盡可能多方面的收集不同角色的訪談資料，形成客觀真實的戰(zhàn)略

38、執(zhí)行情況，真實反映戰(zhàn)略執(zhí)行的難點和問題。</p><p><b>　　文獻綜述</b></p><p><b>　　本文涉及的理論研究</b></p><p>　　本文以浪潮集團存儲業(yè)務為研究對象，核心決策點為浪潮存儲的市場銷量提升和市場份額提高，通過對企業(yè)的現(xiàn)狀、競爭外部環(huán)境、SWOT內部環(huán)境分析，最終梳理出基于平衡計分

39、卡的戰(zhàn)略解決方案。</p><p><b>　　市場營銷理論</b></p><p>　　市場營銷理論方面，本文主要涉及的營銷理論為4C和4P理論。其中，4C理論從研究消費者需求（Customer）和可接受的購買成本（Cost）出發(fā)，通過建立便捷（Convenience）的購買渠道實現(xiàn)與消費者的接觸，最后在銷售過程中實現(xiàn)與消費者的溝通（communication）。4

40、C理論的核心思想在于顧客導向，缺點在于缺乏對市場競爭對手的研究。在4C理論上加入不同變量，形成了4CS理論，如加入機會（Chance）、變化（Change）等因素形成的6C理論。4P理論從企業(yè)產(chǎn)品（Product）角度出發(fā)，認為只要以合適的價格（Price）和促銷（Promotion）手段就能通過不同的渠道（Place）實現(xiàn)銷售。4P理論的核心思想在于生產(chǎn)者導向，缺點在于缺乏對消費者需求的研究。在4P理論基礎上，不同學者加入人(Peop

41、le)、包裝(Packaging)、公共關系(Publications)、政治(Politics)等因素，構建出6P、7P、甚至12P等理論，形成了4PS理論。</p><p><b>　　企業(yè)戰(zhàn)略分析</b></p><p>　　戰(zhàn)略分析工具方面，常用的有五力分析模型、PEST分析、價值鏈分析、六力分析模型、新7S原則(Principal of New 7S)、藍海

42、戰(zhàn)略等。其中以波特的五力分析、SWOT分析應用最廣泛，也是本文主要采用的戰(zhàn)略分析工具。波特五力模型主要是對現(xiàn)有某個市場進行宏觀的分析，分析競爭者、新進入者、供應商、購買者四種市場活動中的主體對宏觀市場產(chǎn)生的影響力強度，并且對產(chǎn)品替代品進行研究，分析當前市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展可能性。一般認為，波特五力模型是一種行業(yè)宏觀環(huán)境的分析工具，適用于市場相對穩(wěn)定、活動主體相互獨立、信息全面的理想市場情況。SWOT分析是從企業(yè)的角度出發(fā)，結合企業(yè)的現(xiàn)狀能

43、力，從優(yōu)勢、劣勢、機會、風險四個維度進行分析，并可以對四個因素兩兩組合形成不同情況下的戰(zhàn)略選擇組合，是一種平衡的戰(zhàn)略系統(tǒng)分析工具。</p><p><b>　　戰(zhàn)略實施工具</b></p><p>　　戰(zhàn)略實施工具方面，常用的有平衡計分卡、差距分析、關鍵績效指標(KPI：Key Performance Indicator)等工具，本文主要應用平衡計分卡作為核心戰(zhàn)略實施

44、工具。平衡記分卡是一種績效評價體系，被廣泛運用于公司內部戰(zhàn)略達成評估。平衡計分卡主要優(yōu)點有量化管理、多業(yè)務綜合管理，缺點主要是實際運用中權重、分值分配困難，評估分值與實際情況不一致等。</p><p>　　國內存儲相關的政策及實踐研究</p><p><b>　　國家宏觀戰(zhàn)略</b></p><p>　　當前，信息技術日新月異，數(shù)字信息產(chǎn)生到利

45、用都有著爆發(fā)式的增長，信息化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化成為政府、企事業(yè)單位、個人日常生活的必然選擇。從政府方面，出臺了《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》等全局性的指導文件，樹立提升數(shù)據(jù)利用效率、降低流通成本的發(fā)展思路。認為網(wǎng)信事業(yè)促進了傳統(tǒng)行業(yè)的資源整合配置，改變了人民群眾的生活方式，是最先進的生產(chǎn)力之一。在信息化技術與傳統(tǒng)行業(yè)不斷結合，誕生各種“互聯(lián)網(wǎng)+”的應用變革，促進了經(jīng)濟社會快速發(fā)展。但是我國的信息化建設也有較多的問題，主要問題是核心技術和設備

46、受制于人，不同行業(yè)信息利用水平差距明顯、欠發(fā)達地區(qū)建設投入不足。</p><p><b>　　專著文獻</b></p><p>　　專著文獻方面，各學者主要從技術角度的分析解讀存儲的原理及應用，并且對未來的存儲技術發(fā)展方向作出預測，普遍認為數(shù)據(jù)中心、云計算有著較好的市場前景，典型的如張冬編寫《大話存儲：網(wǎng)絡存儲系統(tǒng)原理精解與最佳實踐》、吳晨濤編著《信息存儲與IT管理-

47、華為ICT認證系列叢書》等。博碩士論文方面，北京化工大學劉超的碩士論文《云存儲網(wǎng)絡硬盤市場開發(fā)研究》、大連理工大學汾超的碩士論文《D公司東北區(qū)企業(yè)級云存儲產(chǎn)品營銷策略研究》、首都經(jīng)貿(mào)大學李菁的碩士論文《提升EMC公司服務部門營銷績效的策略研究》等從企業(yè)級存儲市場環(huán)境到企業(yè)級存儲市場的市場營銷策略與績效改進等方面進行了相關論述。</p><p>　　基于平衡計分卡的戰(zhàn)略方案、績效方案制定相關研究較多，是管理類論文涉

48、及較多的題材，典型的有浪潮集團管理人員韋曉《基于平衡計分卡的浪潮集團績效評價體系》、袁變革《大連澤通公司績效管理體系優(yōu)化研究》、文雯《基于平衡計分卡的內部審計績效評價指標體系探討》、陳曉峋《基于平衡計分卡和BLM模型的業(yè)務戰(zhàn)略執(zhí)行研究》等。所有研究人員均基于企業(yè)管理現(xiàn)實，從財務、客戶、內部流程、成長學習四個維度構建指標體系，區(qū)別在于確定指標權重的方法不同，大體可以分為經(jīng)驗估計法和數(shù)值相關性分析法。</p><p>

49、;　　此外還有大量其他行業(yè)的信息化實踐案例，并以專著出版的形式正式出版，主要涉及的有企業(yè)的信息化建設、電子政務等方面，如高同慶編寫的《綜合性物流園區(qū)的信息化建設》、劉海中、劉嘉陵、李毅編寫的《蛻變：長虹信息化紀實》、中國對外承包工程商會編寫的《國際承包工程企業(yè)管理與信息化應用分析》、程同軍、王紅磊、楊永勝編著的《煤炭企業(yè)黨建信息化管理》?？傮w來看，出版的案例專著也多從企業(yè)信息化制度建設、團隊建設、業(yè)務應用等角度較系統(tǒng)的介紹了本企業(yè)的信息

50、化實施過程與經(jīng)驗教訓。對于信息化基礎設施建設，則普遍認為存在投入高、維護困難、團隊成員流失率高等問題，呈現(xiàn)重業(yè)務輕設施的管理傾向，機房建設、設備維護人員專業(yè)度一般，話語權有限。</p><p><b>　　市場數(shù)據(jù)研究</b></p><p>　　市場數(shù)據(jù)研究方面，權威機構有如國家工信部的《2015年電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計公報》、市場調研公司IDC定期出版的《全球磁盤存儲系

51、統(tǒng)季度追蹤報告》，從行業(yè)宏觀對地域、品牌、市場趨勢等方面進行了統(tǒng)計。其他存儲行業(yè)市場研究多數(shù)以各個軟硬件公司針對企業(yè)目標市場進行的內部研究為主，權威性不足，數(shù)據(jù)可信度一般。</p><p>　　浪潮存儲業(yè)務及問題介紹</p><p><b>　　存儲市場總體現(xiàn)狀</b></p><p><b>　　行業(yè)發(fā)展趨勢</b>&l

52、t;/p><p>　　1、全球市場增長緩慢，國內市場快速增長</p><p>　　全球市場看，存儲產(chǎn)品的需求已趨穩(wěn)定，近年內暫無快速增長的趨勢。根據(jù)IDC公布的最新數(shù)據(jù)，2016年全球存儲市場總體市場規(guī)模1718億元左右，預測到2020年將達到1797億元，2016年-2020年的市場復合增長率1%左右。</p><p>　　與全球市場緩慢增長的市場需求不同，近年隨著視

53、頻、游戲、移動互聯(lián)網(wǎng)等領域應用快速發(fā)展，刺激我國的互聯(lián)網(wǎng)基礎服務市場快速增長。微信、個人云存儲等互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。預計至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達到40ZB，其中中國將超8ZB。根據(jù)IDC公布的最新報告，2016年我國外置存儲市場規(guī)模147.3億元， 2016年-2020年的市場復合增長率

54、9.2%左右。</p><p>　　2、三大協(xié)議占據(jù)絕對優(yōu)勢，全固態(tài)、混合存儲成為趨勢</p><p>　　FC、iSCSI、NAS是三種最常見的存儲協(xié)議，三者相加占市場總份額高達90%。特別是特別是FC存儲占據(jù)50%以上市場份額。FC存儲通過專用的硬件和軟件實現(xiàn)服務器和存儲設備之間的數(shù)據(jù)連接，利用光纖通道技術，擁有高擴展性、高靈活性，是時下最主流的存儲協(xié)議；iSCSI是在internet

55、上基于IP協(xié)議的一種存儲區(qū)域網(wǎng)絡的搭建標準，實現(xiàn)低成本、高易用、高安全，可以滿足企業(yè)級需求；NAS將存儲設備獨立于服務器，應用單獨的文件管理系統(tǒng)，作為獨立的網(wǎng)絡節(jié)點通過網(wǎng)絡與用戶電腦、服務器連接，有著即插即用、布置簡單、應用成本支出少等優(yōu)點。</p><p>　　固態(tài)硬盤和機械硬盤是常見的兩種存儲介質。其中機械硬盤即是傳統(tǒng)普通硬盤，通過磁盤的高速旋轉，并用相應的磁頭，讀取或存儲數(shù)據(jù)；固態(tài)硬盤內部采用閃存顆粒，不存

56、在機械運動。兩者相比，固態(tài)硬盤讀寫速度快、功耗低、噪音小、抗震效果好，機械硬盤價格便宜、壽命長。隨著固態(tài)硬盤技術的不斷成熟，機械硬盤的成本優(yōu)勢不斷降低，市場已經(jīng)飽和，存儲設備越來越多的使用全固態(tài)硬盤存儲或者混合固態(tài)硬盤存儲。</p><p>　　3、中端市場增長迅速，高、低端市場緩慢下滑</p><p>　　根據(jù)IDC發(fā)布的《2016年第二季度中國外部磁盤存儲市場跟蹤報告》，2016年第二

57、季度我國外部磁盤存儲市場規(guī)模為5.27億美元,同比增長7.2%。按照價格對存儲產(chǎn)品進行高中低端市場劃分，低端產(chǎn)品價格范圍為0-2.5萬美元，中端產(chǎn)品價格范圍2.5萬元-25萬美元，高端產(chǎn)品大于25萬美元。中高端市場份額占總比例不足一成，中端市場份額占總比例一半左右，低端市場份額占總比例四成到五成之間。從市場變化趨勢看，2016年第2季度，我國外部磁盤存儲市場的低端和高端市場出現(xiàn)了不同程度的下滑，而中端市場則實現(xiàn)了高速增長，市場規(guī)模達到2

58、.55億美元，同比增長32.2%。</p><p>　　4、國產(chǎn)品牌迅速崛起，國外品牌市場萎縮</p><p>　　受益于國家信息化核心基礎設施國產(chǎn)化的戰(zhàn)略，在外部磁盤存儲市場我國的本土品牌實現(xiàn)了快速成長，2010年-2014年5年時間內，本土品牌市場占有率從16.6%快速增長至45.8%，其中2014年本土品牌市場占有率比2013年提升高達11%，呈現(xiàn)出國內廠商快速崛起，擠占國際廠商份額

59、的發(fā)展趨勢。根據(jù)IDC中國外部磁盤存儲市場調查數(shù)據(jù)報告，2016年第二季度存儲銷售額前五的公司中國產(chǎn)存儲品牌華為、浪潮、?？低曚N售額分別同比增長24.0%、43.3%、35.8%，國外品牌EMC、IBM銷售額分別同比增長-23.9%、-37.0%。</p><p>　　表1 2016年第二季度中國外部磁盤市場各品牌銷售情況</p><p><b>　　行業(yè)內的主要競爭者<

60、/b></p><p>　　根據(jù)IDC報告，2016年二季度，華為、EMC、?？低暋⒗顺?、IBM分別位居中國外部磁盤存儲市場第一至五位?？傮w看，EMC、IBM兩家國外品牌由于強大的技術能力和服務水平在存儲高端市場的長期占著行業(yè)領跑者的位置；華為、?？低?、浪潮受益于近年來我國實施的國產(chǎn)化戰(zhàn)略，依賴成本優(yōu)勢、政策優(yōu)勢在我國市場有著良好的表現(xiàn)。</p><p><b>　　1

61、、華為</b></p><p>　　華為是國內一家通信技術企業(yè)，全國工商聯(lián)發(fā)布“2016中國民營企業(yè)500強”榜單，華為以3950.09億元的年營業(yè)收入成為500強榜首，"2016中國企業(yè)500強"中排名第27位。華為產(chǎn)品總體可以分為三大部分：個人消費電子產(chǎn)品、通信網(wǎng)絡設備、企業(yè)業(yè)務。個人消費電子產(chǎn)品主要包括手機、平板電腦、筆記本、可穿戴設備、智能家居產(chǎn)品等，并在多個領域走到行業(yè)前

62、列。以手機產(chǎn)品為例，華為擁有華為、榮耀等多個產(chǎn)品系列，覆蓋高中低端用戶需求，積累了較高的聲譽。2016年第二季度，華為以21%的市場份額成為中國市場占有率最高的手機品牌。通信網(wǎng)絡設備方面，華為主要生產(chǎn)交換機等面向電信企業(yè)的網(wǎng)絡通信設備，2013年銷售收入395億美元，超越了愛立信成為全球最大的電信設備制造商。企業(yè)業(yè)務方面，華為擁有完整的產(chǎn)品線，提供安全、存儲、視頻監(jiān)控、云計算、erp等多種服務與產(chǎn)品，并在多個領域做到了國內領先水平。20

63、15年，華為企業(yè)業(yè)務營收高達276.09億元，是行業(yè)內不可忽視的強者。</p><p>　　在華為的產(chǎn)品體系中，存儲歸屬于企業(yè)業(yè)務類別下。華為存儲產(chǎn)品包括全系列企業(yè)存儲OceanStor 18000/6000/5000/2000 V3系列、全閃存陣列OceanStor Dorado系列以及云存儲OceanStor 9000等，實現(xiàn)市場高中低端全覆蓋，可以滿足不同類型企業(yè)的存儲需求，是近年來成長最快的存儲品牌。20

64、16年10月，Gartner最新發(fā)布的2016存儲魔力四象限中，華為存儲成功躍升至領導者象限。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2016年第二季度，華為以20.8%的占有率位居中國外部磁盤存儲市場第一位。作為我國本土存儲企業(yè)，華為是浪潮存儲的對標競爭對手。</p><p>　　2、EMC (易安信)</p><p>　　EMC為一家美國專業(yè)做存儲產(chǎn)品及服務的企業(yè)，2015年10月被Dell以約670億美元價

65、格完成收購。Gartner發(fā)布的存儲魔力四象限中，EMC常年位居領導者象限，是存儲行業(yè)最有競爭力的強者。根據(jù)IDC報告，2016年第二季度，EMC以9.7%的占有率位居中國外部磁盤存儲市場第二位。在我國信息基礎設施建設品牌國產(chǎn)化的背景下，EMC等國際品牌的市場份額逐漸減小，但合并后的Dell-EMC仍然是全球存儲行業(yè)的領跑者，對國內外市場有著極強的影響力。</p><p><b>　　3、海康威視<

66、;/b></p><p>　　海康威視是一家專注于視頻安防領域的高科技公司，公司圍繞視頻安防衍生出了一系列的硬件、軟件產(chǎn)品。根據(jù)IDC報告，2016年第二季度，?？低曇?.2%的市場份額位居中國外部磁盤存儲市場第三位。存儲產(chǎn)品方面，海康威視的存儲產(chǎn)品主要圍繞著視頻、安防領域，形成一系列的云存儲設備、網(wǎng)絡存儲錄像機等產(chǎn)品。公司擁有員工1.7萬人，在國內擁有35個分公司和售后服務站，是博士后科研工作站單位。浪

67、潮存儲將來切入視頻監(jiān)控領域時，海康威視將是一個不可忽視的競爭對手。</p><p><b>　　4、IBM</b></p><p>　　IBM是全球最大的信息技術企業(yè)之一，在IT領域擁有極高的品牌影響力，在磁盤存儲、服務器等領域擁有強大的專利儲備和技術能力。在Gartner發(fā)布的存儲魔力四象限中，IBM常年位居領導者象限，是存儲行業(yè)的強者。根據(jù)IDC報告，2016年前

68、兩季度，IBM以6.3%的占有率位居中國外部磁盤存儲市場第五位。由于IBM近年的產(chǎn)品戰(zhàn)略不斷搖擺，存儲業(yè)務的整體營收情況連年降低。</p><p><b>　　市場外部環(huán)境</b></p><p>　　對于外部環(huán)境分析最常用的戰(zhàn)略分析工具有波特五力模型，由于國內市場環(huán)境中政策影響力不容小覷，存儲這類高新技術行業(yè)技術的影響同樣具有決定性的作用。此外由于市場總量小、成長快

69、，成長速度、行業(yè)內巨頭的并購或退出也是市場環(huán)境的重要影響因素。因此，本位除了引用波特五力模型中的五個因素外，還引入行業(yè)市場成長能力、政策對市場的影響能力、技術升級對市場的影響能力、行業(yè)整合對市場的影響能力這四個新的因素，一同構成基本的外部環(huán)境分析框架。</p><p>　　1、現(xiàn)有競爭者的競爭能力</p><p>　　當前的存儲市場，國產(chǎn)廠商崛起，同業(yè)廠商、產(chǎn)品增加，紛紛構建包含計算、網(wǎng)絡

70、、存儲的整體解決方案能力，以華為、浪潮等為首的國內品牌將逐步成為政府主要供應商，金融、運營商競爭愈加激烈。中低端市場主要以中小企業(yè)的NAS、小規(guī)模的SAN產(chǎn)品為主，國內品牌主要有浪潮、華為、?？低?、中科曙光、浙江大華等，國際品牌主要有IBM、EMC、HPE+H3C、Dell、NETAPP等，銷售額排名前十大品牌所占市場份額達到75%以上，其中華為一家公司市場份額高達20%以上。高端市場方面，主要以大型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)的數(shù)據(jù)中心、企

71、業(yè)機房為主，國際品牌如EMC、IBM憑借著技術優(yōu)勢仍然占有相當大的比重，國內品牌多處于追趕者的地位。從競爭能力看，中低端市場現(xiàn)有競爭者能力一般，高端市場現(xiàn)有競爭者競爭能力強。</p><p>　　2、潛在競爭者進入的能力</p><p>　　對于存儲行業(yè)來說，目前行業(yè)總量較小，并且存在著較高的技術門檻，行業(yè)內現(xiàn)有的浪潮、華為、?？低暤绕髽I(yè)均有著國家級的重點實驗室或博士后流動站，在存儲核心

72、技術領域有著較大的競爭優(yōu)勢。目前各個存儲品牌的產(chǎn)品價格競爭日趨激勵，未來5年將淘汰一批中小型存儲公司，基本可以排除短期內行業(yè)外企業(yè)新進入者的競爭威脅。但是在低端市場上，有著西部數(shù)據(jù)、希捷、東芝等行業(yè)巨頭的存在，這些企業(yè)掌握著相當數(shù)量的硬盤、閃存核心專利技術，有足夠的技術儲備切入中高端市場，是中端市場上國內企業(yè)最大的威脅。從進入能力看，行業(yè)外新進企業(yè)競爭能力者的能力較弱，行業(yè)內中低端市場競爭者進入中高端市場的進入能力較強。</p&g

73、t;<p><b>　　3、替代品替代能力</b></p><p>　　浪潮存儲主要以企業(yè)NAS、SAN設備為主，這兩個領域內主要的替代品一個是隨著固態(tài)硬盤、機械硬盤容量越做越大，技術越來越完備，部分個人NAS設備逐漸擁有匹敵低端產(chǎn)品的性能；另外一個替代品是隨著騰訊、百度、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基于高速網(wǎng)絡推出的云服務被廣泛接受、配套軟件越來越專業(yè)，逐漸侵占中小企業(yè)市場，整體影響

74、企業(yè)NAS、SAN設備的銷量。企業(yè)存儲服務市場主要以各個互聯(lián)網(wǎng)、軟件等服務公司提供在線數(shù)據(jù)存儲服務為特征，企業(yè)按自身業(yè)務需要選擇一定存儲空間并繳納一定費用。當前我國的互聯(lián)網(wǎng)服務企業(yè)均有相應的解決方案面向企業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、百度提供的騰訊云、百度云等產(chǎn)品；另外還有部分行業(yè)軟件服務商也針對具體行業(yè)的特征提供了特色的解決方案，如建筑企業(yè)信息化服務商廣聯(lián)達面向建筑企業(yè)推出的廣聯(lián)云。價格上看，此類服務以按年或者按月繳納使用費為主，價格按照配置

75、高低從一個月幾百元到幾萬元不等。銷售模式上看，此類產(chǎn)品以“線上+線下”為特征，既可以提供直接通過網(wǎng)站在線購買也可以通過線下代理商購買服務。服務內容上看，這類存儲服務不僅提供簡單的空間租賃、域名出售等常見服務，越來越多的行業(yè)服務商還提供了信息化模型瀏覽器</p><p>　　4、供應商的討價還價能力</p><p>　　存儲行業(yè)的供應商包括硬盤閃存等存儲介質制造商、機架外殼電子元器件等輔助設

76、備制造商、配套軟件提供商、芯片內存等設備制造商，不同原料的供應商議價能力差異較大。其中，硬盤閃存等存儲介質由于只有在西部數(shù)據(jù)、希捷、三星等少數(shù)幾個供應商擁有穩(wěn)定的技術能力和供貨能力，所以供應商的議價能力較高；供應機架外殼電子元器件等輔助設備的制造商由于技術含量低、潛在供應量大，供應商的議價能力低；配套軟件提供商方面，由于浪潮本身擁有較強的軟件開發(fā)能力，大量的專用軟件都是集團內研發(fā)應用，所以供應商的議價能力一般；芯片內存等設備制造商方面，

77、Intel公司是浪潮最大的供應商，2015年度浪潮向Intel公司采購額占年度采購總額比例高達28.07%，作為關鍵部件供應商，此類供應商議價能力極強。</p><p>　　5、購買者的討價還價能力</p><p>　　存儲行業(yè)高中低端市場分別面對不同的消費群體，其中低端市場主要以個人用戶、小微企業(yè)用戶為主，由于總價低、單次采購量小、購買者缺乏技術能力等原因，主要以批量化生產(chǎn)的設備為主，購

78、買者的議價能力極低；中端市場由于主要面向中小型企業(yè)、政府部門市場，單次采購金額較低，市場中供應商品牌較少，所以購買者的議價能力一般；高端市場主要面向金融、地區(qū)政府、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等市場，購買者具備一定的技術能力，有充分的管理能力組織招投標，所以購買者的議價能力極強。</p><p>　　6、行業(yè)市場成長能力</p><p>　　從全球市場看，近年來全球存儲市場規(guī)模趨于穩(wěn)定，年均復合增長率僅1%

79、左右。但從國內市場看，近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲需求大幅增加。微信、個人云存儲等互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)估計，2016年我國的外置存儲市場總體規(guī)模達到147.3億元，2016年-2020年的市場復合增長率9.2%左右。總體看，市場成長速度對存儲行業(yè)市場份額影響有限，對各個公司銷售額的影響較強。

80、</p><p>　　7、政策對市場的影響能力</p><p>　　當前，我國將信息化建設作為國家戰(zhàn)略之一，作為行業(yè)核心的服務器、存儲、芯片、軟件等大力推動國產(chǎn)化。根據(jù)IDC中國外部磁盤存儲市場調查數(shù)據(jù)報告，2016年第二季度存儲銷售額前五的公司中國產(chǎn)存儲品牌華為、浪潮、?？低曚N售額分別同比增長24.0%、43.3%、35.8%，國外品牌EMC、IBM銷售額分別同比增長-23.9%、-3

81、7.0%。整體看，“國產(chǎn)化”政策對國內存儲市場影響巨大。對于本土品牌而言，“國產(chǎn)化”將大大提升企業(yè)在中高端市場競爭中的市場份額；對于國外品牌而言，“國產(chǎn)化”將迅速降低國外品牌的中端市場份額，緩慢削減國外品牌在高端市場上的市場份額。</p><p>　　8、技術升級對市場的影響能力</p><p>　　當前存儲市場中，大量客戶在云、大數(shù)據(jù)，誕生大量的新業(yè)務下新技術需求，華為等國內品牌在IT領

82、域，特別是存儲產(chǎn)業(yè)持續(xù)加大投入，軟件廠商SDS、超融合、互聯(lián)網(wǎng)架構對傳統(tǒng)存儲產(chǎn)品帶來沖擊。在此背景下，短期的技術領先、產(chǎn)品架構是當下的競爭優(yōu)勢，對市場的影響有限；在長遠看很可能出現(xiàn)迅速崛起的新品牌，技術升級對市場影響能力極強。</p><p>　　9、行業(yè)整合對市場的影響能力</p><p>　　行業(yè)整合是存儲市場另一個大的變數(shù)，主要體現(xiàn)當前市場份額的分配上。2015年10月，Dell以6

83、70億美元價格收購EMC，使得Dell從一個個人計算機品牌迅速切入存儲中高端企業(yè)市場。由于并購初期后短期的戰(zhàn)略搖擺，不可避免的影響到短期的市場表現(xiàn)。此外，IBM存儲近年來市場份額不斷降低，存儲硬件在集團營收中所占比重越來越低，2016年1月份向西部數(shù)據(jù)出售了100多項專利。在此背景下，現(xiàn)有存儲巨頭整合或退出現(xiàn)有市場，對行業(yè)的市場份額分配有著巨大的影響。</p><p>　　表2 存儲行業(yè)外部環(huán)境</p>

84、;<p><b>　　浪潮存儲業(yè)務介紹</b></p><p><b>　　浪潮存儲基本情況</b></p><p>　　浪潮集團是國內最早的IT公司之一，“2015年中國企業(yè)500強”中排名244位，旗下?lián)碛欣顺毙畔?、浪潮軟件等四家上市公司。其中浪潮信息主要以服務器、存儲設備生產(chǎn)和銷售為主，2015年全年完成營業(yè)收入101.23億

85、元，其中存儲業(yè)務完成6億元左右，占公司總營收6%左右。存儲設備是信息化建設的核心設備之一，近年來國家推出的國產(chǎn)化戰(zhàn)略之后，國內的存儲設備廠商有了較大的發(fā)展。2015年，浪潮存儲整體銷售同比增長90%以上，2016年第2季度，浪潮存儲完成銷售額2.2億元，同比增速35.8%，預計全年完成銷售額7.4億左右，較上年同比增長26%。</p><p><b>　　1、技術能力</b></p&g

86、t;<p>　　浪潮存儲產(chǎn)品主要面向企業(yè)、政府市場，以高端存儲、全固態(tài)存儲、軟件定義存儲為發(fā)力點。依托于浪潮集團在服務器、軟件市場的技術積累，浪潮存儲產(chǎn)品擁有著很強的技術能力，可以為用戶構建數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)遷移以及數(shù)據(jù)容災等不同層次的存儲解決方案。2011年11月，“國家信息存儲工程技術研究中心”正式落戶浪潮，這是中國信息存儲領域唯一一個國家工程技術研究中心。公司還擁有國內唯一面向服務器和存儲技術研究的國家重點實驗室，實驗室

87、已承擔國家級和省部級項目30多項，獲準和申請發(fā)明專利300余項，科研成果獲國家級、省部級獎勵32項。此外，公司還設立了中國信息存儲領域唯一的國家工程技術研究中心，可進行先進的中試基地和小批量試產(chǎn)基地，年最大產(chǎn)能可達到30000臺。</p><p>　　目前，浪潮存儲擁有著國內一流的軟硬件架構設計能力、擁有芯片設計能力、測試驗證能力，并積累了存儲軟件著作權10項。截止到2015年1月，浪潮存儲在信息存儲系統(tǒng)方面已受

88、理/授權465項，其中發(fā)明專利431項。從產(chǎn)品上看，浪潮的高端領域存儲的技術能力有著較大的技術優(yōu)勢。以浪潮發(fā)布的高端產(chǎn)品AS18000為例，產(chǎn)品基于高端存儲產(chǎn)品架構iMatrix，支持16個控制器，實現(xiàn)每秒600萬IOPS，訪問延遲不高于1ms；產(chǎn)品采用四層高可用技術，基于iRAID多IO聚合寫日志技術，恢復1TB 硬盤僅需15分鐘。</p><p><b>　　2、渠道建設</b><

89、/p><p>　　在浪潮存儲的渠道建設上，目前在全國各主要城市積極發(fā)展代理商，每個省份2~5家授權代理商，可以提供服務器、存儲的本地化服務。浪潮存儲實施了“高端聯(lián)邦”戰(zhàn)略，具體就是“10技術伙伴、100方案伙伴、1000+高端客戶”，旨在構建浪潮存儲領域的生態(tài)系統(tǒng)。線上渠道建設方面，目前浪潮集團在天貓、京東等主流B2C電商網(wǎng)站未做布局，目前也沒有代理商開設線上旗艦店。在淘寶網(wǎng)上，有數(shù)十個浪潮的服務器單品，但是總體看銷

90、量均以個位數(shù)計算。此外浪潮在官網(wǎng)開設了網(wǎng)上商城，但從上架產(chǎn)品看，目前僅有56款服務器單，其中存儲服務器僅有3款單品。</p><p><b>　　3、專業(yè)化隊伍建設</b></p><p>　　隊伍建設方面，浪潮存儲實施的專業(yè)化隊伍，主要針對銷售渠道上無法完成的央企、政府部門等大客戶，提供專業(yè)化的產(chǎn)品定制、銷售服務。浪潮實施了本地化服務策略，參照存儲巨頭EMC公司2（

91、銷售經(jīng)理）:1（售前經(jīng)理）的團隊配比，制定了專業(yè)化團隊建設標準。在大部分省區(qū)標準配備為1名產(chǎn)品經(jīng)理+1名售前經(jīng)理+1名銷售經(jīng)理，對于不同省區(qū)有1~2人的上下浮動區(qū)間。為提升銷售人員的能力，浪潮對標EMC、華為的培訓體系推出了“雄獅計劃”，針對售前工程師、銷售工程師推出了行業(yè)銷售認證，針對產(chǎn)品經(jīng)理推出了產(chǎn)品經(jīng)理培訓認證，針對代理商推出了操盤手認證，促進銷售人員、技術人員、代理商的業(yè)務水平提升。</p><p>&l

92、t;b>　　4、薪酬激勵</b></p><p>　　浪潮信息對不同類型的人員的薪酬采用了不同的薪酬計算方法，總體看浪潮對軟件、硬件的工程師給予了高于市場平均較多的薪酬，對于銷售人員則采用了低底薪、高提成的定薪策略。為全面提升銷售人員的銷售積極性，浪潮存儲執(zhí)行了全員激勵政策，針對個人和團隊分別給予0.5%~2.5%的銷售獎勵，并且執(zhí)行認證與激勵掛鉤制度，認證級別越高獎勵越高。2016年6-9月份

93、發(fā)放獎金530萬，22個MU單位、469位銷售、210位售前獲獎，其中47個人獲得2萬以上的獎金。</p><p><b>　　5、業(yè)務支撐體系</b></p><p>　　為更好地支持銷售業(yè)務，浪潮存儲建立了一系列的業(yè)務保障體系，分為產(chǎn)品運營體系、研發(fā)資源保障體系、營銷管理體系、產(chǎn)業(yè)行業(yè)分析體系、售前方案支持體系、售后服務體系。支撐體系覆蓋了從產(chǎn)業(yè)研究到產(chǎn)品研發(fā)、設

94、計、售前、售中、售后，實現(xiàn)研發(fā)測試文檔可控管理、銷售標準話術、客戶需求流程變更等一系列標準化管理，在產(chǎn)品的兼容性、可靠性等方面構成保障。</p><p><b>　　6、品牌宣傳</b></p><p>　　浪潮整體定位于專業(yè)化的品牌服務商，為樹立專業(yè)化服務的品牌形象，浪潮積極參加各類專業(yè)化展會。對于需要發(fā)布的宣傳稿件，浪潮實行嚴格的內網(wǎng)審批制度，2016年四季度浪潮

95、存儲總共提交發(fā)布產(chǎn)品稿1篇、中標新聞6篇、案例13篇，并制定了轉發(fā)不低于15次的硬性目標。</p><p><b>　　浪潮存儲的銷售情況</b></p><p>　　至2016年前3季度，浪潮存儲總共完成6.8億元國內回款和2000萬元國外回款，預計2016年全年銷售完成率74%，同比增長26%左右。對于市場的細分有不同種的分類方法，常見的有按照用途的分類、按照目標

96、客戶的分類等。本文主要對浪潮存儲產(chǎn)品部重點布局的幾個行業(yè)進行不完全統(tǒng)計，通過各個細分市場的市場銷售客觀反映浪潮存儲的實際銷售情況。</p><p>　　1、分行業(yè)的銷售情況</p><p>　　浪潮集團存儲業(yè)務主要面向大中型企事業(yè)單位，對于不同行業(yè)浪潮分別設立了不同的分子產(chǎn)品部。從整體市場銷售情況看，浪潮存儲在垂直行業(yè)完成的銷售額均在3000萬以下，其中在通信行業(yè)完成的銷售額只有600萬左

97、右；非垂直行業(yè)、企業(yè)市場浪潮存儲完成銷售額均在7000萬以上，其中黨政教育行業(yè)、企業(yè)市場預計銷售達成率分別為132%、115%。</p><p>　　表3 浪潮存儲各行業(yè)市場銷售情況</p><p>　　特種行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模3.9億元左右，主要包括衛(wèi)星相關、云中心建設等子行業(yè)。該市場由于經(jīng)常出現(xiàn)涉密項目，所以整個市場被國產(chǎn)品牌所壟斷，當前市場上主要的供應商有華為、浪潮、同有、曙

98、光等。該市場中，華為占市場的份額約24%，16年形成的銷售額約1億元左右。2016年浪潮存儲實現(xiàn)特種行業(yè)總部集采突破，中標80臺AS5500，在高端產(chǎn)品上也實現(xiàn)AS18000項目突破，預計該市場中全年銷售達成率72.1%。</p><p>　　表4 特種行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　通信行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模20.4億元左右，是華為的絕對優(yōu)勢領域。華為作為世界最大的電信

99、設備供應商，2015年銷售收入3950億元人民幣中，2323億元來自電信行業(yè)。由于強有力的行業(yè)積淀和大客戶銷售經(jīng)驗，保守估計華為存儲2016年在電信行業(yè)存儲市場可完成5億元以上的年收入，占整個市場的份額25%以上。在該市場中，浪潮處于集采突破、爭取入圍的階段，2016年浪潮存儲中標廣西聯(lián)通和中國移動彩云業(yè)務兩個項目。</p><p>　　金融行業(yè)存儲市場一般被認為是規(guī)模最大的細分市場之一，是國外品牌長期占據(jù)的高端

100、市場，預計總體市場規(guī)模24.1億元左右。從市場占有率情況看，EMC、HDS、NETAPP、IBM等國際存儲巨頭占有整個市場將近七成，以華為為代表的國產(chǎn)品牌所占份額三成左右，其中華為在金融行業(yè)存儲市場中所占份額約20%，浪潮占比1%左右。2016年，浪潮存儲入圍簽訂了郵政儲蓄1200萬左右的集采訂單，并中標洛陽銀行、農(nóng)信銀行等小型地區(qū)性銀行的項目，預計2016年浪潮存儲在該市場銷售達成率58.5%。</p><p>

101、;　　表5 金融行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　能源行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模15.3億元左右，可進一步細分為以國網(wǎng)為代表的電力行業(yè)、以中石化中石油為代表的石油化工行業(yè)。值得注意的是，2016年國網(wǎng)集采占有率中，華為、宏杉兩家供應商占90%以上的份額，是市場中最大的贏家。2016年浪潮在該市場中南網(wǎng)入圍并形成800萬采購規(guī)模，中石化銷售公司液位儀項目中標總規(guī)模2000萬，并入圍東方物探分布式NAS采

102、購項目，在中石油油田勘探應用領域實現(xiàn)突破，預計該市場中全年銷售達成率64.6%。</p><p>　　表6 國網(wǎng)集采市場占有率情況</p><p>　　政法行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模14.1億元左右，主要包括警務云、技偵、視頻監(jiān)控等市場。該市場由于關系到公共安全，整個市場已基本完成國產(chǎn)化，華為、?？低暿窃撔袠I(yè)的最有力的競爭者，2016年市場份額分別占比25%和34%。2016年浪潮存儲

103、在該市場樹立了重慶警務、山西警務兩個項目標桿，并與天地偉業(yè)、部分地市形成視頻合作項目，預計全年銷售達成率59.4%。</p><p>　　表7 政法行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　廣電行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模2.3億元左右，主要包括電視臺、電臺等市場。該市場中華為是最有力的競爭者，2016年市場份額占比41%。2016年浪潮存儲在該市場實現(xiàn)了廣電總局集采入圍，形成福建，北京

104、、四川、云南、青島、中國教育等電視臺案例，預計全年銷售達成率83%。</p><p>　　表8 廣電行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　2、浪潮存儲在各省區(qū)市場的銷售情況</p><p>　　對于國內市場，浪潮根據(jù)以往銷售情況對不同的地域進行了分級管理，從1000萬~5000萬年銷售業(yè)績分別設立S、A、B、C四個檔次，對于不同的地域配備不同的銷售團隊和銷售政

105、策，整體傾向于北京、廣東、山東等重點省份。對于西藏、青海、寧夏等市場總量較小的省份，每個省份僅配備1個專職產(chǎn)品經(jīng)理。從銷售情況看，浪潮存儲在全國各省區(qū)均有銷售布局，但各省的銷售完成情況差異較大，有15個省區(qū)銷售額不足千萬。其中在山東省完成了1億元左右的銷售額，市場占有率高達18%，是各省區(qū)銷售額、市場占有率最高的地區(qū)；銷售額排名第二的省區(qū)廣東省完成了近5000萬的銷售額，不足山東省的一半；銷售額墊底的西藏自治區(qū)，僅完成140萬的銷售額。

106、從銷售達成率情況看，預計全年除天津、內蒙古、寧夏三個省區(qū)超額完成和山東、吉林兩省區(qū)達成率在90%以上外，其他省區(qū)均存在銷售達成率明顯偏低的情況，其中四川、浙江上海等十省區(qū)的銷售達成率均在60%以下（含60%）。</p><p>　　表9 浪潮存儲各省區(qū)市場占有率情況（市場規(guī)模單位：億元人民幣）</p><p><b>　　內部競爭能力</b></p>&

107、lt;p><b>　　1、競爭優(yōu)勢</b></p><p>　　浪潮存儲依托浪潮服務器業(yè)務，有良好的服務器客戶基礎，尤其在政府行業(yè)有著一定的渠道優(yōu)勢，尤其是在政務云的圈地中其他品牌與浪潮存儲尚有差距。浪潮存儲與國外品牌相比，有著國產(chǎn)化政策的政策優(yōu)勢。在中高端存儲市場上，由于浪潮積極推進前沿技術應用，在多數(shù)行業(yè)形成了行業(yè)案例，相比專注于細分市場的國內品牌相比有著一定的技術優(yōu)勢。與其他國內