中國(guó)移動(dòng)HL分公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷渠道協(xié)同研究.pdf

1、隨著中國(guó)電信業(yè)重組的塵埃落定，電信行業(yè)三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)新格局已經(jīng)形成，電信行業(yè)進(jìn)入全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。相對(duì)于個(gè)人業(yè)務(wù)，集團(tuán)業(yè)務(wù)由于其市場(chǎng)容量和產(chǎn)品的利潤(rùn)都存在著較大的成長(zhǎng)空間，未來將成為電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。而營(yíng)銷渠道作為運(yùn)營(yíng)商與最終用戶之間的橋梁，肩負(fù)著溝通、銷售、服務(wù)的多重功能，使通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的建設(shè)和協(xié)同變得更為重要。 本文通過對(duì)營(yíng)銷組合理論、渠道基本理論、產(chǎn)品生命周期理論為依據(jù)，對(duì)電信集團(tuán)客戶產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行研究。通

2、過對(duì)渠道、客戶與產(chǎn)品的匹配性設(shè)計(jì)，與渠道協(xié)同組織、職責(zé)、績(jī)效及系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)等的建設(shè)，遵循“提出問題－分析問題－解決問題”的基本思路，以中國(guó)移動(dòng)HL分公司集團(tuán)業(yè)務(wù)為例，對(duì)營(yíng)銷渠道協(xié)同模式進(jìn)行了研究及設(shè)計(jì)。建立一條能高效穿越組織架構(gòu)的綠色通道，既制定了渠道協(xié)同的流程；設(shè)計(jì)了渠道協(xié)同組織及職責(zé)；渠道協(xié)同考核、監(jiān)控方案設(shè)計(jì)；IT系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)的規(guī)劃設(shè)計(jì)。并通過項(xiàng)目試點(diǎn)及實(shí)施效果的綜合評(píng)價(jià)體系，驗(yàn)證了設(shè)計(jì)方案的可實(shí)施性及操作性。改變了原營(yíng)銷渠道