基于數(shù)據(jù)挖掘的pa養(yǎng)老險公司精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計

1、川『『J J 『舢『『| I J J f f f f J 『| | f f J 『| J 『J J J J J J J J f Ⅲ J 0 13 2 4 4 8分類號： F 8 4 2密級： 公開學(xué)校代碼： 1 0 6 9 7學(xué) 號： 2 0 1 3 3 1 8 2 1歹c 龍霉N o r t h w e s t U n i v e r s i t y碩士專業(yè)學(xué)位i 人文D i s s e r t a t i o n f o r t h

2、 eP r o f e s s i o n a lD e g r e e o fM a s t e r基于數(shù)據(jù)挖掘的P A 養(yǎng)老險公司精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計學(xué)科名稱： 工商管理專業(yè)學(xué)位類別： 工商管理碩士作 者： 韓悅 指導(dǎo)老師：林建華副教授西北大學(xué)學(xué)位評定委員會二。一七年摘要摘要近年隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，我國保險市場發(fā)展迅速，市場結(jié)構(gòu)日趨完善。P A養(yǎng)老險公司作為我國保險行業(yè)個中翹楚的P A 保險公司的重要子公司，企業(yè)發(fā)展勢頭良好，現(xiàn)已

3、成為我國第一大養(yǎng)老險公司。經(jīng)過十多年的精心運(yùn)營，截止到2 0 1 5 年6 月底，P A 養(yǎng)老保險股份有限公司全國共有3 5 家分公司，1 2 7 處營銷中心，在全國擁有2 0 0 余家分支機(jī)構(gòu)。公司管理的養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)模超過2 8 0 0 億元，占市場份額3 0 ％，居市場第一，實現(xiàn)凈利潤達(dá)9 ．7 5 億元，同比增長7 9 ．2 ％；在客戶數(shù)量上，P A 養(yǎng)老險已累計為1 2 0 萬團(tuán)體客戶提供保險服務(wù)，9 5 6 1 萬個人客戶提供保

4、險服務(wù)?！? 】但是在公司業(yè)績在獲得長足進(jìn)步的同時在產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)也發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的幾個主要問題：產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，難以適應(yīng)市場需求；營銷模式依然沒有擺脫粗放式，缺乏對存量客戶的深度開發(fā)。在國內(nèi)養(yǎng)老險保險市場競爭日趨白日化的今天，P A 養(yǎng)老險公司產(chǎn)品營銷中存在的問題極大地阻礙了公司的產(chǎn)品銷售和業(yè)務(wù)拓展，為今后公司的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。鑒于此，本文旨在探索尋找一種可以解決當(dāng)前P A 養(yǎng)老險公司營銷問題的方法。通過詳細(xì)論證，本文認(rèn)為只有通過深度挖

5、掘存量客戶實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷才能從根本上解決P A養(yǎng)老險公司營銷方面的問題。本文主要研究內(nèi)容主要分為以下三個方面：首先，分析P A養(yǎng)老險公司當(dāng)前的營銷現(xiàn)狀，認(rèn)為產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，缺乏對存量客戶的深度開發(fā)是P A 養(yǎng)老險公司在產(chǎn)品營銷方面亟待解決的問題，通過分析提出解決當(dāng)前營銷問題的方法一實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；其次，結(jié)合收集得到的P A 養(yǎng)老險公司實際客戶信息數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘方法對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，從而發(fā)現(xiàn)分類客戶的特征業(yè)務(wù)進(jìn)而識別潛在營銷機(jī)會。并對如何