解讀尾盤(經(jīng)典營銷案例)

1、解讀尾盤解讀尾盤任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。地產界通常所說的尾盤是指樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。如何用最少的代價實現(xiàn)最高的利益使我們銷售人員一直在探討和研究的。尾盤一般

2、分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。另外一種是項目市場定位與產品本身出現(xiàn)矛盾，比如開放商不能及時了解市場的供需變化，設計的戶型面積和客戶的需求脫節(jié)，導致銷售出現(xiàn)困難，出現(xiàn)了尾盤.如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉

3、，我針對各類尾盤進行了詳細的分析、研究，找到了下列幾種解決方案：方案一：降價和變相降價方案一：降價和變相降價尾盤除了朝向、樓層、設計等問題，也可能由于；樓盤熱賣時價格太高，讓一些戶型產生了積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了首選的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如某物業(yè)，熱賣時均價比周邊的樓盤都要高，也不別的樓盤局有什么突出的有

4、時，結果在熱銷期后，剩下了40%的量，開發(fā)商為了快速銷售，打出了原價的八折銷售，一下讓市場認為該樓盤出了嚴重的問題，結果不但已購房的客戶認為自己上當了，要求開放商退錢甚至退房，沒購房的認為開發(fā)商資金或質量有問題，更不敢買了，而且開發(fā)商的市場形象也大大的下降。因此開發(fā)商的降價銷售不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以我更認為尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管

5、理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。降價之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當降價到達極限后，還是不能實現(xiàn)很好的銷售的話就要考慮其他的營銷方式和手段了。方案二：正確引導，擴大宣傳方案二：正確引導，擴大宣傳大眾媒體進行宣傳，目標客戶是下縣的，我們就要加大在下線的宣傳和客戶尋找3.宣傳途徑，重新定位。可以采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售

6、業(yè)績。更應該發(fā)掘的是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在“運動中消滅尾盤”為上上策。尾盤最怕“靜賣”，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業(yè)公司應該通過專業(yè)優(yōu)勢，網(wǎng)絡營銷，展示活動、促銷活動等方面下手，。方案四方案四.獎罰營銷獎罰營銷發(fā)揮售樓員的作用。在短時期內，通過獎懲制度

7、和緊逼政策，把任務壓到每個銷售員手中，讓其動腦筋，想辦法，找客戶，找關系網(wǎng)等等。方案五方案五.誘惑性促銷對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。曾經(jīng)有一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社