二八法則與長尾理論

1、二八法則與長尾理論《圣經(jīng)》故事中，有一個大衛(wèi)擊敗巨人歌利亞的故事。與身高270CM，光盔甲就重55公斤的巨人歌利亞相比，大衛(wèi)看起來就像一個小孩。盡管人們曾好心勸告大衛(wèi)，巨人歌利亞太過強大，不要不自量力，但大衛(wèi)卻認為正因為對方塊頭太大，投向歌利亞的是石頭絕對不會打不中。最終，大衛(wèi)用一塊石頭打死巨人。這個故事讓人聯(lián)想起20世紀以色列與阿拉伯國家之間的數(shù)次戰(zhàn)爭。用現(xiàn)在的話說，大衛(wèi)能夠戰(zhàn)勝歌利亞的原因，是巧妙運用了非對稱作戰(zhàn)手段，即以非常規(guī)的作

2、戰(zhàn)出奇制勝。如果讓兩人再次交鋒，誰會贏呢？根據(jù)長尾理論，大衛(wèi)還是會贏。以營銷領(lǐng)域為例，在線下的傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)中勝者非巨人莫屬，但在以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的線上營銷戰(zhàn)中，弱者的協(xié)同合作，即網(wǎng)絡(luò)將發(fā)揮巨大威力。世界最大的網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜與美國最大的線下連鎖書店邦諾公司，就可以視為圖書市場的大衛(wèi)與歌利亞。邦諾在美國全境擁有500多個大型連鎖店，而亞馬遜則是一個實體店面都沒有的線上書店。在創(chuàng)辦亞馬遜網(wǎng)上書店前，杰夫.貝佐斯曾是某金融公司年僅28歲的首席副總裁

3、。有一天，他從報紙上讀到電子商務(wù)市場的規(guī)模在一年內(nèi)增長2400%的新聞時，頭腦中閃過一道靈感，當(dāng)天他就提出了辭呈。隨后，他開始思考能夠通過互聯(lián)網(wǎng)出售的商品，最終，他決定先從書、音樂光碟、錄影帶開始賣起。除了杰夫.貝佐斯外，誰也沒有料到從倉庫起步的亞馬遜網(wǎng)站能凌駕于邦諾之上。隨著時間的流逝，這兩家公司的競爭越來越朝著有利于亞馬遜網(wǎng)站的方向發(fā)展。僅從圖書保有量來講，邦諾公司就處于絕對劣勢。因空間的限制，邦諾的圖書保有量僅為13萬冊，而亞馬遜

4、網(wǎng)站卻保有230萬種圖書。再來看看兩家公司的銷售分類，就更加耐人尋味了。邦諾公司總銷售額的絕大部分依靠暢銷的主力商品，而亞馬遜網(wǎng)站的利潤則主要依靠冷門商品。很難在邦諾公司和一般書店買到的另外80%的非主流書籍，占了亞馬遜網(wǎng)站整個銷售額的一半以上。邦諾忠實遵循的是二八法則，而亞馬遜遵循的是長尾理論。在傳統(tǒng)的商業(yè)世界里，二八法則一直被奉為經(jīng)典，也是自然界和社會中廣泛存在的客觀規(guī)律。觀察螞蟻會發(fā)現(xiàn)，并不是所有的螞蟻都在辛勤忙碌，而只有20%的

5、螞蟻在辛勤勞作，剩下的80%都在游手好閑。如果把辛勤勞作的螞蟻聚在一起后，就會發(fā)現(xiàn)其中仍然只有20%在忙碌，剩下的80%仍在游手好閑。社會中也是如此，20%的富人擁有80%的財富；20%的商品銷售額占銷售總額的80%，也就是說，如果企業(yè)生產(chǎn)10種商品，實現(xiàn)的每10億銷售額中，有2種商品的銷售額就占了8億；銀行存款額80%來自20%的客戶。百貨商場的銷售額也是如此。韓國某百貨商場的2006年銷售數(shù)據(jù)顯示，51496億韓元的銷售總額中，超過

6、一半的27653億韓元來自10%的顧客的腰包。這10%的顧客多半是百貨商場重點管理的VIP顧客?？梢韵胍姡绻麑⒋箢櫩捅戎靥岣邽?0%，那么銷售額比重將接近80%。另外可資參考的是，1%的頂級顧客的銷售額比重高達16.3%。邦諾公司的銷售結(jié)構(gòu)正好呈現(xiàn)了二八原則，而亞馬遜卻是由分布于全球的顧客購買的非主流圖書占了銷售總額的一半以上。從前的營銷法則，主要專注于占據(jù)利潤大頭的20%的主力產(chǎn)品，但亞馬遜網(wǎng)站看重的卻是不起眼的80%，而這也是得益

7、于互聯(lián)網(wǎng)。盡管在空間上散布多處，但互聯(lián)網(wǎng)超越了距離的限制，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)可以將無數(shù)散沙般的客戶匯聚成巍峨的山丘。類似的案例也正在韓國陸續(xù)出現(xiàn)。幾年前從虛擬補習(xí)班起步的Megastudy網(wǎng)校，通過以比實體補習(xí)班更低廉的價格就可以獲得名師講義的模式，吸引了超過100萬的會員，并保持了每年40%以上的業(yè)務(wù)增速。Megastudy網(wǎng)校已于2004年12月在韓國創(chuàng)業(yè)板成功上市，目前的市值已超過1萬億韓元，而目前韓國市值超過1萬億韓元的上市公司也只有11

8、3家。對于無法超越空間制約的實體培訓(xùn)機構(gòu)來說，這種井噴式的發(fā)展是無法想象的。日本福岡有一家叫做“哈奇”的壽司店，曾因水災(zāi)而落得門可羅雀。店主在冥思苦想之余，決定每天投資500日元在網(wǎng)絡(luò)搜索上登載魚壽司的廣告，沒想到訂單從全國各地接踵而來。打出廣告后，第一個月的銷售額就達到10萬日元，第二個月翻一番達到20萬日元，第三個月再翻一番達到40萬日元，到來第五個月更是猛增到200萬日元。長尾理論的運用就好比在網(wǎng)上賣膠鞋。線下的實體店幾乎不賣韓國

9、傳統(tǒng)的膠面膠鞋，如果在首爾市繁華的鐘路上開一家膠鞋店，恐怕連門面租金都繳不起。但如果在網(wǎng)店做膠鞋生意，則頗有成功的可能性。時至今日，韓國各地仍有人需要穿膠鞋，比如廟里的和尚、腳要經(jīng)常沾水的農(nóng)民、堅持穿傳統(tǒng)韓服的老人等。而賣膠鞋的實體店正在逐漸消失，膠鞋變得越來越難買到了。網(wǎng)店正好可以彌補線下市場的空白。前往實體店購買膠鞋的人可能每天不到一個，但如果宣傳得力，全國各地訪問網(wǎng)店的訂購者將成百上千。運用長尾理論開網(wǎng)店，不失為創(chuàng)業(yè)的好門路。專挑