龍湖銷售管理培訓(xùn)(100)頁

1、龍湖銷售管理培訓(xùn),━━ 2010年4月,龍湖的置業(yè)顧問素描,置業(yè)顧問價(jià)值所在,達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià),,傳遞企業(yè)價(jià)值和理念,,搭建龍湖與客戶溝通平臺,,龍湖的置業(yè)顧問素描,龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描,他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠,打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?,,,前輪——心態(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí),發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力

2、銷售技巧,后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。,正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài),,通用知識,專業(yè)知識,客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……,《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程,,,,,,商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……,公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……,,,優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？,,,第一部分：心態(tài)篇,一

3、、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè),一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè),銷售是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè),付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),,乞丐心理,,龍湖置業(yè)顧問的心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見,,使者心理,龍湖的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。龍湖企業(yè)使者，企業(yè)形象代表,,銷售是一門綜合學(xué)科

4、,市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),,社會(huì)80%人從事銷售,置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,,√,×,1-2：樹立正確的“客戶觀”,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,認(rèn)識1：“對手”？,“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”,,認(rèn)識2：“獵物”？,“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”,,認(rèn)識3：“上帝”？,衣食父母,,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助

5、人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,,知識淵博,掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。,,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇,,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功置業(yè)顧問的“客戶觀”,客戶是朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什

6、么？,面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”,10次拒絕 ＝ 1次成交,,1次成交 ＝ 500000元,,1次拒絕 ＝ 50000 元,,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,3 —— 必須知道的三件事,①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”

7、,① 、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,② 、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí),銷售→

8、營銷→經(jīng)理→總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。,置業(yè)顧問——通向其它崗位的關(guān)鍵之路,龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗(yàn)要求描述如下策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾裝

9、修崗：從事過銷售工作，有客戶視角 （2年）客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)2年）,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人

10、被動(dòng)工作。,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么來龍湖做銷售？”,,自我肯定的態(tài)度,“我是最棒的？(自信、熱情)”,,擁有成功的渴望,“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”,,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,,4 之一 —— 必備的四種態(tài)度,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要開盤賣50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”,,樂觀的心情,“

11、在龍湖做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”,,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,,大量的行動(dòng),“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,,4 之二 —— 必備的四張王牌,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”,5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念,①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能

12、讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”,6 —— 倍增業(yè)績的六大原則,我是老板（我為自己干）,,“我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”,我是顧問而非“置業(yè)顧問”,,“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、購房專家,,“我能診斷客戶購房需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,,“用行動(dòng)開啟成功的人生！”,我要把工作做好——用心,,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃——執(zhí)著,,“我要成為

13、銷售力最強(qiáng)的！”,第四重境界 讓客戶立即沖動(dòng),第三重境界 能讓客戶心動(dòng),第二重境界 讓客戶感動(dòng),第一重境界 讓自己被動(dòng),第二部分：技巧篇,■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧,2-1：客戶拓展技巧,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競爭對手中拉回客戶？,1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng),★ 贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們

14、應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。,范例,X,◎客戶：“你們的洋房修得好密??？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。,◎銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛?！?◎銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問題是

15、這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會(huì)打消您對間距、對視等方面的疑慮?！?√,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競爭對手中拉回客戶？,2、不回避競爭，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子,★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。★ 切記：我們所說的

16、話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。,范例,◎客戶：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。,◎銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”◎某某樓盤打8.5折，你們的折扣太低了？（練

17、習(xí)）,3、絕對不隨意評價(jià)對手,★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會(huì)給客戶造成以下后果： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！?記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競爭對手中拉回客戶？,客觀比較,★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客

18、戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。,,避重就輕,★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。,,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競爭對手中拉回客戶？,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競爭對手中拉回客戶？,

19、小技巧： 以褒代貶,范例,◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。”,√,,潛臺詞：位置偏、車位也不夠,,,潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,,,潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差,,◆ 全家人一起到訪（含多次到訪）。 ◆ 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告?！?不斷提到朋友新買的房子如

20、何。◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型?！?首次到訪提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！?客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等?！?對樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、2萬平米的園林環(huán)境）◆ 對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆ 對付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討?！?特別問及鄰居職業(yè)。◆ 對售樓人員的接待非常滿意。◆ 爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動(dòng)索要名片

21、并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。,討論：如何識別客戶意向？,◆ 客戶購房過程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購買?！?相對應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。 一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有所關(guān)注。,◆ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。,發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問,開局問,從何渠道了解的信息？自己開車來的？什么車？

22、考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過來的？……,中場問,這是整個(gè)接待過程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問方式：先問再推介先推介再問混合發(fā)問,異議問,面對異議巧妙發(fā)問這部分技巧在后面分享,,2-2：交流溝通技巧,二、交流溝通技巧（1）,溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)傾聽,★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真

23、是需求，了解客戶的真正意圖。,,善用贊揚(yáng),★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠2.自然3.行為本身,,回憶一下山鷹培訓(xùn)時(shí)我們得到的同伴的贊美！,二、交流溝通技巧（1）,案例1,◎ 客：“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？”● 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊

24、美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■ 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”,×生硬，讓人聽了極為不爽！,總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。,當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了,● “如果我是您，我也會(huì)這樣的……”● “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……

25、”● “您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題),二、交流溝通技巧（1）,案例2,◎ 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ”● 銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）,總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,正確示范,,

26、理解客戶加深感情,二、交流溝通技巧（2）,交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則,看著客戶交流,◆ 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流,,經(jīng)常面對笑容,◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合,,學(xué)會(huì)用心聆聽,◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆ 注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠對答交流,,說話要有變化,◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲

27、音飽含感情,,結(jié)合姿態(tài)語言,◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意,,二、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),口頭語信號,當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會(huì)有以下口頭語信號★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★ 對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★ 詢問購房的優(yōu)惠程度；★ 對目前自己正住的房子表示不滿；

28、★ 向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前；★ 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；★ 對公司或樓盤提出某些異議。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),表情語信號,★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),姿態(tài)語信號,★ 顧客姿態(tài)由前

29、傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★ 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；★ 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！?轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。,◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！?知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。◆ 多稱呼客人的姓名?！?語言簡練，表達(dá)清晰?！?多些微笑，從

30、客戶的角度考慮問題?！?與客戶產(chǎn)生共鳴感?！?千萬別插嘴打斷客人的說話?！?合理批評，巧妙稱贊。◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語?！?學(xué)會(huì)使用成語和幽默。,少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷：“對不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩Α瑫r(shí)……”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對，如果客廳開間再大

31、點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！?×,√,2-3：價(jià)格談判技巧,三、價(jià)格談判技巧（1）,不要掉入“價(jià)格陷阱”,何謂“價(jià)格陷阱”,,客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。,切記：,★ 不要一開始就與客

32、戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略?！?不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。,三、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,1、先談價(jià)值 再談價(jià)格,當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！,三、價(jià)格

33、談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,2、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn),在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！,類比說明,“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了

34、給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……” “我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”,價(jià)值羅列,“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們

35、附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！?練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡單描述,三、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、幫客戶算賬 做對比分析,★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競爭樓盤對比

36、分析帳。,用提問法弄清緣由,● 銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ”● 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”,◎ 客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”● 銷：“沒有。”,原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,范例1,● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？”● “您買一件還是買兩件×××

37、產(chǎn)品?！?√,× 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì),范例2,● 銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”,高效率,神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶,,有耐心,素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶,,鎮(zhèn)定自如,易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶,,以退為進(jìn),無理取鬧、誠心挑剔的客戶,,真誠關(guān)心,性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶,,果斷干脆,缺乏主見、猶豫不決的客戶,,細(xì)致＋愛心,年老較大、需要幫助的客戶,,◆ 具有專

38、業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！?做產(chǎn)品介紹時(shí)

39、，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！,● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕

40、易對客戶讓步?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強(qiáng)詞奪理。● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?！?超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！?不真誠，惡意欺瞞?！?輕易的對客戶讓步?！?陌生恐慌癥。,注意：,洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣,2-4：業(yè)務(wù)成交技巧,四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）,準(zhǔn)確了解客戶需求,★ 按照客戶分級管理(必買/高意向/意向)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行

41、深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求?！?注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！,1、建立檔案,四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）,準(zhǔn)確了解客戶需求,2、分析需求,★ 客戶一般需求：即基本購買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求：不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對性，避免失誤?！?客戶優(yōu)先需求：客戶的特

42、殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。,四、業(yè)務(wù)成交技巧（2）,有效贏得客戶信賴,掌握洽談分寸,◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明,,對公司要忠誠,◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴,,利用官方文件,◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)

43、單位的榮譽(yù)促銷售,,借旁案來例證,◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評價(jià)，樹立客戶信心,,培養(yǎng)良好品格,◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵,,四、業(yè)務(wù)成交技巧（3）,判斷客戶成交時(shí)機(jī),◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?！?客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)?！?客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！?客戶不斷點(diǎn)頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。

44、◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。,機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持30秒,四、業(yè)務(wù)成交技巧（4）,成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”,◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 —— 客戶考慮越長，可能會(huì)

45、發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。,四、業(yè)務(wù)成交技巧（5）,成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”,發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處；（練習(xí)）◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，

46、應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。,異議可以分為兩類實(shí)際異議?？蛻羲f問題是具體的、真實(shí)存在的，對今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。,四、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,異議的分類和應(yīng)對技巧,● 客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全

47、哦？ ”● 銷：“ 老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊?！?示例,不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。,異議的分類和應(yīng)對技巧,1、隱晦異議,★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。,“能

48、再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？”,有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。,異議的分類和應(yīng)對技巧,2、敷衍異議,★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。,背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場?！?客：“我再回去考慮一下？ ”● 銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投

49、資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”● 客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下。”● 銷：“原來只是時(shí)間問題，對嗎？其實(shí)先生說到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房價(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。現(xiàn)在是購房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過一段時(shí)間就錯(cuò)過了。

50、到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”,示例,任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。,異議的分類和應(yīng)對技巧,3、價(jià)格異議,★ 找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)。,● 客：“價(jià)格太高了吧？ ”● 銷：“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”●銷： “老師您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”● 銷：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”,示例,有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻

51、力。,異議的分類和應(yīng)對技巧,4、產(chǎn)品異議,★ 表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進(jìn)行比較分析。,● 銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”● 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購買呢？”● 客： “別個(gè)的露臺啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。”● 銷： “先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？

52、我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好…… ？,練習(xí)：客戶對我們的項(xiàng)目有哪些異議？,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如

53、大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。,1、引領(lǐng)造勢法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。,2、欲擒故縱法,示例

54、,●銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。”,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。 慎用！,3、激將促銷法,示例（非本公司案例）一次，公司開產(chǎn)品說明會(huì)，我邀請了幾個(gè)客戶到場，其

55、中8個(gè)人中有4個(gè)是老客戶，還有4個(gè)是老客戶介紹的，在開會(huì)過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)新客戶總是不認(rèn)真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產(chǎn)品如何如何的不好,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會(huì)了你和我說，可他過了一會(huì)又開始了，他又在說我們的產(chǎn)品不好，他還說對我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那3個(gè)客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個(gè)客戶隔開，這樣他

56、終于閉嘴了。 后來散會(huì)了，我就讓幾個(gè)老客戶去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那3個(gè)新客戶談，不一會(huì)我就把這3個(gè)客戶成交了，接下來我就要對付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后

57、，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。。。誰。。。誰說我不想買你的產(chǎn)品了，誰說我買不起你們的產(chǎn)品了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)錢你買10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產(chǎn)品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說：我當(dāng)然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別

58、人來的時(shí)候都帶著錢而你來的時(shí)候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時(shí)我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯(cuò)的，來啊，我今天買10份，刷卡。說完他站起來點(diǎn)了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯(cuò)了，我今天又長見識了。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還

59、多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點(diǎn)產(chǎn)品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。 像這樣的事我遇到過很多次了，我都是用這個(gè)方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來，這樣就給

60、他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會(huì)得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決

61、心購買。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效,4、機(jī)會(huì)不再法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）,5、從眾關(guān)聯(lián)法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，

62、造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！?或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……,6、雙龍搶珠法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后

63、的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。－－－－－－練習(xí)？,7、結(jié)果提示法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。★ 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購買行動(dòng)。,8、曉之以利法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫

64、客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。,9、動(dòng)之以情法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。,10、反客為主法,消費(fèi)者個(gè)性及對策,1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易

65、被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。,消費(fèi)者個(gè)性及對策,2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。,消費(fèi)者個(gè)性及對策,3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。,消費(fèi)者個(gè)性及對策

66、,4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。,消費(fèi)者個(gè)性及對策,5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。,消費(fèi)者個(gè)性及對策,6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。7.盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售

67、人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。,老子認(rèn)得到你們….老總！,消費(fèi)者個(gè)性及對策,7.喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最

68、后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！?需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時(shí)，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。,11、叮嚀確認(rèn)法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法,★ 當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。,12、擒賊擒王法,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策