新進(jìn)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

1、1文章來源：文章來源：?jiǎn)⒑饺瞬判畔⒏蹎⒑饺瞬判畔⒏坌逻M(jìn)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)專門推銷各類清潔用品的某貿(mào)易公司，為一舉躍上行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)氉?，于去年初引進(jìn)大批銷售人員。為提高新進(jìn)銷售人員的積極性，在短期內(nèi)明顯提升公司銷售業(yè)績(jī)，該公司給予新進(jìn)員工與老員工相同的提成比例及優(yōu)厚福利。然而，轉(zhuǎn)眼間３個(gè)月過去了，公司業(yè)績(jī)?nèi)詿o絲毫起色，而那些新員工眼看試用期將滿，卻仍未做出業(yè)績(jī)，因而士氣極其低落。公司王總對(duì)此百思不得其解，為何在美國(guó)甚至在國(guó)內(nèi)其它公司引用頗廣

2、的底薪＋提成這一混合薪酬制會(huì)突然失效？其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單，新進(jìn)銷售人員大多對(duì)行業(yè)具體情況不熟悉，加上欠缺經(jīng)驗(yàn)，在銷售過程中遇到挫折后，自信心易受打擊，一段時(shí)間后往往心灰意冷，士氣低落。在此情況下，即使新員工享有與老員工相同的提成比例，但由于其完成業(yè)績(jī)較少甚至極少，所謂“提成”成了可望而不可即的“空中樓閣”。因此，混合薪酬制對(duì)新進(jìn)員工并不適合。常言道，具體情況具體對(duì)待。根據(jù)許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，筆者以為，對(duì)新進(jìn)銷售人員的薪酬，瓜分制是一種較好的方

3、法。所謂“瓜分制”，就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷售人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人月薪＝總工資（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）例如，某公司共有6名新進(jìn)銷售員，公司根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，確定6人月收入之和為9000元。當(dāng)月6人完成的銷售額分別為10萬元、11萬元、12萬元、10萬元、16萬元、11萬元，則第一位銷售員的月薪為：9000元10萬元／（10萬元＋11萬元＋12萬元＋1

4、0萬元＋16萬元＋11萬元）＝1286元。其他銷售員報(bào)酬依此類推可算得。薪酬“瓜分制”剔除了市場(chǎng)環(huán)境因素的影響，站在同一起跑線上的新進(jìn)銷售員，只要付出努力，就能在固定的總收入中占據(jù)較大份額。如此，既強(qiáng)化了新進(jìn)銷售員之間的競(jìng)爭(zhēng)，也提高了他們的積極性。當(dāng)然，為保障新進(jìn)銷售人員的基本生活水平，提高他們的職業(yè)安全性，還可進(jìn)一步將瓜分制與混合制結(jié)合，其計(jì)算公式為：個(gè)人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）如上例中，如

5、將每個(gè)銷售員固定工資定為500元，則第一位銷售人員的月薪計(jì)算方式為：500元＋（9000元－500元6人）10萬元／（10萬元＋11萬元＋12萬元＋10萬元＋16萬元＋11萬元）＝1357元。文章來源：文章來源：?jiǎn)⒑饺瞬判畔⒏蹎⒑饺瞬判畔⒏?文章來源：文章來源：?jiǎn)⒑饺瞬判畔⒏蹎⒑饺瞬判畔⒏坌逻M(jìn)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)專門推銷各類清潔用品的某貿(mào)易公司，為一舉躍上行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)氉?，于去年初引進(jìn)大批銷售人員。為提高新進(jìn)銷售人員的積極性，在短期內(nèi)明顯提

6、升公司銷售業(yè)績(jī)，該公司給予新進(jìn)員工與老員工相同的提成比例及優(yōu)厚福利。然而，轉(zhuǎn)眼間３個(gè)月過去了，公司業(yè)績(jī)?nèi)詿o絲毫起色，而那些新員工眼看試用期將滿，卻仍未做出業(yè)績(jī)，因而士氣極其低落。公司王總對(duì)此百思不得其解，為何在美國(guó)甚至在國(guó)內(nèi)其它公司引用頗廣的底薪＋提成這一混合薪酬制會(huì)突然失效？其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單，新進(jìn)銷售人員大多對(duì)行業(yè)具體情況不熟悉，加上欠缺經(jīng)驗(yàn)，在銷售過程中遇到挫折后，自信心易受打擊，一段時(shí)間后往往心灰意冷，士氣低落。在此情況下，即使新

7、員工享有與老員工相同的提成比例，但由于其完成業(yè)績(jī)較少甚至極少，所謂“提成”成了可望而不可即的“空中樓閣”。因此，混合薪酬制對(duì)新進(jìn)員工并不適合。常言道，具體情況具體對(duì)待。根據(jù)許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，筆者以為，對(duì)新進(jìn)銷售人員的薪酬，瓜分制是一種較好的方法。所謂“瓜分制”，就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷售人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人月薪＝總工資（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）例如，某公司共有6名新

8、進(jìn)銷售員，公司根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，確定6人月收入之和為9000元。當(dāng)月6人完成的銷售額分別為10萬元、11萬元、12萬元、10萬元、16萬元、11萬元，則第一位銷售員的月薪為：9000元10萬元／（10萬元＋11萬元＋12萬元＋10萬元＋16萬元＋11萬元）＝1286元。其他銷售員報(bào)酬依此類推可算得。薪酬“瓜分制”剔除了市場(chǎng)環(huán)境因素的影響，站在同一起跑線上的新進(jìn)銷售員，只要付出努力，就能在固定的總收入中占據(jù)較大份額。如此，既強(qiáng)

9、化了新進(jìn)銷售員之間的競(jìng)爭(zhēng)，也提高了他們的積極性。當(dāng)然，為保障新進(jìn)銷售人員的基本生活水平，提高他們的職業(yè)安全性，還可進(jìn)一步將瓜分制與混合制結(jié)合，其計(jì)算公式為：個(gè)人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）如上例中，如將每個(gè)銷售員固定工資定為500元，則第一位銷售人員的月薪計(jì)算方式為：500元＋（9000元－500元6人）10萬元／（10萬元＋11萬元＋12萬元＋10萬元＋16萬元＋11萬元）＝1357元。文章來源