銷售話術的設計流程

1、銷售話術的設計流程銷售話術的設計流程雙槍咨詢，2009914，作者：張小虎，訪問人數(shù)：355銷售話術的設計流程銷售話術的設計流程雙槍營銷咨詢公司雙槍營銷咨詢公司張小虎張小虎一款手機，一個月10萬臺銷售目標，一家企業(yè)連續(xù)19天巡回培訓，一套課程縱橫演練四川、湖北、湖南、安徽、江西、廣東、河南、浙江八個省，一套方法累計培訓終端導購員2000多名，一條短信：培訓后日銷量翻了一番，一個電話：武漢一個賣場這一款手機五一銷售100臺，一個代理一次現(xiàn)

2、款提貨高檔手機3000臺……太多的第一，太多的震撼，太多的感動。這就是四月中下旬金立手機L600華南巡回培訓。是怎樣的課程，讓金立這個國產(chǎn)手機中的巨無霸情有獨鐘？一個新款手機如何提煉賣點，一套銷售話術如何新鮮出爐？四月初，深圳創(chuàng)展中心金立總部，回訪金立這家服務了三年的老客戶，得知金立公司將要隆重推出L600商務手機。與營銷總監(jiān)胡宇峰和培訓策劃部經(jīng)理段瑞華一番交談，得知這款手機定位于年齡2545歲的男性消費者，產(chǎn)品功能強大，賣點很多，60

3、多個功能，可謂精彩紛呈。公司總部對于它寄予很大期望，趁著五一旺季到來，力爭一個月銷售10萬臺。平心而論，這款手機除了軟屏幕之外，產(chǎn)品外觀并不突出，沒有給消費者眼前一亮的感覺，屬于內(nèi)秀悶騷型產(chǎn)品。如果沒有強有力的推介，擺在金立手機終端專柜，消費者很難指明購買。這樣一款大眾面孔的手機該如何提煉賣點銷售？三個代理商的觀點頗有代表性。一是深圳公司覺得他的屏幕好宣傳純平觸控，廣州公司覺得它的電量大宣傳超長待機，哈爾濱公司覺得它二則兼?zhèn)湫麄骷兤接|控

4、待機王。究竟要突出宣傳哪個賣點，看來要認真走訪一下深圳和廣州的市場，近水樓臺先得月，此時。深圳華強北商圈和廣州天河商圈已經(jīng)完成L600手機的鋪貨，個別導購員一個星期賣了五六臺，最好的賣了10臺。同樣的產(chǎn)品，同樣的價錢，同樣的提成，她們?yōu)槭裁促u的好，她們是如何給消費者介紹的，其中有什么好的銷售話術？用了5天時間走訪深圳廣州手機終端市場后，作者與深圳公司譚勇總經(jīng)理和市場部鮑宇軍經(jīng)理等進行了深入探討。兩天之后，作者召集廣州市區(qū)的10名優(yōu)秀導購

5、員開會，廣州總代理王立章親自主持了這次專題研討。大家人手一部L600手機，各自做35分鐘模擬銷售。有的強調(diào)屏幕，有的強調(diào)電池，有的強調(diào)照相，有的強調(diào)QQ聊天……這款L600大致有10個主要功能。經(jīng)過熱烈討論和無記名投票，集中了六個突出功能，超長待機放在第一位，雙卡雙待放在第二位，純平觸控放在第三位。通過筆者整理形成了近300個字的L600銷售話術雛形，見下文第一段。在銷售過程中，消費者對這款產(chǎn)品的抱怨是什么？價格、品牌、外觀、質(zhì)量？參加

6、座談的導購員七嘴八舌，你一言我一語。當作者問“你是怎樣化解這些問題的”會場頓時鴉雀無聲。片刻過后，幾個聰明的導購員通過回憶給出了令人滿意的答案，見第三段顧客異議處理話術。這款手機人送外號“好易用”，真的很好用。比如，你正在開會，忽然來了電話，怎么辦？你按一下“拒絕”、“短信回復”，對方就會看到你“正在開會”的短信。這樣，既不影響開會，又不得罪朋友。通話中，它可以查號碼，可以發(fā)短信，可以錄音。當然，他還能夠T卡備份，不管你有多少聯(lián)系人號碼

7、和短信息，只要一個命令全部都可以復制到另一臺手機上，不需要一個一個再輸入進去那么麻煩。2、主題切換：主題切換：（注：事先下載風景類、時尚類多個主題，置入手機內(nèi)）你看到過1000元左右的手機能夠自動更換主題嗎？只有金立L600有！你看這些桌面多漂亮，就和電腦一樣。3、時尚好玩：、時尚好玩：（一邊講一邊將待機狀態(tài)下的中國移動等標識移入屏幕左側(cè)菜單條）你見過待機屏幕這么干凈的手機嗎？這款手機，還可以用QQ聊天！我操作一遍給您看看！（注：提前輸

8、入自己的QQ號碼，設置自動登陸）這款手機QQ聊天，就和電腦一樣方便！——————————————————（第二段）————————————————————顧客異議處理話術顧客異議處理話術（如果顧客不問，導購員不要自己揭短）1、價格異議：、價格異議：你看這純平觸控屏幕，他跟普通的手寫手機可不一樣，這是一個高端技術，是手機未來發(fā)展的趨勢！你對比一下諾基亞的5800，同樣的功能價格XXXX元；你對比一下三星的I908E和5217，同樣的功能價

9、格XXXX元。2、質(zhì)量異議：、質(zhì)量異議：我也以為是易碎的玻璃，原來是高科技耐磨軟屏。（演示：軟屏折彎）手機質(zhì)量你盡管放心，不小心掉地上，一般摔不壞。（演示：落地試驗）3、品牌異議、品牌異議：國產(chǎn)名牌，銷量第一，劉德華代言，奧林匹克體育中心指定產(chǎn)品4、服務異議、服務異議：7天包退，1月包換，1年包修，終身維修，全國聯(lián)保。5、功能異議：、功能異議：異議異議回答回答外觀一般外觀一般時尚新趨勢時尚新趨勢耐看耐看五一降價怎么辦五一降價怎么辦保證不

10、會降價保證不會降價色彩單一色彩單一你喜歡什么顏色你喜歡什么顏色容易脫漆容易脫漆不會脫不會脫鋼琴漆鋼琴漆按鍵字體太小按鍵字體太小因為屏幕大，所以按鍵小，手寫按鍵雙輸入因為屏幕大，所以按鍵小，手寫按鍵雙輸入手機厚手機厚因為電池大因為電池大所以手機厚所以手機厚保證超長待機保證超長待機面對顧客拒絕面對顧客拒絕“使絆子使絆子”話術話術顧客說：顧客說：我沒有帶錢，我看看再說！導購員：導購員：你應該貨比三家，但你看看人家的純平觸控手機是不是“雙卡雙待