銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)流程

1、銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)流程銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)流程雙槍咨詢，2009914，作者：張小虎，訪問(wèn)人數(shù)：355銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)流程銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)流程雙槍營(yíng)銷咨詢公司雙槍營(yíng)銷咨詢公司張小虎張小虎一款手機(jī)，一個(gè)月10萬(wàn)臺(tái)銷售目標(biāo)，一家企業(yè)連續(xù)19天巡回培訓(xùn)，一套課程縱橫演練四川、湖北、湖南、安徽、江西、廣東、河南、浙江八個(gè)省，一套方法累計(jì)培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)員2000多名，一條短信：培訓(xùn)后日銷量翻了一番，一個(gè)電話：武漢一個(gè)賣場(chǎng)這一款手機(jī)五一銷售100臺(tái)，一個(gè)代理一次現(xiàn)

2、款提貨高檔手機(jī)3000臺(tái)……太多的第一，太多的震撼，太多的感動(dòng)。這就是四月中下旬金立手機(jī)L600華南巡回培訓(xùn)。是怎樣的課程，讓金立這個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的巨無(wú)霸情有獨(dú)鐘？一個(gè)新款手機(jī)如何提煉賣點(diǎn)，一套銷售話術(shù)如何新鮮出爐？四月初，深圳創(chuàng)展中心金立總部，回訪金立這家服務(wù)了三年的老客戶，得知金立公司將要隆重推出L600商務(wù)手機(jī)。與營(yíng)銷總監(jiān)胡宇峰和培訓(xùn)策劃部經(jīng)理段瑞華一番交談，得知這款手機(jī)定位于年齡2545歲的男性消費(fèi)者，產(chǎn)品功能強(qiáng)大，賣點(diǎn)很多，60

3、多個(gè)功能，可謂精彩紛呈。公司總部對(duì)于它寄予很大期望，趁著五一旺季到來(lái)，力爭(zhēng)一個(gè)月銷售10萬(wàn)臺(tái)。平心而論，這款手機(jī)除了軟屏幕之外，產(chǎn)品外觀并不突出，沒(méi)有給消費(fèi)者眼前一亮的感覺(jué)，屬于內(nèi)秀悶騷型產(chǎn)品。如果沒(méi)有強(qiáng)有力的推介，擺在金立手機(jī)終端專柜，消費(fèi)者很難指明購(gòu)買。這樣一款大眾面孔的手機(jī)該如何提煉賣點(diǎn)銷售？三個(gè)代理商的觀點(diǎn)頗有代表性。一是深圳公司覺(jué)得他的屏幕好宣傳純平觸控，廣州公司覺(jué)得它的電量大宣傳超長(zhǎng)待機(jī)，哈爾濱公司覺(jué)得它二則兼?zhèn)湫麄骷兤接|控

4、待機(jī)王。究竟要突出宣傳哪個(gè)賣點(diǎn)，看來(lái)要認(rèn)真走訪一下深圳和廣州的市場(chǎng)，近水樓臺(tái)先得月，此時(shí)。深圳華強(qiáng)北商圈和廣州天河商圈已經(jīng)完成L600手機(jī)的鋪貨，個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)星期賣了五六臺(tái)，最好的賣了10臺(tái)。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)錢(qián)，同樣的提成，她們?yōu)槭裁促u的好，她們是如何給消費(fèi)者介紹的，其中有什么好的銷售話術(shù)？用了5天時(shí)間走訪深圳廣州手機(jī)終端市場(chǎng)后，作者與深圳公司譚勇總經(jīng)理和市場(chǎng)部鮑宇軍經(jīng)理等進(jìn)行了深入探討。兩天之后，作者召集廣州市區(qū)的10名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)

5、員開(kāi)會(huì)，廣州總代理王立章親自主持了這次專題研討。大家人手一部L600手機(jī)，各自做35分鐘模擬銷售。有的強(qiáng)調(diào)屏幕，有的強(qiáng)調(diào)電池，有的強(qiáng)調(diào)照相，有的強(qiáng)調(diào)QQ聊天……這款L600大致有10個(gè)主要功能。經(jīng)過(guò)熱烈討論和無(wú)記名投票，集中了六個(gè)突出功能，超長(zhǎng)待機(jī)放在第一位，雙卡雙待放在第二位，純平觸控放在第三位。通過(guò)筆者整理形成了近300個(gè)字的L600銷售話術(shù)雛形，見(jiàn)下文第一段。在銷售過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)這款產(chǎn)品的抱怨是什么？?jī)r(jià)格、品牌、外觀、質(zhì)量？參加

6、座談的導(dǎo)購(gòu)員七嘴八舌，你一言我一語(yǔ)。當(dāng)作者問(wèn)“你是怎樣化解這些問(wèn)題的”會(huì)場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲。片刻過(guò)后，幾個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)回憶給出了令人滿意的答案，見(jiàn)第三段顧客異議處理話術(shù)。這款手機(jī)人送外號(hào)“好易用”，真的很好用。比如，你正在開(kāi)會(huì)，忽然來(lái)了電話，怎么辦？你按一下“拒絕”、“短信回復(fù)”，對(duì)方就會(huì)看到你“正在開(kāi)會(huì)”的短信。這樣，既不影響開(kāi)會(huì)，又不得罪朋友。通話中，它可以查號(hào)碼，可以發(fā)短信，可以錄音。當(dāng)然，他還能夠T卡備份，不管你有多少聯(lián)系人號(hào)碼

7、和短信息，只要一個(gè)命令全部都可以復(fù)制到另一臺(tái)手機(jī)上，不需要一個(gè)一個(gè)再輸入進(jìn)去那么麻煩。2、主題切換：主題切換：（注：事先下載風(fēng)景類、時(shí)尚類多個(gè)主題，置入手機(jī)內(nèi)）你看到過(guò)1000元左右的手機(jī)能夠自動(dòng)更換主題嗎？只有金立L600有！你看這些桌面多漂亮，就和電腦一樣。3、時(shí)尚好玩：、時(shí)尚好玩：（一邊講一邊將待機(jī)狀態(tài)下的中國(guó)移動(dòng)等標(biāo)識(shí)移入屏幕左側(cè)菜單條）你見(jiàn)過(guò)待機(jī)屏幕這么干凈的手機(jī)嗎？這款手機(jī)，還可以用QQ聊天！我操作一遍給您看看?。ㄗⅲ禾崆拜?/p>

8、入自己的QQ號(hào)碼，設(shè)置自動(dòng)登陸）這款手機(jī)QQ聊天，就和電腦一樣方便！——————————————————（第二段）————————————————————顧客異議處理話術(shù)顧客異議處理話術(shù)（如果顧客不問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員不要自己揭短）1、價(jià)格異議：、價(jià)格異議：你看這純平觸控屏幕，他跟普通的手寫(xiě)手機(jī)可不一樣，這是一個(gè)高端技術(shù)，是手機(jī)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)！你對(duì)比一下諾基亞的5800，同樣的功能價(jià)格XXXX元；你對(duì)比一下三星的I908E和5217，同樣的功能價(jià)

9、格XXXX元。2、質(zhì)量異議：、質(zhì)量異議：我也以為是易碎的玻璃，原來(lái)是高科技耐磨軟屏。（演示：軟屏折彎）手機(jī)質(zhì)量你盡管放心，不小心掉地上，一般摔不壞。（演示：落地試驗(yàn)）3、品牌異議、品牌異議：國(guó)產(chǎn)名牌，銷量第一，劉德華代言，奧林匹克體育中心指定產(chǎn)品4、服務(wù)異議、服務(wù)異議：7天包退，1月包換，1年包修，終身維修，全國(guó)聯(lián)保。5、功能異議：、功能異議：異議異議回答回答外觀一般外觀一般時(shí)尚新趨勢(shì)時(shí)尚新趨勢(shì)耐看耐看五一降價(jià)怎么辦五一降價(jià)怎么辦保證不

10、會(huì)降價(jià)保證不會(huì)降價(jià)色彩單一色彩單一你喜歡什么顏色你喜歡什么顏色容易脫漆容易脫漆不會(huì)脫不會(huì)脫鋼琴漆鋼琴漆按鍵字體太小按鍵字體太小因?yàn)槠聊淮螅园存I小，手寫(xiě)按鍵雙輸入因?yàn)槠聊淮螅园存I小，手寫(xiě)按鍵雙輸入手機(jī)厚手機(jī)厚因?yàn)殡姵卮笠驗(yàn)殡姵卮笏允謾C(jī)厚所以手機(jī)厚保證超長(zhǎng)待機(jī)保證超長(zhǎng)待機(jī)面對(duì)顧客拒絕面對(duì)顧客拒絕“使絆子使絆子”話術(shù)話術(shù)顧客說(shuō)：顧客說(shuō)：我沒(méi)有帶錢(qián)，我看看再說(shuō)！導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：你應(yīng)該貨比三家，但你看看人家的純平觸控手機(jī)是不是“雙卡雙待