2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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1、浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,主顧開拓話術,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,以信為媒,架設溝通橋梁 在與客戶接觸之前,應該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料,可以是電子郵件,可以是信函,也可以是其他的一些產品說明。 呼吁、先寫封信有助與你,當你再打電話時,對可戶而言,你已不再是個完全的陌生人。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,“劉經理,我

2、是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信,不知道您收到沒有?” 因為已經事先在信里作過自我介紹,再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,在給客戶發(fā)送材料的時候,是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產品對比說明等等,都一下字寄過去呢? 不能。一是為了郵資考慮。

3、而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方,那會出現什么情況呢?,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,銷售員:張總,您好,我是XXXX的郭靖。是這樣,我在本月2號的時候給您寄過去一 些資料,您看過沒有? 客戶:我看過了,所有的材料我都看到了,同類產品我們這里已經進不不少了,我 們的貨架有限,對不起,我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法,

4、 我們考慮過了,不行。 銷售員:張總,您再比較比較,我準備和您會個面,把有關的事和您詳細說明一下。 客戶:“不用了,所有的材料我都看見了,不適合我們商場的定位,你再到別的商 場問一問,好嗎?我還有事,再見。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,——這說明,你把所有的材料寄過去,可能你就失去了與客人交鋒和游 說的機會。

5、 這就像一部電影,如果你事先告訴他全部的內容,他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的,還需要你去現場面對面地和他溝通。所以,你寄材料給他,為的是創(chuàng)造一個見面的機會,不要忘了這個中心。 如果你只選擇材料中的一兩種,比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢?會怎樣呢?,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,銷售員:張總,您好,我是XXX公司的郭靖。是這樣,我本月2號的時候寄

6、 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片,您看過了吧? 客戶:我看過了,可是你沒有寄報價單,同類產品我們的貨架已經擺放 很多了,可以說已經超載了,如果價格沒什么優(yōu)勢的話,我們不 準備在進同樣的貨了。銷售員:那好,張總,我準備和您見個面,把有關的資料和價格再跟您詳細 說明一下。這個星期二或星期三,您看哪個時間好?我到您那里談

7、 幾分鐘,拜訪您一下。 ——這樣,就下了一個可以和對方約見的釣鉤。,www.cnshu.cn中國最龐大的數據庫下載,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,有效的詢問顧客姓名 顧客最想聽到的聲音,就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時候,經常會遇到一種狀況,顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢?顧客有一種擔憂,有一種恐懼,害怕他一旦把名字告訴了你,你就會給他

8、推銷某些東西,有可能你會占用他的時間,有可能他有某些東西會被你知道,也就是說你可能會解開他的某些秘密。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,1、第一句話術:“我可以知道您的名字嗎?” 第一次給顧客打電話的時候,特別是打陌生拜訪電話的時候,說這句話是非常貼切的??梢韵确Q先生(小姐),請問我可以知道你的名字嗎?一般的人都無法拒絕你,不告訴你他的名字,除非他對你有特別的抗拒和擔憂。 2、第二句話

9、術,在跟顧客溝通過程中,這樣說:“這位先生(小姐), 請問怎么稱呼您比較方便?”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候,有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候,可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。 一個人的名字被寫錯,他回覺得你非常不重視他,他會跟你在感情上拉長距離。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,例如:

10、 有個銷售員打電話給一個顧客,顧客說他姓“肖”。銷售員說:“怎么稱呼您呢?” 他說:“我叫肖峰”。然后,銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。 大約過了兩個禮拜,突然顧客一個電話打進來說:“你們公司怎么這樣不負責 任?!?這位銷售員說:“怎么了?”, 他說:“你把我的名字全寫錯了。” 原來他的名字不是這個“

11、肖”,也不是這個“峰”,而是“瀟灑”的“瀟”,“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動,結果把他整個名字都寫錯了,弄得處境非常尷尬。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,電話約見客戶的話術 “二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。 約見的時候,你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇,不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里,哪個時間有空”。比如:“請問您是明天上午有空還是下

12、午有空呢?”如果客戶這些時間等候沒有空,你必須一直持續(xù)地問下去:“那您后天的上午什么時候有空?”如果他說后天上午也沒有空,你繼續(xù)問他:“那么后天的下午您什么時候有空?”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,你常常會碰到客戶回答:“你明天再打電話與我約時間吧!” 你可以說“我知道您的時間非常寶貴,而我也不希望浪費您的時間,因為剛好在我的面前有我的行程表,所以如果我們現在就把時間約好,可能會比明天再打電話

13、麻煩您更能節(jié)省您的時間?!?當你用這種方式回答客戶時,幾乎大多數的人都會同你約定好見面的時間。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,不要輕易說再見 銷售員:下午好,劉經理,上次我跟您談過幾分鐘,現在我想把我 們的業(yè)務詳細地對您做一個介紹,也就是說,我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

14、 客戶: 我正在準備一份非常復雜的稿子,沒有時間,再見。 銷售員:------再見!(聽到這里,銷售員也乖乖地掛斷了電話。) ——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,解釋: 一般來說,拍板人在說完最后一句的時候,哪怕說再見,也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候,其實依

15、然拿著聽筒,想聽聽對方有什么反應。 這時候有經驗的銷售員,不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢,他們會抓住機會,乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,(1) 客戶:這件事,在電話里談不清楚,你發(fā)個傳真吧。如果有興趣,我會找你們,再見。 銷售員:對不起,王老板,是這樣,我們約個見面時間,我會給您帶一份詳細的資料。(2) 銷售員:趙經理

16、,您好。我有個好消息,我們的一種新產品,在全國上市之前準備先 用特價供應給部分挑選出來的顧客------ 客戶:謝謝你的電話,本公司的政策是不接受電話推銷的,我還有事,再見。 銷售員:是的,趙經理,我是很冒昧,對不起。那么這樣吧,我們明天或者后天約個 時間,我會把我們的產品向您做當面推銷。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌

17、銷售員的銷售話術,赴約前再敲定一下見面時間 如果你和客戶已經約定了,那么,當你赴約的前一天,或是門前一兩個小時,要打電話與客戶確認以下,這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間,但是他們并不會告訴你。 當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候,發(fā)現客戶不在,你不但錯失了最佳的銷售機會,也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,當你事

18、先打電話確認約見時,客戶可能會說:“對不起,我臨時有事情,不能見你了。” 當這種情形發(fā)生時,你可以直接地說:“沒關系,我知道您的時間是寶貴的,而我也不希望浪費您的時間,因為我只需要占您10分鐘的時間,相信這10分鐘對您非常有價值,所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢?哪一個時間您比較有空?” ——記住,你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來

19、回要有效率的多吧!,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕會面處理話術 拒絕理由一:資金緊張 客戶:對不起,您的產品聽起來很吸引人,但我們已經花完了本季的預 算,請您到下次再同我聯絡。 銷售員:我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒有告訴您,我們將在 報刊和電視上登廣告宣傳我們的產品,假如您采購我們的貨,

20、 您公司的名字就可能會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成 功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎?,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕理由二:對原供應商比較滿意(如果某單位同其供應商合作得比較 成功,他就會繼續(xù)同這位供應商合作,而不會輕易把目光 轉向他人。)

21、 如果你想同原供應商競爭,與這位經營者建立起業(yè)務關系,工作將會有一定難度,進行一般得產品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優(yōu)點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕理由三:沒有時間(但有時候,負責人不一定真的是因為忙,他要是想見你 的話,時間一般還是擠

22、的出來的。他說太忙不能見你,那是個借口。 不要問他們什么時候有時間,直接提出預約見面的問題。 客戶:我太忙了,沒有時間見你; 銷售員:我知道您的時間很寶貴,我只要幾分鐘,不論你買不買我的東西,您總 能得到許多信息,這是值得的。明天上午我能見您嗎?也許您覺得今天 晚些時候更合適些?

23、 ——其實在這種情況下,加深對方對自己的印象是十分重要的,寄一封附有產品介紹書的短信更合適。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕理由四:換了新的負責人(新的負責人會十分謹慎,他會盡力 吸取前 任的教訓做好工作,同時會盡力提供暢銷商品的供應商鞏固關 系。你能把握對方的心理,你們之間的生意前景比較樂觀。負責人:對不起,我接手工作,

24、暫時不會聯系新的供應商。銷售員:我完全理解您的困難,我們的商品一直很暢銷,我不知道是否可以 跟您有機會談談,我明天是否可以打電話約見您?也許您會覺得我 們的商品會適合您的需求!您也不希望錯過吧!,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對于銷售員而言,想要找到所要面談的客戶,守門員這一關是不可避免要面對的。他們可以是秘

25、書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音,這些是你在實際中經常要對付的人。要攻克他們,先要站在對方的立場上理解他們的做法;他們的職責并不是幫老板擋電話,而是幫他們過濾電話,留下一些有價值的電話。這樣的話,你就不會覺得他們是你的障礙,事實上他們是你的向導——他們是離老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們。“溫柔”是最好的武器;,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,“拿雞毛當令箭” 最好是有一點事實基礎—

26、—也許是真的有過接觸; 小麗:“你好,我是寶強公司,我是小麗?!?銷售員:“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎?” 小麗:“請問有什么事嗎?” 銷售員:“是這樣的,詹總和我在前天在工商會議上見過面------ ” 小麗就把電話轉了過去 如果當你和詹總在一個會議上碰面時,他曾說過:“你稍后可以打電話給我,我們可以詳談。

27、”那你就可以說:“小姐,我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他,請問他現在有空嗎?”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,婉言說服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒見過面,你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意,但是要想好開場白怎么說,千萬別把他嚇跑了。 你要考慮“讓對方放心,不會因為對方轉了你的電話而挨老板的訓!” 如:“我想與詹總討論,如何利用資源再生為貴公司省錢?!?/p>

28、 小麗對以上的話會比較放心,會將電話轉過去,因為他相信,老板會因為找到公司省前的方法而高興。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,高難球輕松破門 大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解,也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種 情況,你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題,讓對方把電話轉過去。 小麗:請問有什么事情嗎? 銷售員:我想與詹總討論一下,如何利用資源

29、再生方案節(jié)稅。 小麗:不必麻煩了,他去年已經研究過了,我們花在回收合約上的開銷 遠比節(jié)稅能省下的金額多。 銷售員:我明白了,那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎? 小麗:這個我不清楚了,你需要直接問詹總才知道! 銷售員:請問他在嗎?,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,讓守門員變成你的盟友 機靈的銷售員會在每一次

30、電話中不浪費任何可以得到的信息的機會,就算是沒有找到你想要找到的人,也不能浪費這個電話,比如,可以和守門員交個朋友,或探聽到守門員的名字,讓她成為你的盟友。下次打電話時,就直接叫出他們的名字,如果你們形成了一種默契,她會幫你不少忙。其實,大多數人都是愿意幫助人的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,及早向總機要到直撥號 你的客戶的電話經常要總機替你轉過去的,好容易轉過去后,當客戶又不在

31、 ——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機,十分不便,你可以想象當你N次請總機為你轉接時,接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手,別總麻煩接線員小姐。 你可以在適當的時候對總機說:“謝謝你,在您將電話轉給他之前,請告訴我他的直接號碼好嗎?這樣我下次打電話時,就可以直接聯絡他,而不必麻煩您轉接了” 要注意兩個原則:1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們將的太多,本末倒置的話,我們

32、無法爭取與客戶面談的機會;,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,封殺“多嘴的守門員”的話術 你經常會遇到這種情況,沒有決策權的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多,但你應該尊重他,爭取他得合作,而且不能得罪他。 用類似“你也知道”這句開場白,有封殺過多提問的功效,在業(yè)務上稱之為“錯誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為

33、這個開頭語,有一種將彼此拉近距離的力量,它暗示著共識、分享、尊重等善意。 反復下面的話,以加深印象,形成習慣:“您知道,我們的產品一直是以造型和質量贏得顧客的?!?“這不用我說您也明白,現在價格戰(zhàn)打得厲害,我就是想跟經理談談價格問題?!?浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,制造特征事件,巧破門 如果你事先知道客戶的姓名,繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下:

34、 1、“哎呀------我忘了你們經理怎么稱呼了,你得提醒我一下,要不打過去就不 好意思了,謝謝您!” 2、“我有一個車模,要送給你們經理,但我想當面交給他。您能告訴我他的名 字嗎?謝謝您!” 3、“我是XXX公司的,上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理,不好意思,我 紙條弄丟了------上面有你們總經理的名字,請您幫

35、個忙,告訴我一下他的 名字。 ——故意制造特征事件,都要努力擺脫推銷電話一貫腔調。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,“偵探式”的問詢技術總機:您好,這里恒天機械。李明:您好,請問這里是總公司,還是分公司??倷C:這里是總公司。李明:太好了,我是XXX,也許能請您幫個忙??倷C:我將盡力而為。李明:請您告訴我,貴公司是有哪位負責招聘的?總機:張明經理

36、。李明:請問他是人事經理嗎?總機:是的。李明:請問他可以決定嗎?總機:他是我們老板之一。我們老板是邵總。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,從高層入手,取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看,如果你已經知道恒天機械的兩位主管的名字,任何一位都可能是公司當家作主的。 此時你該先打電話給誰呢?雖然邵總高一級,但是說不定具體負責人是李明,總之從上面的咨訊中,你很難判斷,找誰

37、更有效。 這事好辦,你應該從高層開始,如果他能全權負責,說明你找對了。假設他已經把工作授權給了李明,當你去電時,他會直接告訴你,讓你去和李明談。 好這就等于你有了尚方寶劍,等你再去電找李明時,你便可以坦白地告訴他:是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,確保找對人 你的潛在買主常常會表現出一些興趣,但要你去見他手下的某個

38、工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會,想以此作為跨進大門的第一步,但從經驗來看,如果找的不是掌管財權的決策者,那你只不過是白費口舌。 這時你可以問他,如果那個手下人對你銷售的東西有興趣,他有沒有權決定購買。如果回答是肯定的,你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的,那你就可以把它作為一個理由,說明你為什么要親自見他本人,以便把一些重要問題說清楚。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,吃閉門羹,

39、怎么辦 有時候秘書會對你說,老板不巧出去了或不在辦公室,當然,這常常是真實的情況,因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候,秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要,如果你尊重秘書,即使她撒謊你也不便揭穿她,除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在,你應該設法搞清楚他什么時候回來,在電話里留下自己的姓名,并說好何時再來電話。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,接線員:對不起,讓您久等了

40、,李經理不在。銷售員:太遺憾了。請告訴我,李經理什么時候回來?接線員:他四點以后應該在。銷售員:好。麻煩你告訴李經理,張強來過電話,說好四點一刻再來電,謝謝您! 當接線員告知潛在買主有人來過電話,他會想想這個名字是否熟悉,會不會是最近見到的某個人呢?是否已同此人的公司有業(yè)務往來呢? 你把姓名與電話號碼留給對方之后,你必須做好充分準備,隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不

41、及。 一般,買主很少會給不認識的人打電話,你不必傻等。大多數情況下,你需要主動進行第二次聯系。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,當你第二次確實找到買主時,你可以稍微強調一下:你打了一次電話,并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼,說以后再給你回電話,其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞,這時候你應再說上一句:

42、 “下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話,你覺得我什么時候再打電話來比較合適?!?這實際上是暗示對方:如果不回,你就會再打,乘這個機會你應該感謝那為秘書,并請教她尊姓大名,爭取與她以后配合。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解,那你就不要把電話立即掛了,應利用這次同話了解一些情況。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,零距離接近顧客的話術一、單刀直入——問題接近攻略

43、 某自動售貨機制造公司,指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板,見到顧客就打開,紙上寫著:如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元,您會感興趣,是嗎? 直接向顧客提出問題,引起顧客的注意和興趣,引導顧客去思考,并順利轉入正式面談。 如:“如果我送給您一套關于個人效率的書籍,您發(fā)現內容十分有趣,您會讀一讀嗎?” “如果您讀了之后非常喜歡這套書

44、籍,您會買下嗎?” “如果您沒有發(fā)現其中的樂趣,您把書重新塞進這個包里給我,行嗎?”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,巧借東風——轉介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者,通過打電話、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。 銷售員:您好,您是趙先生嗎? 趙先生:我是,您是哪一位? 銷售員:趙先生,我是XXX公司XXX,你妹妹讓我打電話給你。 趙先生:哦

45、!你好!------ 經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現,因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷售行業(yè)中,銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時,這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的,因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,尊人為師——求教接近攻略 “張廠長,您是著名的農民企業(yè)家,在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)

46、方面很有一套,我是否可以向您請教有關剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應該如何推銷自己的產品的問題?” “趙工,您是電子方面的專家,您看看我廠研究的電子設備在哪些方面優(yōu)于同類老產品?” 你這么謙虛,這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求,進行銷售宣傳,往往會收到較好的效果。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,故弄玄虛——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行

47、為動機,顧客許多購買決策受好奇心理的驅使。 某商場的經理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員,原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品,經理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時,首先遞給經理一張便簽:您能否給我十分鐘,就經營問題提一點建議? 這張便簽引起了經理的好奇心,銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經理看,并要求經理為這種產品報一個公道的價格。經理仔細地檢查每一件產品,然后做出

48、了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。 眼看十分鐘過去了,銷售員拿起包就要走了,然而經理要求在看看那些領帶,并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨,這個價格略低于經理本人所報的價格。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,投其所好——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產品便宜三成,量大還可以優(yōu)惠。” 你的產品多好是你的事,顧客關心的是自己

49、能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客,把顧客購買商品時能獲得的利益,一五一十地道出來,從而使顧客發(fā)生興趣,增強購買信心。 利益接近法迎合大多數顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相,認識不到推銷給自身帶來的利益,你就從這一要害問題入手,突出推銷重點和產品優(yōu)勢,有住助于很快達到接近顧客的目的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,理解和關心——慰貼人心 假如給你開

50、門的是一位40余歲的中年婦女,一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。 “您可真夠忙的!有您這樣的人持家,家人一定十分幸福!” “您在為孩子忙吧?”有了這樣的媽媽,您的孩子一定有出息!“ 每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖,即使你談話的對象忙碌了一天家務,幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他會覺得

51、你能夠體諒別人,從而愿意與你進一步交談。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,語言握手——拉近距離 抓住別人的興趣愛好,通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等,在心理學上叫“語言握手”。 “聽您的口音,您好象和我是同鄉(xiāng),您是東北人嗎?” “您也是足球迷呀!真是到處有知己!” 抓住別人的興趣,一方面打開了局面,找到共同話題;另一方面,通

52、過這樣的交談可以進一步探察對方,為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化,是球迷就侃侃近期的賽事,然后再步步深入。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,別吝嗇——羨慕和贊美 每個人都有自己引以為傲的事物,每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己,希望別人羨慕自己。 如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗,主人因此十分自豪,而你卻依舊介紹著你的產品,對他家的狗卻

53、沒有表示友好,主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。 多說一句話不會太累,如果你當時略似親昵的拍拍小狗,說一句“多漂亮”,你成功的機會也許就多了一分。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,隨機的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類,而且談話內容雙方熟悉,有東西可談。 有一次,一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人

54、打開門后,她先表明了一下來意,然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥?。 ?“是?。≌?,我們這種皮膚霜可以抗干燥,滋潤皮膚,能令皮膚白皙,圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?!?“哦,這樣的,那可以讓我看看嗎?”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀,乃是銷售員在銷售過程中對顧客提

55、出了好的問題,然后引導顧客做出正確的購買決定所至。策略性提問1、借由提出問題,可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,例如:徐明:朗達,謝謝你給我機會介紹我們的產品。朗達:歡迎你來。徐明:我們先談談你的生意,好嗎?你那天在電話里說,你想買堅

56、固且價格合理的家   具,不過,我不清楚你想要的是哪些款式,你的銷售對象是哪些人?能否多談   談你的構想?朗達:這里住著許多老人,我媽媽就住在那里,組合家具對她而言太花俏,而且    也買不起那種高級家具,她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾,我做了一些調 查,決定開店,顧客就鎖定在這群人。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,徐明:我明白了,你認為家具結實,是高齡客戶最重要的考

57、慮因素,是吧!朗達:對,我的客戶生長的年代有別,他們希望用品常年如新,我明白這種價廉物美的需 求有點強人所難,但是我想,一定有廠商生產這類家具。徐明:那當然。我想再問你一個問題,你所謂的價錢不高是多少?你認為主顧愿意花 多少錢買一張沙發(fā)?朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨,不過我也不會采購一堆椅子,我認為只要 東西能夠長時間使用,他們能接受的價格應該在450——500左右。

58、徐明:太好了,朗達,康福一定幫得上忙,我花幾分鐘跟你談兩件事,第一,康福系列一 定能符合你的客戶的需要,價格絕對沒有問題;第二,我倒想多談談我們的永久防 污處理,此方法能讓沙發(fā)不沾污垢,你看如何?,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,用反問回答顧客的提問 當你和顧客談商品時,當然不只你會問,顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問,這些問題可以幫你

59、進一步了解他的需求,除非你完全明白客戶發(fā)問的動機,否則不要直接回答。例如: 客戶:這些衣服還有其他顏色嗎,還是只有你粉紅色? 銷售員:顏色齊全對你重要嗎? 客戶:所有這種類型的汽車都有電動窗嗎? 銷售員:你想買電動窗的汽車嗎? 假如你大費唇舌,細數衣服有多少種顏色,或是大談電動門窗有多好,但是頭腦知道她下面要說是什么嗎?沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談,而客戶又無意多談,

60、反而會讓你陷入進退兩難的窘困。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,實話實說也需要技巧 生為銷售員,總會有客戶提你無法提供的另一種服務,如果對方確實想要那種服務,而你沒有,這時,你應該說老實話,然而實話實說也是有技巧的。 客戶:這些衣服還有其他顏色嗎?還是你只有桃色和粉色。 銷售員:顏色齊全對你很重要嗎? 客戶:我希望多幾種顏色,讓我的顧客多一點挑選。 銷

61、售員:我了解,不過我們工廠只供應桃色和粉色,是因為我們做過市場調查, 發(fā)現這兩種顏色最受年輕人的歡迎,我們認為應該吧最熱門的貨色賣給 顧客,而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,挖掘客戶需求的五個步驟例如:客戶的花圃有蟲子1、調查(給您帶來了什么問題)2、同情(太糟糕了)進而偵察——你用過什么辦法沒有?3、暗示

62、(他有沒有擴展的趨勢)4、更多的同情(天呢,聽起來真可怕)5、解答(我了解你的感受,我不一定幫得上忙,不過,有一個特效產品,只是價格 不便宜------)記?。轰N售利益,始終要銷售利益,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,發(fā)揮提問功效的15要訣要決一:問前鋪墊開場 為了讓雙方都能自由自在地回答,在探求顧客需求的前提下,你可以將顧客得利益放在首位,把關鍵的、難以啟

63、齒的問題提出來。 “王經理,我知道我們曾經一起合作得很愉快,但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量。我很希望知道原因,這樣我才知道做那些改進。”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決二:交換式鋪墊 先提供資訊,好讓你從顧客那方換得資訊。 例如: 你可以說:“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么?” 這

64、種回答式的方法讓你比較容易開口,也可增強顧客回答的意愿;另一方面,交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決三:建立親和力的提問 一般來說,只要不是過多的提到對方的名字,人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字,那么,整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想,如果你訪問的人從來未提及你的名字,那么,你會有什么樣的感覺?其實,在訪問中,稱呼對方名

65、字的好處,就是能夠吸引對方的注意力,并且有助于雙方建立良好的人際關系。 不過,最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜,而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了,顧客也會要求銷售員直呼其名。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決四:抓住核心問題提問 問問題通常能夠深入人核心,但這還需要良好的傾聽技巧輔助,因為,人們經常還以為他

66、們知道彼此的意思,但事實上他們只是互相誤解。 如果:客戶說:“坦白說,我對于XXX(你的競爭對手)印象深刻?”只是銷售員就應該把問題探究下去:他的哪一點讓您印象深刻?”如果客戶說:“我對XXX有一點猶豫?!变N售員就應該反問:“你究竟為什么猶豫?”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決五:安靜等待片刻 一旦你已經提出問題,就要保持安靜,讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當

67、然地等待個五秒或更久,因為他發(fā)現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時,就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題,但都只是禮貌性地問一問而已,而不是安靜地等待答復?;蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安。總之,提問后請等一下,好讓客戶回答。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決六:把問題的發(fā)言權還給顧客 銷售員在提出一個問題后,要給顧客思考問題的時間,讓顧客在完全了解與分析后再

68、做回答。當然,有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法,以了解顧客的感想,也是恰當,甚至是必要的,特別是當這個問題很重要,而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如: “就你的觀點來看,你認為這個答案也許是------” 如果你的顧客告訴你他有個疑惑,千萬不要自行猜測,不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事,否則不要自行臆測問題是什么。,浙江江鈴汽車銷售服務

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