金牌銷售員的銷售話術-主顧開拓話術

1、浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,主顧開拓話術,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,以信為媒，架設溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產品說明。 呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,“劉經理，我

2、是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到沒有？” 因為已經事先在信里作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產品對比說明等等，都一下字寄過去呢？ 不能。一是為了郵資考慮。

3、而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現什么情況呢？,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一 些資料，您看過沒有？ 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這里已經進不不少了，我 們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，

4、 我們考慮過了，不行。 銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。 客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商 場問一問，好嗎？我還有事，再見。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游 說的機會。

5、 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄

6、 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ 客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放 很多了，可以說已經超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不 準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細 說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談

7、 幾分鐘，拜訪您一下。 ——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。,www.cnshu.cn中國最龐大的數據庫下載,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,有效的詢問顧客姓名 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他

8、推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,1、第一句話術：“我可以知道您的名字嗎？” 第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。 2、第二句話

9、術，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐）， 請問怎么稱呼您比較方便？”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。 一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,例如：

10、 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。 大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責 任?！?這位銷售員說：“怎么了？”， 他說：“你把我的名字全寫錯了。” 原來他的名字不是這個“

11、肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,電話約見客戶的話術 “二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。 約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下

12、午有空呢？”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！” 你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話

13、麻煩您更能節(jié)省您的時間?！?當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數的人都會同你約定好見面的時間。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,不要輕易說再見 銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，現在我想把我 們的業(yè)務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

14、 客戶： 我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。 銷售員：------再見！（聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） ——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,解釋： 一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依

15、然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。 這時候有經驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,（1） 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。 銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。（2） 銷售員：趙經理

16、，您好。我有個好消息，我們的一種新產品，在全國上市之前準備先 用特價供應給部分挑選出來的顧客------ 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。 銷售員：是的，趙經理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個 時間，我會把我們的產品向您做當面推銷。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌

17、銷售員的銷售話術,赴約前再敲定一下見面時間 如果你和客戶已經約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。 當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,當你事

18、先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。” 當這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？” ——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來

19、回要有效率的多吧！,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕會面處理話術 拒絕理由一：資金緊張 客戶：對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了本季的預 算，請您到下次再同我聯絡。 銷售員：我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在 報刊和電視上登廣告宣傳我們的產品，假如您采購我們的貨，

20、 您公司的名字就可能會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成 功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較 成功，他就會繼續(xù)同這位供應商合作，而不會輕易把目光 轉向他人。）

21、 如果你想同原供應商競爭，與這位經營者建立起業(yè)務關系，工作將會有一定難度，進行一般得產品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優(yōu)點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你 的話，時間一般還是擠

22、的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。 不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。 客戶：我太忙了，沒有時間見你； 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 晚些時候更合適些？

23、 ——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的短信更合適。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力 吸取前 任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應商鞏固關 系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負責人：對不起，我接手工作，

24、暫時不會聯系新的供應商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機會談談，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我 們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關是不可避免要面對的。他們可以是秘

25、書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向導——他們是離老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們。“溫柔”是最好的武器；,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,“拿雞毛當令箭” 最好是有一點事實基礎—

26、—也許是真的有過接觸； 小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗?！?銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？” 小麗：“請問有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------ ” 小麗就把電話轉了過去 如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。

27、”那你就可以說：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現在有空嗎？”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,婉言說服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。 你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉了你的電話而挨老板的訓！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！?/p>

28、 小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,高難球輕松破門 大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種 情況，你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉過去。 小麗：請問有什么事情嗎？ 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源

29、再生方案節(jié)稅。 小麗：不必麻煩了，他去年已經研究過了，我們花在回收合約上的開銷 遠比節(jié)稅能省下的金額多。 銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ 銷售員：請問他在嗎？,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,讓守門員變成你的盟友 機靈的銷售員會在每一次

30、電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數人都是愿意幫助人的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,及早向總機要到直撥號 你的客戶的電話經常要總機替你轉過去的，好容易轉過去后，當客戶又不在

31、 ——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你N次請總機為你轉接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。 你可以在適當的時候對總機說：“謝謝你，在您將電話轉給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯絡他，而不必麻煩您轉接了” 要注意兩個原則：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們將的太多，本末倒置的話，我們

32、無法爭取與客戶面談的機會；,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,封殺“多嘴的守門員”的話術 你經常會遇到這種情況，沒有決策權的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。 用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務上稱之為“錯誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為

33、這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。 反復下面的話，以加深印象，形成習慣：“您知道，我們的產品一直是以造型和質量贏得顧客的?！?“這不用我說您也明白，現在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經理談談價格問題?！?浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：

34、 1、“哎呀------我忘了你們經理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不 好意思了，謝謝您！” 2、“我有一個車模，要送給你們經理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名 字嗎？謝謝您！” 3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理，不好意思，我 紙條弄丟了------上面有你們總經理的名字，請您幫

35、個忙，告訴我一下他的 名字。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,“偵探式”的問詢技術總機：您好，這里恒天機械。李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司?？倷C：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙?？倷C：我將盡力而為。李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？總機：張明經理

36、。李明：請問他是人事經理嗎？總機：是的。李明：請問他可以決定嗎？總機：他是我們老板之一。我們老板是邵總。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看，如果你已經知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。 此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰

37、更有效。 這事好辦，你應該從高層開始，如果他能全權負責，說明你找對了。假設他已經把工作授權給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,確保找對人 你的潛在買主常常會表現出一些興趣，但要你去見他手下的某個

38、工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經驗來看，如果找的不是掌管財權的決策者，那你只不過是白費口舌。 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,吃閉門羹，

39、怎么辦 有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應該設法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,接線員：對不起，讓您久等了

40、，李經理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經理什么時候回來？接線員：他四點以后應該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！ 當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務往來呢？ 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不

41、及。 一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數情況下，你需要主動進行第二次聯系。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應再說上一句：

42、 “下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適?！?這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應利用這次同話了解一些情況。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,零距離接近顧客的話術一、單刀直入——問題接近攻略

43、 某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉入正式面談。 如：“如果我送給您一套關于個人效率的書籍，您發(fā)現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書

44、籍，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,巧借東風——轉介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。 趙先生：哦

45、！你好！------ 經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,尊人為師——求教接近攻略 “張廠長，您是著名的農民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)

46、方面很有一套，我是否可以向您請教有關剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應該如何推銷自己的產品的問題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設備在哪些方面優(yōu)于同類老產品？” 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,故弄玄虛——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行

47、為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅使。 某商場的經理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品，經理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經營問題提一點建議？ 這張便簽引起了經理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經理看，并要求經理為這種產品報一個公道的價格。經理仔細地檢查每一件產品，然后做出

48、了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經理要求在看看那些領帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經理本人所報的價格。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,投其所好——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。” 你的產品多好是你的事，顧客關心的是自己

49、能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。 利益接近法迎合大多數顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,理解和關心——慰貼人心 假如給你開

50、門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得

51、你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,語言握手——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通

52、過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,別吝嗇——羨慕和贊美 每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。 如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產品，對他家的狗卻

53、沒有表示友好，主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。 多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,隨機的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人

54、打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥?。　?“是?。≌?，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！?“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提

55、出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,例如：徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產品。朗達：歡迎你來。徐明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅

56、固且價格合理的家　　　具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談　　　談你的構想？朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且　　　 也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調 查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考

57、慮因素，是吧！朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需 求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類家具。徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花 多少錢買一張沙發(fā)？朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要 東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在450——500左右。

58、徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,用反問回答顧客的提問 當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你

59、進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？ 銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？ 假如你大費唇舌，細數衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，

60、反而會讓你陷入進退兩難的窘困。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,實話實說也需要技巧 生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。 銷

61、售員：我了解，不過我們工廠只供應桃色和粉色，是因為我們做過市場調查， 發(fā)現這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給 顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,挖掘客戶需求的五個步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調查（給您帶來了什么問題）2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什么辦法沒有？3、暗示

62、（他有沒有擴展的趨勢）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產品，只是價格 不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,發(fā)揮提問功效的15要訣要決一：問前鋪墊開場 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟

63、齒的問題提出來。 “王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快，但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決二：交換式鋪墊 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 例如： 你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？” 這

64、種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決三：建立親和力的提問 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名

65、字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。 不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決四：抓住核心問題提問 問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他

66、們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。 如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫?！变N售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫？”,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決五：安靜等待片刻 一旦你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當

67、然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安。總之，提問后請等一下，好讓客戶回答。,浙江江鈴汽車銷售服務有限公司,金牌銷售員的銷售話術,要決六：把問題的發(fā)言權還給顧客 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再

68、做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如： “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------” 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。,浙江江鈴汽車銷售服務