醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理

1、招 商 管 理,,大 綱,招商的基礎(chǔ)概念 招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施 客戶維護(hù)與管理 政府事務(wù)管理,第一單元,招商的基礎(chǔ)概念,廣義概念： 為了更充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路伙

2、伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。,狹義概念：（對(duì)處方藥而言） 制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會(huì)資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動(dòng)的通路，彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對(duì)流通主渠道的一種有效補(bǔ)充，并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。,招商模式產(chǎn)生的歷史背景,國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展：流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇資源短缺，降低成本

3、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性：低技術(shù)含量的復(fù)制,招商模式產(chǎn)生的歷史背景,企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段資源區(qū)域化成功模式的可復(fù)制性降低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低,招商的SWOT分析,,機(jī)會(huì)：國(guó)家政策、法規(guī)的尚不完善區(qū)域化的社會(huì)資源渠道客戶資源的不斷壯大渠道客戶的銷售隊(duì)伍、銷售能力、管理能力不斷加強(qiáng)渠道客戶對(duì)終端資源的控制力加強(qiáng),招商的SWOT分析,威脅：專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、

4、服務(wù)水平仍偏低行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源客戶的忠誠(chéng)度低,,,招商的SWOT分析,優(yōu)勢(shì)：整合社會(huì)資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無(wú)分銷渠道的問(wèn)題現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無(wú)應(yīng)收帳款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)可控降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險(xiǎn)縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期對(duì)管理品質(zhì)和水平要求相對(duì)較低,,招商的SWOT分析,劣勢(shì)：易出現(xiàn)市場(chǎng)短期行為，不去維護(hù)品牌形象市場(chǎng)的密集分銷

5、及精耕不足企業(yè)銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性市場(chǎng)信息短路、不對(duì)等無(wú)法展開(kāi)專業(yè)化推廣企業(yè)對(duì)通路的控制力弱,第二單元,招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施,成功招商的八個(gè)步驟,招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)市場(chǎng)支持,如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？,賣點(diǎn)：利潤(rùn)？操作空間？品牌？聲

6、譽(yù)？市場(chǎng)份額/占有率？ 差異化 個(gè)性化盈利方案 終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？,,,失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造=失敗的結(jié)果！,確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃,招商目標(biāo),,品牌成長(zhǎng)目標(biāo)銷售額目標(biāo)首批回籠資金目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)通路建設(shè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)終端目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo),不合理的目標(biāo)=失敗的招商,代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題,企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)

7、、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫”,招商給渠道客戶帶來(lái)的利益,代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實(shí)產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌的提升銷售隊(duì)伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持,招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略

8、和個(gè)性化的盈利方案。,,招商策略,整體規(guī)劃廣告/專業(yè)宣傳的重要性招商模式的組合/營(yíng)銷模式的組合長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃跟進(jìn)指導(dǎo),如何制定招商策略？,明確招商目的 確定自己的目標(biāo)招商群 選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?,招商資料,組織保障,招商宣傳,招商政策,招商目標(biāo),招商現(xiàn)狀,醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃,制定招商策略,,,,,,,代理商/經(jīng)銷商常問(wèn)的N個(gè)問(wèn)題,貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 貴公司的規(guī)模有多大？ 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)

9、線？ 貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？ 某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？ 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 某產(chǎn)品的主要成分是什么？ 某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？ 某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？,代理商/經(jīng)銷商常問(wèn)的N個(gè)問(wèn)題,產(chǎn)品是否有毒副作用？ 與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？ 代理價(jià)格是多少？是否太高？ 代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？ 貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎

10、？首批提貨量有要求嗎？ 代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ 貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？,代理商/經(jīng)銷商常問(wèn)的N個(gè)問(wèn)題,貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？ 貴公司怎么處理退貨事宜？ 合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？ 代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長(zhǎng)？ 貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？某產(chǎn)品銷售好的區(qū)域有哪些？月/年銷售額有多少？某產(chǎn)品的市場(chǎng)投入資金需要多少？,制造商通路力是制定招商政

11、策的基本依據(jù),（25%） 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%） 廣告支持力度或品牌力（18%） 獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場(chǎng)管理能力）（13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%） 后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%） 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng),制造商通路力要素排序及權(quán)重,渠道建設(shè)工作的重心下移,決勝于醫(yī)

12、院終端資源的控制：建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平,招商策略的規(guī)劃,分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)品策略、政策、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策招商資料宣傳組織保障,目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析銷售模式與政策商業(yè)渠道分析區(qū)域差異分析臨床學(xué)術(shù)分析目標(biāo)科室與處方醫(yī)生分析代理商綜合分析與評(píng)估,招商方案,組

13、織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策 招商組織與方式 招商時(shí)間安排,招商工作的實(shí)施,目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析（來(lái)源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià)代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換,招商資料的準(zhǔn)備,贏利指導(dǎo)方案,代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 有資金的潛在經(jīng)銷商,低端：,小而活 風(fēng)險(xiǎn)小 投入小 掉頭快 小區(qū)域,中端,素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營(yíng)

14、意識(shí)落后 經(jīng)常擾亂市場(chǎng)秩序，爭(zhēng)奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量 與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定,高端,代理品種少而精 品牌強(qiáng) 資金大 經(jīng)驗(yàn)多 談判能力強(qiáng) 號(hào)召力強(qiáng),區(qū)域市場(chǎng)和代理商的選擇,現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查,無(wú)代理商,完成協(xié)議,繼續(xù)執(zhí)行檢查計(jì)劃,維持和穩(wěn)定,區(qū)域市場(chǎng)分析,未完成協(xié)議,細(xì)化市場(chǎng),區(qū)域市場(chǎng)分析,保留，新計(jì)劃,考察新代理商,考察代理商,合作安排,風(fēng)險(xiǎn)控制,風(fēng)險(xiǎn)控制,,以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集、

15、分析,經(jīng)銷商評(píng)價(jià),,經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇,目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個(gè)決定,步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分計(jì)算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案,決定條件評(píng)分,A: 訂出每項(xiàng)條件的重要性B:訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分條件評(píng)分表：10=最高分 1=最低分,決定評(píng)分,C、計(jì)算分?jǐn)?shù),首批提貨量要求年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%,保證金制度,市場(chǎng)保證金指標(biāo)保證金

16、招投標(biāo)保證金,保證金制度,最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的？%為市場(chǎng)定金 合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息,代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì),定量考核：指標(biāo)進(jìn)度開(kāi)發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶丟失情況：分銷商、終端客戶,代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì),定性考核企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,代

17、理商的激勵(lì),激勵(lì)的目的與目標(biāo)激勵(lì)的手段與措施激勵(lì)后的作用評(píng)估激勵(lì)措施的調(diào)整,代理商/經(jīng)銷商激勵(lì),銷量完成返利獎(jiǎng) 渠道維護(hù)獎(jiǎng) 價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) 合理庫(kù)存獎(jiǎng) 經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng) 市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng),市場(chǎng)支持,品牌塑造 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 醫(yī)學(xué)雜志論壇 醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn) 專業(yè)完善資料,培訓(xùn)支持：代理商/經(jīng)銷商特點(diǎn),群體知識(shí)水平相對(duì)較低； 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) 對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)弱一些 信息閉塞，對(duì)信息渴求管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少 易急

18、噪，有時(shí)缺乏自信,代理商/經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求,想把生意做大，希望通過(guò)培訓(xùn)找到“靈丹妙藥” 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問(wèn)題 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn),售后支持,設(shè)立全國(guó)咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴 及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn) 《市場(chǎng)快訊》傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷指導(dǎo) 每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家授課,招商培訓(xùn)

19、的4大核心內(nèi)容,企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等 招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等,招商信息的發(fā)布,發(fā)布方式和平臺(tái),招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重要環(huán)節(jié)，招商信息可以通過(guò)以下幾種方式發(fā)布，獲得客戶資料：平面招商廣告（如：《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》）電視招商廣告網(wǎng)絡(luò)招

20、商（如百度蟲(chóng)、中國(guó)醫(yī)藥123網(wǎng)）藥交會(huì)借助招商中介平臺(tái)業(yè)內(nèi)口碑相傳手機(jī)短信平臺(tái)招商,客戶初步篩選,客戶信息收集與初步判斷調(diào)查與信息的再確認(rèn),合同中關(guān)鍵條款的控制,指標(biāo)進(jìn)度分解招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)責(zé)任界定政府事務(wù)行為的費(fèi)用分擔(dān)說(shuō)明投標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)原則分銷政策界定解約與續(xù)約,營(yíng)銷預(yù)警信息管理,建立營(yíng)銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：內(nèi)容：銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競(jìng)品管理、生產(chǎn)庫(kù)存等。處理程

21、序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。,客戶管理和淘汰,不能完成指標(biāo)沖貨區(qū)域和終端開(kāi)發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突,措 施,縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)提高價(jià)格增加保證金限制分銷縮短代理期限淘汰,建立樣板市場(chǎng),建立樣板市場(chǎng)的意義,從整體市場(chǎng)來(lái)看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。

22、- 對(duì)經(jīng)銷商建立信心- 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用- 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)- 培養(yǎng)隊(duì)伍,招商誤區(qū),代理商數(shù)量越多越好 代理商實(shí)力越大越好 代理商沒(méi)有忠誠(chéng)度 選好代理商，就高枕無(wú)憂了渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好,失敗的招商,整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃

23、通路規(guī)劃招商目標(biāo)的設(shè)定個(gè)性化招商方案的制定招商信息失實(shí)、傳播不力及組織保證任務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和利益分配 通路管理,選好代理商，就高枕無(wú)憂了,誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，廠家不用再操心銷售問(wèn)題了，坐等收錢(qián)就行了。 問(wèn)題： 代理商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是

24、絕對(duì)必要的。 提醒：過(guò)多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！,招商模式可能引發(fā)的陣痛期,在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個(gè)月無(wú)二次訂單 。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng)!四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！,第三單元,客戶維護(hù)與管理,醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條,研究開(kāi)發(fā),生產(chǎn),市場(chǎng)策略,代理商,銷售執(zhí)行,商業(yè),醫(yī)院,零售終端,藥店,診所,,決策者,,,,多個(gè)環(huán)

25、節(jié)控制，實(shí)現(xiàn)策略，具有更強(qiáng)的計(jì)劃性，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，保證管理鏈條的完整,客戶管理中的幾個(gè)必須,當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期,幾個(gè)原則,良好溝通原則 不急于求成的原則多側(cè)面了解的原則 自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則,四個(gè)堅(jiān)持,堅(jiān)持公司的銷售政策 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想 堅(jiān)持局部短期利益服從

26、大局的思想 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想,最難纏的八種經(jīng)銷商,人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷商 借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） 投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） 簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） 翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴經(jīng)銷商） 夜郎自大門(mén)外漢（外行經(jīng)銷商）,客戶維護(hù)與管理,客情關(guān)系維護(hù)原則 指標(biāo)管理 沖貨管理 客戶的銷售終端管理 分銷

27、的實(shí)施與管理 價(jià)格管理 代理商的激勵(lì) 代理商的更換與淘汰,客情關(guān)系維護(hù)原則,雙贏原則利益底限原則相互支持原則長(zhǎng)期合作原則,代理商管理系統(tǒng),嚴(yán)格的準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度,代理商管理,代理商開(kāi)戶選擇標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)戶審批程序淘汰機(jī)制,代理商開(kāi)戶選擇標(biāo)準(zhǔn),符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求 開(kāi)票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營(yíng)合法資格 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長(zhǎng)期 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí)：中、高端

28、醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍 分銷政策：在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%左右 資信狀況良好，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)劣跡,代理商開(kāi)戶選擇標(biāo)準(zhǔn),既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)良好 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 未代理競(jìng)品內(nèi)部銷售政策：對(duì)內(nèi)部銷售人員的激勵(lì)政策良好與政府職能部門(mén)、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價(jià)局、招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切,開(kāi)戶審批程序,申請(qǐng)人：

29、區(qū)域招商填寫(xiě)《商業(yè)開(kāi)戶申請(qǐng)表》 審批人：營(yíng)銷公司總經(jīng)理 客戶管理部備案、存檔,指標(biāo)管理,嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理階段性獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰原則,沖貨管理,性質(zhì)界定明確的處罰原則適度的讓步果斷的處理,客戶的銷售終端管理,終端信息的了解與掌控終端支持與輔導(dǎo)關(guān)鍵資源的把握,價(jià)格管理,政策統(tǒng)一明確的約定價(jià)格支持的手段性變換有力的管理措施,經(jīng)銷商的增加或撤換,根源：市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商的能力、企業(yè)不

30、同發(fā)展階段等。導(dǎo)入期和高速成長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)是靠找到一個(gè)市場(chǎng)空缺，或者是擁有一種新產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要的是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)行資本的原始積累。成熟期，企業(yè)的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)，要強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢(shì)，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長(zhǎng)久發(fā)展。,客戶的增加或撤換,評(píng)估方法：定期地評(píng)估客戶的工作成績(jī)、銷售定額完成情況、平均存貨水平、對(duì)下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對(duì)公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃中的合作

31、情況、客戶整體能力、對(duì)終端和下游客戶提供的服務(wù)等。,淘汰機(jī)制,不能完成指標(biāo) 與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色 存在嚴(yán)重的潛在經(jīng)營(yíng)、資金風(fēng)險(xiǎn) 無(wú)發(fā)展前景的公司代理競(jìng)品串貨或跨區(qū)域銷售 與公司文化、價(jià)值觀相悖離,代理商的更換與淘汰,為什么調(diào)整怎么調(diào)整什么時(shí)間調(diào)整誰(shuí)去調(diào)整,第四單元,政府事務(wù)管理,- 本資料來(lái)自 www.m448.com -,90,企業(yè)管理資源網(wǎng)http://www.

32、m448.com/,企業(yè)管理資源網(wǎng)http://www.m448.com/,企業(yè)管理資源網(wǎng)http://www.m448.com/,企業(yè)管理資源網(wǎng)http://www.m448.com/,重要提示,適時(shí)的對(duì)代理商/渠道實(shí)施震蕩在服務(wù)、支持的過(guò)程中參與其管理活動(dòng)把控資源（社會(huì)、政府、職能部門(mén)、終端、聲譽(yù)等）籌碼服務(wù)：學(xué)術(shù)、培訓(xùn)支持后續(xù)的市場(chǎng)支持計(jì)劃和措施誠(chéng)信,政府事務(wù)管理,招、投標(biāo)物價(jià)管理醫(yī)保申報(bào)管理,招商模式下的招標(biāo)事務(wù)管

33、理,招標(biāo)政策的新動(dòng)向 招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 招標(biāo)信息的收集與處理 如何支持客戶展開(kāi)投標(biāo)活動(dòng) 醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理,招標(biāo)的新動(dòng)向,價(jià)格的回歸差比價(jià)原則醫(yī)院勾標(biāo)的重要性各地招標(biāo)政策的逐步規(guī)范與統(tǒng)一中標(biāo)價(jià)格與信息的透明,招標(biāo)信息的收集與處理,代理商反饋與主動(dòng)收集招標(biāo)信息收集與處理部門(mén)的設(shè)立投標(biāo)價(jià)格的規(guī)范化處理,如何支持客戶展開(kāi)投標(biāo)活動(dòng),招標(biāo)信息的主動(dòng)收集與溝通投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備投標(biāo)的支持信息反饋過(guò)程參與與控制,醫(yī)