基于聚類(lèi)分析的招商項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步擴(kuò)散,中央提出的“擴(kuò)內(nèi)需,保增長(zhǎng)”成為宏觀調(diào)控的主要目標(biāo),各地政府招商部門(mén)通過(guò)對(duì)招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)的分析整理挖掘,發(fā)掘客戶(hù)信息,提升招商質(zhì)量,對(duì)于招商部門(mén)提高工作效率,對(duì)于實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)”的宏觀目標(biāo)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文通過(guò)對(duì)招商部門(mén)保存的招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)的分析整理,建立一個(gè)招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)庫(kù);建立招商客戶(hù)特征數(shù)據(jù)庫(kù);通過(guò)聚類(lèi)分析的方法,分析歷史數(shù)據(jù)中招商客戶(hù)的特征,并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸納,這樣利用數(shù)據(jù)分析得到

2、的結(jié)果,可以對(duì)現(xiàn)有的招商工作提出一些有益的建議和意見(jiàn),提升招商工作的效率。
　　首先本文對(duì)招商部門(mén)的招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行整理。本課題基于數(shù)據(jù)分析的需要,設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)表,對(duì)多年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行整理,將繁雜數(shù)據(jù)整理成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù),一方面建立了一個(gè)招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn),便于后期的招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)的進(jìn)一步積累;另一方面為居于歷史數(shù)據(jù)的各種分析工作提供了便利。
　　其次,基于招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù),從客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)美譽(yù)度、客戶(hù)訴求三個(gè)方面,建立招商項(xiàng)目客

3、戶(hù)特征模型?？蛻?hù)價(jià)值是指客戶(hù)在招商項(xiàng)目中為招商單位帶來(lái)的收益,包括歷史價(jià)值、當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值三個(gè)方面;客戶(hù)美譽(yù)度是客戶(hù)的企業(yè)信譽(yù)的評(píng)價(jià);客戶(hù)訴求指在招商項(xiàng)目中提出來(lái)的訴求的評(píng)價(jià)。通過(guò)這個(gè)客戶(hù)特征模型,來(lái)對(duì)于一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行衡量評(píng)價(jià),為招商決策提供建議。
　　最后,基于建立的客戶(hù)特征模型,結(jié)合招商項(xiàng)目的歷史數(shù)據(jù),通過(guò)聚類(lèi)分析的方法,從現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)中得到若干關(guān)于招商工作客戶(hù)選擇的指導(dǎo)性建議。本文使用SPSS作為數(shù)據(jù)分析工具,構(gòu)建