中小企業(yè)如何做流通渠道

1、中小企業(yè)如何做流通渠道中小企業(yè)如何做流通渠道前言：如今在市場的變化莫測之中，“一招鮮“或是“奇謀智勝”的新鮮招數(shù)只能是給渠道建設(shè)良好，有媒體宣傳運(yùn)營中起到催化作用的點睛之筆，對于實力相對單薄中小企業(yè)要沉下氣，筆者認(rèn)為扎扎實實的做好市場終端“硬件”建設(shè)才是有機(jī)會出奇制勝的基礎(chǔ)，今天就簡單的談?wù)勚行∑髽I(yè)的假如你不做KA渠道如何建設(shè)和管理的基本看法。中小企業(yè)現(xiàn)在普遍面臨著瓶頸是KA建設(shè)處于劣勢，稍微有點實力的中小企業(yè)千辛萬苦擠進(jìn)了商超，但是高

2、額的費用和品牌知名度低的劣勢使其在KA中多處于很不起眼的角落，形象建設(shè)沒有達(dá)到反而浪費了高額的促銷費用，基本上達(dá)不到所要的做形象的效果，使終端流通的建設(shè)也是上不了臺面，結(jié)果得不償失。有的企業(yè)不堪重負(fù)會放棄KA有的會礙于各方面的壓力繼續(xù)消耗自己的實力。KA的形象沒做好沒有拉動流通，流通的建設(shè)怠慢也沒有渠道好的進(jìn)展，筆者認(rèn)為中小企業(yè)在做市場的成長階段要是沒有足夠的實力和品牌支持，不如暫時放棄大型商超KA的競爭，直面流通終端，做好終端的形象和

3、渠道建設(shè)扎扎實實的做中小超市和流通市場，步步為營。待時機(jī)成熟再轉(zhuǎn)戰(zhàn)大超。這樣主要是節(jié)約成本把錢用在刀刃上。筆者今天主要談流通渠道的兩點建議，用人之道和流通之道。一、用人之道：可回報的投資，人才投資，蒙牛老總牛根生說過：“財聚人散，財散人聚，”做業(yè)務(wù)搞團(tuán)隊建設(shè)是要做好人員的績效考核和工資配置，終端業(yè)務(wù)員是重要的銷售力量，應(yīng)當(dāng)重金選好人，培養(yǎng)好新人。有條件和機(jī)會可以出高于一線品牌的薪酬請對手的骨干來加入你的團(tuán)隊，同時要選擇有經(jīng)驗的品質(zhì)良好的

4、人來做市場，可靠，能力，苦干的優(yōu)秀人才應(yīng)舍得花錢。只有精兵強(qiáng)將才能有機(jī)會在惡劣的競爭環(huán)境中突圍，因此中小企業(yè)更要選好人，用好兵。其次要進(jìn)行良好的培訓(xùn)和激勵，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)還是很重要的，良好成熟的銷售套路更容易讓他們實戰(zhàn)和執(zhí)行。培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容一般主要為線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)的路線上的客戶加以巡回拜訪，拜訪的相關(guān)信息及時反饋，完成每天或每月的銷售目標(biāo)。線路業(yè)員即定期在某一區(qū)域，對某一線路上客戶進(jìn)行訪問，定貨，收款，促銷，p

5、op相關(guān)操作，陳列和市場調(diào)查等銷售活動。另外，還包括區(qū)域劃分，路線圖，客戶分類，要送實惠，而不能為了方便屢次采取直接降價的方式，對產(chǎn)品的形象和價格管控都是不利的。其次是終端有促銷陣容，強(qiáng)勢長期做促銷，拼人力，拼人氣，拼聲勢，拼氛圍，我賣場沒產(chǎn)品沒促銷，那我就致力于流通戰(zhàn)隊的打造，做最強(qiáng)的流通和最特色的銷售，促銷員的形象氣勢都要是良好的甚至要略強(qiáng)于對手的，說的不好聽點，要有點匪性，產(chǎn)品不強(qiáng)勢人強(qiáng)勢，產(chǎn)品也可能跟著強(qiáng)勢了，有口才，有自信，有

6、策略的新型促銷也是拉動終端的一道風(fēng)景線。促銷活了，產(chǎn)品也靈動起來，零售店，小區(qū)，學(xué)校，等地點分時段，分區(qū)域布陣，步步為營。綜上所述中小企業(yè)能運(yùn)用優(yōu)秀的人才扎實的做好流通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，同時靈活的實用促銷手段，在流通中會渠道不俗的成績。營銷渠道（marketingchannel），也稱為營銷網(wǎng)絡(luò)或銷售通路，有時也稱為貿(mào)易渠道（tradechannel）或分銷渠道（distributionchannel）。關(guān)于營銷渠道的定義，有很多種版本

7、，其中最具有代表性的當(dāng)首推美國著名營銷學(xué)家菲利浦@科特勒（PhilipKotler）博士的描述。Kotler博士認(rèn)為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和或個人?！眹?yán)格意義上說，營銷渠道與分銷渠道是兩個不同的概念。前者包含后者，后者只是前者的一個子集；或者說前者是一個系統(tǒng)，后者只是前者的一個子系統(tǒng)。營銷渠道包括某種產(chǎn)品或服務(wù)的供、產(chǎn)、銷過程中的所有組織和或個人。比如

8、原材料或零配件供應(yīng)商（supplier）、生產(chǎn)商（producer）、商人中間商（merchantdleman）、代理中間商（agentdleman）、輔助商（facilitat）以及終端用戶（enduser）等構(gòu)成一條營銷渠道。而生產(chǎn)商、商人中間商和或代理中間商、終端用戶則構(gòu)成一條分銷渠道。舉例來說，聯(lián)想（Lenovo）臺式PC的營銷渠道，不僅包括生產(chǎn)者聯(lián)想以及聯(lián)想的各級代理商、經(jīng)銷商和最終用戶家庭用戶和行業(yè)用戶，而且還包括其上游供應(yīng)