中小企業(yè)的銷售渠道

1、中小企業(yè)的銷售渠道中小企業(yè)的銷售渠道中小企業(yè)在建立銷售渠道時，常常被下列問題所困擾，如何建立適合于自己企業(yè)的銷售渠道；提高自己產(chǎn)品的市場知名度及占有率；調(diào)動渠道成員的積極性；市場渠道價格問題；渠道成員的產(chǎn)品組合問題；市場的穩(wěn)定有序問題等，本文將對此作以詳細分述：一、渠道策略的選擇企業(yè)在確定所要選擇的渠道策略時，首先要明白的是：1、企業(yè)自身的情況，包括經(jīng)營實力、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特點（該處是指產(chǎn)品不同于其它同類產(chǎn)品的優(yōu)勢），知己知彼、方能百戰(zhàn)

2、不殆；2、企業(yè)產(chǎn)品的目標客戶群；3、企業(yè)建設渠道所追求的目標；4、同類競爭對手的市場覆蓋區(qū)域及其市場占有率；5、同類競爭對手所采取的市場策略及其優(yōu)缺點；在了解和分析上述問題的以后，應該根據(jù)企業(yè)本身的產(chǎn)品特點選擇相應的渠道策略。我們都知道渠道的結構包括渠道的長度和寬度，它決定了渠道的強度和整體構架。一）、渠道的長度：是指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層級的經(jīng)銷商參與其銷售的全過程。通常包括：信息就相對困難，對市場

3、反映及控制等方面都大為滯后；其優(yōu)點在于能夠極大的提高產(chǎn)品的曝光率和上市率，盡可能的接觸目標客戶，提供購買機會，突破區(qū)域限制，實現(xiàn)網(wǎng)絡密集，覆蓋面廣泛的目的。二）、渠道的寬度：指渠道每一層次中同類經(jīng)銷商的數(shù)量。主要有以下三種方式：集中性分銷：也稱獨家分銷，企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，選擇一家中間商銷售公司的產(chǎn)品，如獨家代理商或獨家經(jīng)銷商。這種分銷方式的特點是公司對其控制力強，但競爭程度較低，市場覆蓋面有限，同時企業(yè)對中間商依賴性較強。選擇性分

4、銷：指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，通過少數(shù)幾家最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，如特約代理商或特約經(jīng)銷商。其特點是企業(yè)對他們的控制仍然較強，競爭程度擴大，相應地市場覆蓋面也在擴大，但企業(yè)需要注意怎樣合理地界定區(qū)域、價格及市場問題。密集型分銷：指企業(yè)盡可能地通過大量的符合最低信用標準的中間商參與其產(chǎn)品的銷售。特點是公司對其控制力弱，競爭激烈，市場覆蓋面廣泛，分銷越密集，銷售的潛力越大。但企業(yè)必須注意在一定區(qū)域內(nèi)，由于過渡競爭和由此引發(fā)的沖突不利于產(chǎn)品