企業(yè)營(yíng)銷渠道績(jī)效影響因素研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道績(jī)效研究作為營(yíng)銷渠道研究的重要內(nèi)容，不僅有利于真實(shí)、客觀地反應(yīng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，還有利于優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和管理流程、提升企業(yè)管理水平，保證營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，多年來(lái)一直是專家學(xué)者研究的重點(diǎn)。實(shí)踐證明，一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷渠道有利于降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本、有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售、有利于企業(yè)迅速適應(yīng)市場(chǎng)的變化，使企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此可見，無(wú)論是理論研究還是實(shí)踐指導(dǎo)，渠道績(jī)效的研究都具有重要意義。多年來(lái)，渠道績(jī)效研究更多

2、地關(guān)注于渠道績(jī)效的考核方法和基于某個(gè)影響因素對(duì)渠道績(jī)效的影響的研究，而針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道績(jī)效的多個(gè)影響因素的研究仍有待深入，尤其是在探索績(jī)效影響因素的同時(shí)，對(duì)于各因素之間的關(guān)系的研究還有待深化。
　　 本文正是從多因素的角度來(lái)研究其對(duì)營(yíng)銷渠道績(jī)效的影響，無(wú)論對(duì)制造商，還是中間商都具有普適性和宏觀性，在構(gòu)建渠道績(jī)效與影響因素關(guān)系模型的同時(shí)，探索影響因素之間的相互關(guān)系，將營(yíng)銷組合策略作為研究的中介變量納入研究模型中。在文章結(jié)構(gòu)中，明確

3、了本次研究的背景、意義和方法，梳理了與研究?jī)?nèi)容相關(guān)的理論體系；通過(guò)為期兩個(gè)月的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，整理分析出企業(yè)營(yíng)銷渠道績(jī)效的影響因素，即渠道環(huán)境、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員行為和營(yíng)銷組合策略；同時(shí)以棉紡織企業(yè)為研究對(duì)象，設(shè)計(jì)、發(fā)放和回收調(diào)查問(wèn)卷，總結(jié)提煉研究假設(shè)，借助統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件SPSS16.0進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)，通過(guò)信度分析、效度分析、相關(guān)性分析和回歸分析等方法逐一證明研究假設(shè)的真?zhèn)?；通過(guò)實(shí)證研究結(jié)果，提出創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)、完善客戶管理關(guān)系等相關(guān)建議；最后通