軟件銷售技巧和銷售話術(shù)

1、所有的銷售都是一樣你必須對(duì)你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以在你從事銷售之前請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì)軟件的客戶對(duì)象軟件的功能有哪些每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決.做銷售之前的準(zhǔn)備做銷售之前的準(zhǔn)備:心態(tài)心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題優(yōu)化企業(yè)的管理.儀表儀表:注意你是IT人士你的

2、穿著舉止儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè)親和力通過(guò)你的儀表先給客戶信心建立對(duì)你的信任感.素材素材:想清楚客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié))步驟一步驟一:客戶的尋找和挖掘客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)每個(gè)銷售員都有自己不同的方法這里列舉一些希望對(duì)大家有所啟發(fā):電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷.有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比

3、較適合掃樓掃樓掃市場(chǎng)掃市場(chǎng).這種方法雖然不聰明但往往是鍛煉新手的好辦法用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好而且可能會(huì)有意想不到的收獲.展會(huì)中的客戶收集展會(huì)中的客戶收集.這樣客戶比較集中效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.朋友的介紹朋友的介紹.當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.老客戶的介紹老客戶的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后這種方式事半功倍效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累真的做好老客戶

4、的維護(hù)工作.留意正在用盜版的客戶留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會(huì)比較快幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:名片名片一定要準(zhǔn)備充分最好有點(diǎn)個(gè)性隨時(shí)記得宣傳自己保持良好的心態(tài)相信付出終會(huì)有回報(bào)方法很多找適合自己的.步驟二步驟二:客戶的拜訪客戶的拜訪面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):首先要建立良好的關(guān)系如何和客戶套近乎取得客戶的信任(你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系

5、的因素先讓他解除對(duì)你的防備)想方設(shè)法想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么(可以讓客戶自己講也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn))一般問(wèn)題可能有:l客戶剛剛起步的一般就是算帳算不清楚根本不知道自己每天是賺了還是虧了賺了多少虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.2客戶有了一定的規(guī)模一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況第二與他的客戶

6、和攻貨商的往來(lái)情況第三現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.3客戶再往上發(fā)展除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明什么啊原來(lái)他的軟件出問(wèn)題數(shù)據(jù)沒(méi)有了找不回來(lái)了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個(gè)時(shí)候開(kāi)始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會(huì)逼你買(mǎi)正版的不過(guò)萬(wàn)一出問(wèn)題真是不太好弄哦.客戶說(shuō)客戶說(shuō)軟件還是不錯(cuò)的軟件還

7、是不錯(cuò)的我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系這種情況有兩個(gè)可能:1.軟件功能是不錯(cuò)但是你演示的對(duì)象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通看看對(duì)軟件還有什么疑問(wèn).2.可能有其他的原因影響了客戶的決策價(jià)格因素還是客戶還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談弄清楚之后對(duì)癥下藥.軟件銷售十大策略著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量在大增。2000年，中國(guó)軟件市場(chǎng)銷售額突破200億元，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的

8、投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐，滿足社會(huì)的需求，滿足客戶的需要。軟件銷售的好壞對(duì)軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)尤為重要，它關(guān)系到軟件開(kāi)發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤(rùn)，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶市場(chǎng)，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過(guò)