融資談判的步驟與技巧

1、融資談判的步驟與技巧融資談判的步驟與技巧一、融資談判的步驟鑒于融資溝通和談判的重要性和持續(xù)時間較長，為便于應(yīng)用者掌握，我們可以把這一過程的工作流程分析如下：一是融資溝通與談判的準(zhǔn)備；二是現(xiàn)場陳述與溝通；三是補充完善資料和政策征詢；四是進一步溝通并確定融資合作的意向；五是實質(zhì)性談判；六是融資協(xié)議的簽訂。溝通的準(zhǔn)備階段1、資料準(zhǔn)備企業(yè)需要準(zhǔn)備融資資料清單列明的資料和商業(yè)計劃書，并把有關(guān)文件打印和裝訂適量的份數(shù)以備使用。有條件的企業(yè)，可以做成

2、ppt文件并準(zhǔn)備進行演示說明。2、團隊準(zhǔn)備主要是確定參加陳述與交流的團隊人員，并做好人員的具體分工。一般情況下，除了融資主管參加外，負(fù)責(zé)財務(wù)(有時和融資主管是同一個人)、技術(shù)和市場的人員也要參加，以備詢問。大多數(shù)中小企業(yè)，團隊缺乏，并且不善于交流，在這種情況下可以推選在各方面熟悉情況并對融資計劃書比較熟悉的人員，作為主要的陳述與溝通人員。3、外部資源的利用為了提高溝通的效率和效果，有條件的企業(yè)可以借助外部力量參與陳述與談判，做企業(yè)融資的

3、財務(wù)顧問，可以請政府分管中小企業(yè)工作有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人參加。4、企業(yè)現(xiàn)場管理準(zhǔn)備一般資金方與企業(yè)交流的地點會選在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)場，以便到現(xiàn)場參觀。因此，企業(yè)最好對企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場和管理現(xiàn)場做好準(zhǔn)備，安排熟悉情況的人員作現(xiàn)場情況介紹。5、模擬演練如果企業(yè)團隊缺少融資談判的經(jīng)驗或?qū)θ谫Y計劃書內(nèi)容不熟悉，我們建議企業(yè)進行融資談判的模擬演練。演練的目的不是欺騙資金方，而是能夠正確傳遞企業(yè)及項目的有關(guān)信息，按與融資計劃書一致的內(nèi)容進行陳述，以免和計劃

4、書內(nèi)容沖突，使資金方產(chǎn)生誤解和不信任。補充完善資料與政策征詢階段如果資金方對企業(yè)和項目比較感興趣，企業(yè)就可以準(zhǔn)備對資金方提出的、現(xiàn)場不能解決的問題，以及商業(yè)計劃書沒有涉及的問題，補充資料或進行法律、政策征詢。在該階段需要注意的事項包括：1、如果經(jīng)過判斷，該資金方?jīng)]有合作的意向，可以不提供資料；2、如果涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，可以提供簡單的資料或向資金方說明，在進入實質(zhì)性合作階段再提供。是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰做顧問，各色

5、人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權(quán)，達到預(yù)期的效果。2、利益原則。融資合作的目的是為了促進企業(yè)發(fā)展，所以，必須根據(jù)實際計算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)?；セ莼ダ梢哉f是融資的主題歌。3、平等對等原則，投資者可以是不同國度、地區(qū)、不同制度、體制下背景來的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，

6、但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的，對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)。4、政策策略原因。融資不是乞討、求人，與資金方打交道也不僅僅是個資金技術(shù)問題，所以，不僅要講政策，而且還要講策略。在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)。選擇引入時機很多企業(yè)都急于尋找戰(zhàn)略投資者，急于向資金方推銷自己的項目和商業(yè)計劃，但引資有個時機選擇問題。如何選擇時

7、機，具體闡述如下：一是政策利益出現(xiàn)，即新出臺的政策給企業(yè)帶來重大商機，比如：1、身份證統(tǒng)一更換政策的出臺；2、醫(yī)療垃圾集中處理政策；3、國家鼓勵節(jié)能的小排量汽車；4、國家鼓勵農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展；5、國家鼓勵企業(yè)信息化水平的提高等。凡與這些政策有關(guān)的企業(yè)在融資過程中比較有利。二是企業(yè)獲得重大訂單，在資金市場上，上市公司經(jīng)常會發(fā)布獲得政府采購或中標(biāo)消息，會對股價有一定的刺激作用。同樣對于非上市企業(yè)，獲得訂單對未來現(xiàn)金流有很大的說服力，

8、在此時引資對企業(yè)比較有利。三是企業(yè)獲得專利證書或重要不動產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證。四是融資資料已經(jīng)齊備，在融資資料、主要是融資計劃書資金積累完善以后，才是與資金方接觸的良機。維護企業(yè)的利益一是商業(yè)秘密的保護。在企業(yè)提供商業(yè)計劃書和溝通的過程中，肯定會涉及企業(yè)的商業(yè)計劃、市場、技術(shù)和策略等。這主要取決于企業(yè)對計劃書資料分寸的把握及對投資者身份的判斷，也可以用保密協(xié)議等方式來制約。二是事先確定融資方式與策略，有備則無患，這樣可以避免在談判過程中沒有準(zhǔn)備，