商務(wù)洽談(談判)步驟及技巧

1、注：本文文字較多，但確實(shí)有用，希望有心者能看完商務(wù)洽談活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)洽談是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果洽談技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)洽談中，應(yīng)善于收集與洽談內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)

2、的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇洽談時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谇⒄勚幸舱加兄匾牡匚?。最后，洽談策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等（商務(wù)洽談流程圖）第一第一階段（段（試探性溝通）探性溝通）第二第二階段（價(jià)段（價(jià)值傳遞值傳遞）第三第三階段（段（討價(jià)還價(jià)）價(jià)）第四第四階段（促段（促單）雙方初步洽談后，開始摸底，這一步是“高手間比武前對(duì)視”的較量，在于度的拿捏。第二第二階段（價(jià)段（價(jià)值傳遞值傳遞）

3、：）：1、1、正向價(jià)值合作優(yōu)勢，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動(dòng)對(duì)方積極性，促使順利合作。2、2、負(fù)向價(jià)值1）傳遞如果不能形成合作將會(huì)出現(xiàn)的問題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。2）如對(duì)方發(fā)現(xiàn)我方不足，除原則性問題承認(rèn)外，需極力掩護(hù)目前問題，并積極傳遞正向價(jià)值。第三第三階段（段（討價(jià)還價(jià)）：價(jià)）：1、詢價(jià)（詢問條件）2、比價(jià)（對(duì)比條件）3、報(bào)價(jià)（提報(bào)條件）4、議價(jià)（商議條件）5、定價(jià)（確定條件）6、持價(jià)（堅(jiān)持條件）第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買賣，還適用于產(chǎn)品的合作（