淺談采購(gòu)談判的策略與技巧

1、淺談采購(gòu)談判的策略與技巧◆孫曉莉(沈陽(yáng)鐵路局吉林工程建設(shè)指揮部)【摘要】采購(gòu)談判是在各方擁有共同利益或沖突利益的情況下，為對(duì)方在最后期限的壓力下，快速做出決策。達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，它既是一門科學(xué)，又是一二、采購(gòu)談判的技巧門藝術(shù)，是通過(guò)溝通與妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的購(gòu)銷行為。1、入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題人題，條分縷【關(guān)鍵詞】談判策略技巧析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性采購(gòu)談判是在

2、各方擁有共同利益或沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，它既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是通過(guò)溝通與妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的購(gòu)銷行為。談判能力是企業(yè)采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力，在談判中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判人員應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手待具體情況選用不同的談判策略和技巧。一、采購(gòu)談判的策略1、投石問(wèn)路策略。就是在采購(gòu)談判中，當(dāng)買方對(duì)賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格不太了解時(shí)，買方提出各

3、種問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方做較為全面的回答，從中獲得有用的資料。這種策略，一方面可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，另一方面，又可以摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)得主動(dòng)。投石問(wèn)路應(yīng)該注意的是提出的問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，有針對(duì)性，同時(shí)盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)目的或意圖。2、避免爭(zhēng)論策略。談判雙方往往會(huì)為了謀求各自的利益，在一些問(wèn)題上產(chǎn)生分歧，此時(shí)，要保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能避免爭(zhēng)論。在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法是先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后在對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再做

4、探索性的提議。當(dāng)分歧導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行時(shí)應(yīng)立即休會(huì)。休會(huì)不僅可以避免僵持局面和爭(zhēng)論的發(fā)生，而且可以使雙方保護(hù)冷靜，調(diào)整思緒，平心靜氣地考慮對(duì)方的意見(jiàn)，達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。3、適當(dāng)讓步策略。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次做遞減式讓步，這樣能做到讓而不亂，成功地遏制了對(duì)方產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求。因?yàn)?，每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，但是，讓步的幅度越來(lái)越少、越來(lái)越困難，讓對(duì)方感到對(duì)方讓步不容易，已經(jīng)

5、最大程度地滿足對(duì)方的要求，表示了合作的誠(chéng)意。4、情感溝通策略。在談判中利用感情因素去影響對(duì)方是一種可取的策略。情感溝通策略的辦法有很多，但是一定注意要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合，要使對(duì)方感到自然，并且易于接受。5、貨比三家策略。要選擇幾家生產(chǎn)同類型我方所需產(chǎn)品的供應(yīng)商，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)提供產(chǎn)品樣品，產(chǎn)品的相關(guān)資料，進(jìn)行數(shù)據(jù)比較。然后，依據(jù)資料比較分析賣家在談判態(tài)度、交易條件、經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的差異，最終選擇其中的一家供應(yīng)商簽訂

6、合同。同時(shí)，還應(yīng)以平等的原則對(duì)待所選擇的供應(yīng)商，以嚴(yán)肅、科學(xué)、實(shí)事求是的態(tài)度比較分析各方的總體情況，從而尋找企業(yè)的最佳供應(yīng)商。6、避實(shí)就虛策略。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，我方可以在無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題上做出的適當(dāng)讓步，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步，這樣，既讓對(duì)方感動(dòng)滿意，我方的目的也達(dá)到了。7、最后通牒策略。處于被動(dòng)地位的談判人員，總希望談判成功并達(dá)到協(xié)議心理。當(dāng)談判雙方各持已見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方

7、可以利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。隨著最后期限的到來(lái)，對(duì)方的焦慮會(huì)與日俱增，它往往會(huì)使的協(xié)議；對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題，雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。2闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡

8、述，要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。3、提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方

9、發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。4、答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。5、說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談

10、難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求；要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。6、語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意；語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn)；介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還

11、價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分；要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。采購(gòu)談判策略與技巧的應(yīng)用，宗旨是通過(guò)談判贏得更好的條件。應(yīng)該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對(duì)這些問(wèn)題的深入探究和處理會(huì)將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期。參考文獻(xiàn)：[1]現(xiàn)代物流

12、手冊(cè)中國(guó)物資出版社，2002[2]采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)管理清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2004[3]物流采購(gòu)與供應(yīng)管理中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011107警淺談采購(gòu)談判的策略與技巧◆孫曉莉(沈陽(yáng)鐵路局吉林工程建設(shè)指揮部)【摘要】采購(gòu)談判是在各方擁有共同利益或沖突利益的情況下，為對(duì)方在最后期限的壓力下，快速做出決策。達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，它既是一門科學(xué)，又是一二、采購(gòu)談判的技巧門藝術(shù)，是通過(guò)溝通與妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的購(gòu)銷行

13、為。1、入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題人題，條分縷【關(guān)鍵詞】談判策略技巧析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性采購(gòu)談判是在各方擁有共同利益或沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，它既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是通過(guò)溝通與妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的購(gòu)銷行為。談判能力是企業(yè)采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力，在談判中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判人員應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手待具體

14、情況選用不同的談判策略和技巧。一、采購(gòu)談判的策略1、投石問(wèn)路策略。就是在采購(gòu)談判中，當(dāng)買方對(duì)賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格不太了解時(shí)，買方提出各種問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方做較為全面的回答，從中獲得有用的資料。這種策略，一方面可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，另一方面，又可以摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)得主動(dòng)。投石問(wèn)路應(yīng)該注意的是提出的問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，有針對(duì)性，同時(shí)盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)目的或意圖。2、避免爭(zhēng)論策略。談判雙方往往會(huì)為了謀求各自的利益，在一些問(wèn)題

15、上產(chǎn)生分歧，此時(shí)，要保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能避免爭(zhēng)論。在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法是先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后在對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再做探索性的提議。當(dāng)分歧導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行時(shí)應(yīng)立即休會(huì)。休會(huì)不僅可以避免僵持局面和爭(zhēng)論的發(fā)生，而且可以使雙方保護(hù)冷靜，調(diào)整思緒，平心靜氣地考慮對(duì)方的意見(jiàn)，達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。3、適當(dāng)讓步策略。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次做遞減式讓步，這樣能做到讓而不亂，成功地遏

16、制了對(duì)方產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求。因?yàn)?，每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，但是，讓步的幅度越來(lái)越少、越來(lái)越困難，讓對(duì)方感到對(duì)方讓步不容易，已經(jīng)最大程度地滿足對(duì)方的要求，表示了合作的誠(chéng)意。4、情感溝通策略。在談判中利用感情因素去影響對(duì)方是一種可取的策略。情感溝通策略的辦法有很多，但是一定注意要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合，要使對(duì)方感到自然，并且易于接受。5、貨比三家策略。要選擇幾家生產(chǎn)同類型我方所需產(chǎn)品的供應(yīng)商，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)提

17、供產(chǎn)品樣品，產(chǎn)品的相關(guān)資料，進(jìn)行數(shù)據(jù)比較。然后，依據(jù)資料比較分析賣家在談判態(tài)度、交易條件、經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的差異，最終選擇其中的一家供應(yīng)商簽訂合同。同時(shí)，還應(yīng)以平等的原則對(duì)待所選擇的供應(yīng)商，以嚴(yán)肅、科學(xué)、實(shí)事求是的態(tài)度比較分析各方的總體情況，從而尋找企業(yè)的最佳供應(yīng)商。6、避實(shí)就虛策略。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，我方可以在無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題上做出的適當(dāng)讓步，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步，這樣，既讓對(duì)方

18、感動(dòng)滿意，我方的目的也達(dá)到了。7、最后通牒策略。處于被動(dòng)地位的談判人員，總希望談判成功并達(dá)到協(xié)議心理。當(dāng)談判雙方各持已見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。隨著最后期限的到來(lái)，對(duì)方的焦慮會(huì)與日俱增，它往往會(huì)使的協(xié)議；對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題，雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另

19、外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。2闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。3、提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、

20、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。4、答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要確切答復(fù)對(duì)方

21、的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。5、說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求；要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。6、語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清

22、晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意；語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn)；介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分；要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。采購(gòu)談判策略與技巧的應(yīng)用，宗旨是通過(guò)談判贏得更好的條件。應(yīng)該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以