中信銀行Z分行大客戶管理組織模式案例分析.pdf

1、隨著我國(guó)金融體制改革的全面推進(jìn)，我國(guó)加入WTO后取消對(duì)本國(guó)金融企業(yè)的保護(hù)，商業(yè)銀行的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻的變化。國(guó)有銀行成功改制上市，實(shí)力雄厚的外資銀行不斷涌入，中國(guó)銀行業(yè)的開(kāi)放程度和市場(chǎng)化程度大大提高。傳統(tǒng)的市場(chǎng)分割、局部壟斷的格局已被徹底打破，國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)出激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局。在競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)銀行逐步意識(shí)到大客戶資源的重要性，銀行競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)Υ罂蛻舻臓?zhēng)奪上。在這種背景下，各家銀行如何根據(jù)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)變化，確定自己的大客戶管理策略，

2、培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐步形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是急需解決的一個(gè)重大課題。
　　 本文闡述了我國(guó)商業(yè)銀行大客戶管理的組織模式，并以中信銀行Z分行為對(duì)象，對(duì)其大客戶管理組織模式進(jìn)行了分析研究。本文從國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行大客戶管理發(fā)展概況入手，通過(guò)分析大客戶管理的相關(guān)理論，包括關(guān)系營(yíng)銷理論和客戶關(guān)系管理理論，重點(diǎn)提到了“帕累托法則”的大客戶管理運(yùn)用，探討了在銀行業(yè)實(shí)施大客戶管理的理論依據(jù)、商業(yè)銀行大客戶識(shí)別模型和開(kāi)展大客戶管理的技術(shù)支撐手段。然后

3、重點(diǎn)分析了我國(guó)商業(yè)銀行大客戶管理的兩種組織模式：科層式和事業(yè)部制，對(duì)其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析和比較。本文認(rèn)為組織模式只是銀行進(jìn)行大客戶管理、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的手段和工具，關(guān)鍵在于銀行如何根據(jù)自身特點(diǎn)、客戶定位和發(fā)展規(guī)劃，來(lái)選擇合適的大客戶管理組織模式，幫助商業(yè)銀行科學(xué)看待目前中國(guó)轟轟烈烈開(kāi)展的事業(yè)部制改革。本文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以筆者所在單位-中信銀行Z分行為背景，從其發(fā)展背景、所處環(huán)境入手，分析中信銀行Z分行大客戶管理實(shí)施效果并進(jìn)行