市場營銷案例分析題題庫

1、市場營銷場營銷學(xué)案例分析學(xué)案例分析11、在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用經(jīng)過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能

2、。以何種價格銷售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。（1）該企業(yè)采取了何種定價策略？（2）為什么要采用這種策略？（3）若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤？1：（1）、該企業(yè)采取了何種定價策略？答：這一案例運(yùn)用了新產(chǎn)品定價策略中的撇脂定價策略

3、，撇脂定價是指產(chǎn)品在生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價格定得很高以攫取最大利潤。本案例中，罐頭廠將“珍珠陳皮”一新產(chǎn)品定價為33元／斤的高價，能最大限度地為企業(yè)賺取利潤。（2）為什么要采用這種策略？答：采取撇脂定價是因為：1)“珍珠陳皮”這種小食品生命周期短，生產(chǎn)技術(shù)一般比較簡單，易被模仿，即使是專利產(chǎn)品，也容易被競爭者略加改進(jìn)而成為新產(chǎn)品，故應(yīng)在該產(chǎn)品生命周期的初期，趁競爭者尚未進(jìn)入市場之前獲取利潤，來盡快彌補(bǔ)研制費(fèi)用和收回投資。2)“珍珠

4、陳皮”之所以敢采取撇脂定價策略，還因為有如下保證：①市場需求較大；②產(chǎn)品質(zhì)量較高，配科和包裝均較考究；②產(chǎn)品迎合了消費(fèi)者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可養(yǎng)顏；④產(chǎn)品是新產(chǎn)品。（3）若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤？答：在此案例中，企業(yè)不能制訂低價，否則將導(dǎo)致利潤大量流失，因為若實行低價，一方面無法與其他廉價小食品區(qū)分開來，需求量不一定能比高價時大，另一方面該食品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，很快就會有競爭者進(jìn)入，采取低價格根本就無法

5、收回投資。論實力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。然而近幾年來，在與波音和空中客車的競爭中，麥道一路敗北，占世界市場份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機(jī)商，但現(xiàn)在軍用機(jī)的技術(shù)能力也跟不上其他的主要競爭對手，要想繼續(xù)獨(dú)立生存，就十分困難了。早在1970年，英、法、德、西班牙四國政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車公司。到1995年，市場份額從零增長到30％。19

6、94年，空中客車的訂貨首次超過波音，占市場份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ?。由于歐洲各國政府對空中客車的不斷補(bǔ)貼，波音的優(yōu)勢已經(jīng)越來越受到威脅。（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？（2）、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么（3）、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略？3：（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？答：波音與麥道聯(lián)姻的背景是麥道在與波音相空中客車的競爭中一路敗北，而且以后的發(fā)展?jié)摿σ苍絹碓叫?，自己曾?jīng)占優(yōu)勢的軍用飛機(jī)也已失去了競爭力。而

7、與波音和交道競爭的空中客車發(fā)展越來越快，已經(jīng)影響到波音的全球最大飛機(jī)制造公司的地位。波音要“強(qiáng)身”，與空中客車競爭，兼并麥道無疑是一條捷徑，因為這樣可以提高其生產(chǎn)能力和技術(shù)實力。（2）、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么答：導(dǎo)致的結(jié)果是：(1)波音拿捏了更大的市場份額，不僅使民用飛機(jī)的競爭力大大超過了空中客車，而且可以利用麥道在軍用飛機(jī)方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)軍民合一。(2)波音兼并麥道之后，法律上的麥道不復(fù)存在了，但新的麥道并末喪失機(jī)會，可以充分發(fā)揮其

8、在軍用飛機(jī)制造方面的優(yōu)勢。（3）、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略？答：波音與麥道采取了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略，取人之長，補(bǔ)己之短，以對付最主要的競爭者。。4、美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當(dāng)時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進(jìn)行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望